Рекомендации по доработке материала отправлены автору
26.04.2023, 11:08
Антон Собин о современной системе мотивации менеджеров отдела продаж лизинговой компании
На чем основана современная система мотивации менеджеров отдела продаж и как она способствует повышению прибыли лизинговой компании? Рассказывает Антон Андреевич Собин (MBA, DBA), эксперт по стратегическому менеджменту.
Структура отдела продаж
Разбор современной системы мотивации отдела продаж логично начать с определения его структуры. Во главе отдела находится руководитель, чья основная задача — сформировать сильную команду. Делает он это путем классического поиска и отбора новых сотрудников, а также применяя стратегию хантинга — переманивание кадров у конкурентов.
Структура отдела продаж лизинговой компании
Хантинг, как способ формирования команды, обладает рядом преимуществ по сравнению с классическим подбором кадров. Речь идет о привлечении в штат подготовленных в плане профессиональных компетенций менеджеров, которые к тому же обладают собственными клиентскими базами. После их ухода у конкурентов может наблюдаться временный спад уровня продаж.
Вторая задача руководителя — проводить регулярное обучение персонала. Речь идет о еженедельном общем обучении менеджеров и точечном устранении пробелов в знаниях у отдельно взятых специалистов. Третья задача руководителя — формирование эффективной системы мотивации менеджеров.
Важным составляющим любой системы мотивации является деление сотрудников по рангам. Общепринятая градация отдела продаж выглядит следующим образом — стажер, менеджер, старший или ведущий менеджер, заместитель руководителя и наконец руководитель отдела продаж. Статус сотрудника в отделе влияет на уровень его заработной платы, мотивируя совершенствовать профессиональные навыки, и продвигаться по карьерной лестнице.
Антон Собин
Эксперт по стратегическому менеджменту
Как выглядит современная система мотивации
Мы выяснили, что одним из элементов системы мотивации персонала является градация. Второй элемент системы — частичная или полная компенсация расходов сотрудников за счет компании на ГСМ, транспорт, дополнительное обучение (сверх того, что дается в компании) и ДМС. Третий элемент — оклад.
Мотивация менеджеров
Что касается размера, у оклада существует фиксированная часть. В среднем у менеджера лизинговой компании она составляет 40–50 тыс. рублей, у ведущего менеджера — 60 тыс. рублей, у заместителя — 70 тыс. рублей, у руководителя — 80 тыс. рублей.
Если говорить об уровне заработной платы подробнее, менеджер получает от 150 тыс. до 200 тыс. рублей. Ведущий менеджер зарабатывает от 200 тыс. до 300 тыс. рублей и менеджеры, с большим опытом работы и большой клиентской базой могут зарабатывать свыше 500 тыс. рублей.
Руководитель отдела получает те же мотивационные составляющие, что и другие сотрудники — ДМС, оплата ГСМ, но он не занимается продажами. Он получает премию в виде процента с продаж, проведенных менеджерами отдела. Уровень его заработной платы неограничен. Это мотивирует руководителя искать и привлекать в штат высококлассных специалистов. В то же время заместитель может заработать больше, чем руководитель, поскольку он занимается продажами.
Премия — важная часть системы мотивации. Как она формируется? Дело в том, что в современной системе мотивации отсутствует понятие фиксированный цены за услугу или товар. Благодаря этому, у менеджеров есть возможность продать товар по минимальной или максимальной цене. В рамках бизнес-модели лизинга они могут продавать услуги по ставке удорожания от 8% до 15%.
Антон Собин
Эксперт по стратегическому менеджменту
Как это применяется на практике? Допустим, клиент лизинговой компании — молодой, платежеспособный мужчина, который стремится, как можно скорее получить автомобиль в пользование. Во время личной консультации менеджер компании оценивает клиента с точки зрения его платежеспособности и возможности продажи услуги по максимально возможной цене.
Привязка доходов менеджеров к проводимым сделкам — эффективный инструмент системы мотивации персонала, поскольку он закладывает определенный процент заработной платы менеджеров. Финансовый план компании гораздо устойчивее именно к такой привязке, в отличие от фиксированной платы, при которой не важно, кто и сколько продал.
В современном мире привязка доходов менеджеров к проводимым сделкам характерна для высококонкурентных ниш. Случаи ее использования малым и средним бизнесом мало распространены.
Важный момент — процент со сделки менеджер получает от дохода компании. Благодаря этому он может заработать стандартную или повышенную премию. Что касается компании, продавая один и тот же продукт дороже, она зарабатывает больше, поскольку соблюдается принцип win-win.
Антон Собин
Эксперт по стратегическому менеджменту
Антон Собин о плане продаж
Еще один важный аспект системы мотивации персонала лизинговой компании — у каждого менеджера должен быть составлен план продаж. Степень его выполнения определяет порядок выплаты премии сотруднику. Например, при выполнении плана продаж менее чем на 70 %, денежное поощрение сотрудника не проводится.
Наличие плана продаж — дополнительный стимул для менеджеров. Если план перевыполнен, сотрудник может претендовать на получение дополнительного коэффициента к премии в зависимости от его статуса (до 25%). Если итоговый показатель продаж меньше, заявленного в плане, происходит обнуление премии на тот же коэффициент — до 25%. Наличие плана продаж мотивирует менеджеров стремиться выполнить его и в то же время продавать услуги дороже, способствуя повышению прибыли лизинговой компании.
Антон Собин
Эксперт по стратегическому менеджменту
Современная система мотивации и лояльность клиентов
Современная система мотивации отличается эффективностью, прозрачностью и, главное, она проста для понимания. В ней нет сложных коэффициентов и подводных камней. Благодаря этому менеджеры ясно понимают, как продажа товаров и услуг по более дорогой цене влияет на рост их заработной платы.
В прошлых системах мотивации, распространенных по рынку, менеджеры не могли влиять на стоимость лизинга. Их задача сводилась к банальному выполнению плана по продажам, в котором существовало множество ограничивающих и сложных для понимания условий, коэффициентов.
Сейчас менеджер может предложить клиенту оплатить средний чек и проследить за его реакцией. Если подобное предложение не согласуется с бюджетом клиента, менеджер может снизить цену, мотивируя это решением руководства предоставить покупателю скидку. Как правило, клиенты высоко оценивают подобный подход, что повышает уровень их лояльности к лизинговой компании.
Эффективность современной системы мотивации достигается за счет ее простоты и прозрачности. Вкратце ее суть сводится к следующему: менеджер предлагает платежеспособному клиенту цену выше, чтобы заработать больше самому и вместе с тем увеличить доход компании. Это позволяет менеджерам работать с каждым клиентом с максимально индивидуальным подходом.
Просто о сложном
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании 
