Завалили качественными лидами отдел продаж коттеджного посёлка
Реализовали задачи: снизить стоимость лида, увеличить количество заявок, без увеличения бюджета. Удвоить количество квалифицированных лидов в 2 раза.
Клиент из сферы недвижимости.
Бюджет — 200 000.
Регион — Россия, Москва.
Тип контекстной рекламы — контекстная реклама в Яндексe, контекстная реклама в Google.
Сдано — январь 2022.
Задачи
Снизить стоимость лида, увеличить количество заявок, без увеличения бюджета.
Удвоить количество квалифицированных лидов в 2 раза.
Решение
Настройка сквозной аналитики.
Глубокая оптимизация контекстной рекламы.
Повышение конверсии посадочной страницы.
Масштабирование трафика, запуск дополнительных источников.
1. Аналитика текущей ситуации
Проводим аудит, выясняем ключевые точки роста. Кампании в контексте в целом собраны неплохо, но есть ряд критических замечаний:
Отсутствие регулярной оптимизации кампаний по стоимости лида.
Отсутствие регулярной постклик-аналитики и оптимизации по поисковым фразам.
Отсутствие регулярного тестирования новых текстов объявлений и изображений.
В частности, приличная часть бюджета «сливалась» на крайне низкоэффективные срезы или на совершенно «мусорные» запросы:
2. Аналитика + оптимизация контекстной рекламы
В обязательном порядке настраиваем сквозную аналитику:
Настраиваем передачу данных сессии в CRM с помощью коллтрекинга и вэбхуков.
Связываем CRM с рекламными системами через сервис Albato.
Выводим получившиеся данные в отчётную таблицу.
Такая
система аналитики позволяет сосредоточиться на привлечении именно
квалифицированных (качественных) лидов, а не просто лидов с сайта, среди
которых зачастую бывает много невалидных заявок и спамных звонков.
После того, как сквозная аналитика настроена, проводим первичную оптимизацию рекламных кампаний.
Без необходимости не тратим время на пересобирание кампаний с нуля, а направляем ресурс на то, чтобы провести максимально глубокую
первичную оптимизацию кампаний, постклик-анализ и оптимизацию по поисковым фразам с последующей чисткой «мусорных» запросов.
Результаты первой недели: Удалось снизить стоимость заявки на 47,5% и увеличить количество заявок на 144,5%.
3. Работа с объявлениями
Обновили объявления. Изучили статистику, собранную за год, оставили только самые конверсионные посылы и самые кликабельные изображения, и на их основе собрали новые улучшенные объявления.
Добавляем регулярную работу по оптимизации кампаний и тестированию новых изображений. Важно понимать, что глубокая аналитика и оптимизация рекламных кампаний — это регулярный процесс, на который уходит несколько часов в неделю. Только так можно обеспечивать эффективность рекламных кампаний на дистанции, и своевременно реагировать на изменения рынка.
Любые рекламные кампании, если с ними регулярно не работать, будут достаточно стремительно терять эффективность.
Результаты второй недели:
4. Доработка посадочных страниц
На первом этапе мы снизили стоимость лида на 60,5%, уменьшили стоимость клика почти на 37%.
Где-то в этот момент заказчик поставил перед нами новую задачу: удвоить
количество лидов в 2 раза, сохранив при этом CPL на уровне
до 2 500 рублей.
Новая система аналитики позволила не бояться
экспериментов с лид-формой, в частности, получилось уговорить клиента
на то, чтобы заменить квиз-форму на обычную короткую форму обратной
связи с номером телефона и именем: количество спама при этом выросло
незначительно, зато количество квалифицированных лидов выросло с 31 до 36 в неделю при тех же затратах.
Дополнительно снизили на 22% скорость загрузки сайта:
в процессе прослушивания записей разговоров выяснилось, что зачастую
клиенты посещали сайт, уже находясь в области, где скорость интернета не всегда была высокой.
5. Подключаем дополнительные источники трафика
SEO. Провели оптимизацию сайта, добавили немного внешних ссылок, добавили блоки для улучшения поведенческих факторов, обновили форму и ускорили загрузку страниц (предыдущий этап). Всё это в купе дало 9 дополнительных качественных лидов в неделю.
Масштабирование контекста. Расширили семантику за счёт околоцелевых запросов, запустили кампании с дополнительными аудиториями.
Таргетированная реклама. Основной упор был сделан на лидформы в ФБ. Количество квалифицированных лидов удалось увеличить с 55 до 81 в неделю.
SMM и контент-маркетинг. Работа с публикациями в группах посёлка, отзывами, публикациями на внешних площадках.
Реклама на картах. Яндекс Карты, 2Гис.
Классифайды. Авито, Циан, Яндекс Недвижимость.
Доработали объявления заказчика, настроили интеграции с CRM, добавили еженедельную отчётность по эффективности.
Результат
Максимальное количество лидов со всех источников (кроме классифайдов) достигло 106 в неделю при CPL 1950 рублей.
Количество продаж за 3,5 месяца выросло почти в 12,5 раз!
Выводы:
Затраты на сквозную аналитику отбиваются всегда.
Эффективная реклама возможна только благодаря регулярной работе с кампаниями.
Масштабирование невозможно без комплексного подхода к продвижению.
Кейсы
Неделя рекламы 
Новости 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании 
