Планируете открыть собственное дело на маркетплейсе OZON? Тогда прочитайте наш новый материал. В данной статье подробно рассказывается, как начать продавать на Озон в 2024 году с «нуля» и успешно занять в нем свою нишу.
Продавцом на маркетплейсе может стать любой человек — нужно только зарегистрироваться в личном кабинете (ЛК), оформить необходимые документы на продукцию и для налоговой, а также заключить договор с площадкой и определить удобный способ доставки и график выплат.
Продажи происходят по следующей схеме — клиент оплачивает заказ, товар передается курьеру и доставляется по выбранному адресу в пункт выдачи, постамат или до квартиры. Обычно перевозка службой «Озон Логистика» занимает 1–3 дня. Максимум — неделю.
Плюсы и минусы площадки
Теперь о преимуществах маркетплейса OZON:
не нужно создавать собственный интернет-магазин и самостоятельно искать клиентов;
хранение товаров и доставку можно делегировать сотрудникам маркетплейса;
покупатели доверяют площадке и не боятся оформлять доставку, как бывает с небольшими онлайн-магазинами;
ЦА не ограничивается географически, поскольку доставка осуществляется по всей России;
имеется возможность продвижения товаров на площадке, а рекламную стратегию помогают запустить специалисты Ozon;
наличие техподдержки, которая помогает решить конфликтные ситуации с покупателями;
подробная аналитика и автоматическое формирование понятной отчетности.
Недостатки:
высокая конкуренция;
комиссия до 23% (в зависимости от товарной категории) и удержание 5% от стоимости товара при отказе от него;
высокие требования к продавцам и качеству их продуктов;
обязательное участие в электронном документообороте.
Кто может продавать на Озоне
Прежде чем начать продавать на Озон, нужно определиться со статусом продавца и выбрать подходящую систему налогообложения:
самозанятый — физическое лицо, которое может продавать товары ручной работы. Например, футболки с принтами или вышивкой, самостоятельно расписанные заготовки, бижутерию и иные handmade-изделия. При этом, налоговый вычет самозанятого составляет 4–6%, а годовой доход не должен превышать 2,4 миллиона;
ИП и ООО — юридическое лицо, которое может продавать все разрешенные маркетплейсом товары и нанимать сотрудников. Данный статус продавца подразумевает обязательные страховые взносы, даже если продаж нет.
Без налогового статуса работать на маркетплейсе нельзя, заявка будет отклонена. При закрытии самозанятости, ИП или ООО, договор с Ozon приостанавливается.
Какие товары лучше продавать на Ozon
Обратимся к статистике самых популярных категорий товаров за 2022–2023 год:
товары для дома и дачи, предметы интерьера и садового декора;
одежда и обувь;
детские товары — игрушки, одежда, подгузники;
канцтовары, продукция для хобби и рукоделия;
косметика, парфюмерия, бытовая химия;
корм для животных и зоотовары;
техника и электроника.
Наиболее востребованы мелкие и недорогие товары постоянного использования — обычно цена на них ниже, чем в оффлайн-магазинах, а доставка занимает 1–2 дня. Также, популярность набирают изделия ручной работы.
Что нельзя продавать на Озон
В список запрещенных товаров входят:
большинство продуктов питания, кроме бакалеи, кондитерских изделий и некоторых напитков;
подделки, реплики товаров;
живые растения, животные и насекомые;
газовые баллончики и электрошокеры;
пиротехника;
легковоспламеняющиеся грузы;
алкоголь, табак, электронные сигареты и жидкости для них, содержащие никотин;
лекарства и БАДы, в состав которых входят наркотические или психотропные вещества, препараты, отпускающиеся по рецепту.
Если есть сомнения, разрешено ли продавать товар — лучше перепроверить. В противном случае объявление заблокируют, а на продавца будет наложен штраф.
Регистрация кабинета продавца
Первый шаг к продажам на Озон — регистрация на сайте Ozon Seller. Нажмите на кнопку «стать продавцом» и подтвердите номер телефона — сайт предложит форму регистрации, где нужно будет указать:
ФИО;
ИНН;
страну регистрации;
налоговый статус — самозанятость, ИНН, ООО и т.д.;
название магазина (можно будет изменить);
основную категорию товаров (можно выбрать несколько);
опыт продаж.
В зависимости от формы деятельности, может понадобится добавить дополнительную информацию — например, адрес или ОГРНИП.
Начало работы с Ozon Seller для самозанятых
После регистрации вы попадете в кабинет, где в соответствующей форме нужно ввести требуемые реквизиты. Заявка отправится на проверку, занимающую 1–2 дня.
Выбор формы сотрудничества
После одобрения сотрудничества нужно выбрать форму работы с Ozon и определить, как вы будете хранить и доставлять свою продукцию:
FBO (fulfillment by Ozon) — подразумевает хранение товаров на складах маркетплейса. Упаковку и доставку берет на себя площадка, селлер занимается только продажами. Этот способ подходит для ходовой продукции небольшого размера, которую быстро раскупают. Озон берет свою комиссию за продажу, хранение и логистику, объем которой зависит от размера товара и дальности доставки. Новичкам начинать с FBO не рекомендуется — пока магазин находится на стадии раскрутки, заказов будет немного, но придется оплачивать место на складе;
FBS (fulfillment by seller) — подразумевает хранение товаров на складе продавца. После поступления заказа селлер самостоятельно упаковывает продукцию и передает ее на доставку лично или через курьера. Озон берет комиссию только за продажу и логистику, а ее размер зависит от места приема товара и расстояния до ПВЗ клиента. FBS подходит для крупногабаритных или редко покупаемых товаров. При этом, способ рекомендуют новичкам и для тестирования новых линеек — сначала нужно посмотреть на динамику спроса на небольшой партии, чтобы в случае низких продаж не переплачивать за хранение;
RealFBS (real fulfillment by seller) — включает хранение на складе продавца и доставку его силами. В этом случае Озон используется только как витрина, а комиссия взимается только за продажу и зависит от типа продукции. RealFBS используют в отдаленных городах, где нет пунктов приема заказов, или для экспресс-доставки — в этом случае селлер должен собрать отправление за 1 час и доставить за 3.
Формы сотрудничества можно совмещать. Например, если вы пользуетесь FBO, но вам нужно срочно запустить товары в продажу и нет времени доставлять их до склада, товарную партию можно продавать по FBS, на остальную продукцию это не повлияет.
Заполнение карточек товаров
Чтобы потенциальные клиенты обратили внимание на товар и сделали заказ, нужно правильно оформить карточку согласно следующим рекомендациям:
Название карточки может генерироваться автоматически исходя из названия товара и его характеристик. Однако, лучше создавать его вручную, добавив полезную информацию. Хорошо работает формула «тип продукции + производитель + модель + основные характеристики». Например, «Платье Zara шифоновое с цветами, размеры S, M, L, XL» или «Телефон Samsung Galaxy A54, 8/256, AMOLED-экран». Название должно включать ключевые слова, но оставаться читабельным;
Чем лучше заполнена карточка, тем выше она в выдаче, поэтому заполняйте все графы характеристик — это повлияет на позицию и упростит выбор клиентам. Вписывать их вручную не обязательно — если товар уже есть на Озон, данные можно скопировать, предварительно проверив их актуальность. Также можно использовать таблицу Excel, как шаблон — карточки создаются автоматически при загрузке;
Для удобства объединяйте несколько карточек в одну. Например, вы продаете краску одного бренда, но разных цветов или одинаковые модели телефона с разным объемом памяти. Так на позиции будет больше заказов и отзывов, а клиентам будет проще ориентироваться в вашем магазине и делать выбор;
В описании кратко и понятно расскажите о товаре. Можно посмотреть, какие запросы чаще всего задают пользователи на подобных позициях у других продавцов. Ключевые слова вписывайте органично, алгоритмы не повышают позицию карточек с нечитаемыми вхождениями по типу «Здесь вы можете купить кардиган для офиса, для прогулки, осенний, весенний, вязаный, стильный, на подарок маме, бабушке, сестре»;
Изображения должны быть четкими и разборчивыми, на них желательно кратко указывать размеры, характеристики, название модели и преимущества (кратко). Если, у покупателей часто возникают определенные вопросы, ответ можно добавить на одно из фото — например, «Наушники с сенсорным управлением» и краткую инструкцию по управлению через касания;
Пример качественно заполненной карточки
Если вы перепродаете товары, можно брать фото поставщика, но желательно делать снимки самостоятельно. На них можно добавлять брендированные элементы или сохранять похожую стилистику, чтобы постоянные клиенты могли легко определить знакомый магазин;
Для товаров, где важен цвет, например, одежда, ткань или краски, нужно оставлять примечание, что реальный оттенок может отличаться из-за разницы в цветопередаче. Делать снимки нужно на нейтральном фоне при дневном свете, чтобы фото не искажалось. Лучше добавить подробное описание — например, «теплый молочный белый» или «серый с оливковым подтоном»;
Дополнительно можно добавить видео с примером использования и 3D-обзор — это повышает привлекательность товара для покупателей.
Регулярно проверяйте актуальность информации в карточках, обновляйте ее, убирайте устаревшие сведения. Отвечайте на вопросы, которые задают пользователи в соответствующем разделе — так другим покупателям будет проще выяснить нужную им информацию.
Работа с рейтингом и отзывами
Рейтинг продавца определяется процентом успешных выкупов товаров, количеством просроченных доставок и отказов, оценками в отзывах, индексом цен. Он определяется по пятибальной системе — например, “4,8 из 5». Карточки от продавцов с высоким рейтингом отображаются в выдаче выше, а маркетплейс приглашает их в Премиум-программу, предоставляя доступ к расширенной статистике рынка.
Лучший способ получить высокую оценку — тщательно сортировать товар и отсеивать брак, заботиться о своевременной доставке, если вы работаете по FBS, вовремя улаживать конфликтные ситуации с клиентами, если они возникают. Чтобы дополнительно стимулировать аудиторию — оставляйте отклики на товар.
Озон предлагает систему поощрений — вы устанавливаете сумму, которую получит покупатель в качестве скидки на следующий заказ, если оставит отзыв. Они начисляются в виде баллов и могут быть потрачены только в вашем магазине.
Формирование цен на Озон
Цены продавцы устанавливают самостоятельно, но, чтобы товары были конкурентоспособными, они должны соответствовать среднему уровню в нише. Часто новички продают продукцию ниже рынка, хотя слишком занижать стоимость не рекомендуется — покупатели с подозрением относятся к необъективно дешевым позициям без отзывов.
Если участвовать в скидках и распродажах, заказов будет больше — акционные товары отображаются на отдельной странице, в выдаче они выделяются цветом. Чтобы не пропускать акции, можно установить минимальную цену на свои позиции — на время распродажи такая стоимость будет применяться автоматически.
Товар, участвующий в распродаже, выделяется цветом и соответствующим значком
Менять стоимость можно и вручную — например, если спрос упал или вы заметили, что в будние дни покупки делают реже, стоимость можно снизить.
Простимулировать потенциальных клиентов к заказу можно услугой «Хочу скидку». Любой пользователь может запросить у вас снижение цены — обычно на 3 или 5%, но не более, чем на 30%. Если вы одобрите скидку, клиент получит об этом уведомление и сможет сделать заказ по сниженной цене.
Продвижение и реклама
Озон позволяет рекламировать объявления — они могут отображаться на более высоких позициях в поиске, в блоках «Рекомендуем также» и «Покупают вместе». Оплата списывается за покупки, а не за показы.
Заказать рекламу можно в личном кабинете. Для этого, перейдите в раздел «Продвижение» и во вкладке «Запустить продвижение» выберите «Создать кампанию». Выберите нужные товары и укажите ставку за заказ — чем она выше, тем больше шансов, что пользователям покажут именно вашу карточку. Минимальная ставка зависит от категории и составляет 7–13% от стоимости позиции.
Аналитика продаж на OZON
Отслеживать эффективность бизнеса можно в личном кабинете OZON посредством следующих инструментов:
«Графики» — инструмент отображает просмотры, добавления в корзину, переходы внутри карточек и магазина, отмены заказов на разных этапах, среднюю позицию в выдаче по разным запросам, динамику продаж во время акций и снижения цен, географическую статистику по доставке;
«Отчеты» — предоставляет информацию по заказам, возвратам, начислениям, контролю качества, продажам со склада Ozon;
«Что продавать на Озон» — показывает историю спроса в категории, позиции в выдаче и в сравнении с конкурентами, товары с высоким спросом на рынке, слабо представленные на маркетплейсе, статистику поисковых фраз, в том числе тех, по которым нет результатов, востребованные бренды и торговые марки.
Резюме
Начать продавать на Озон не сложно, если корректно выполнить все вышеописанные действия.
How to
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании 
