Узнайте, как контролировать коммуникации в продажах и повысить эффективность исходящих и входящих процессов с помощью автоматизированной платформы SalesAI.
Входящие или исходящие продажи: что лучше — это до сих пор является предметом споров всех маркетологов всего мира. Причем лидеры маркетинга и специалисты по продажам не уверены в том, какой метод подходит для их бизнеса. Спойлер: скорее всего, это смесь того и другого.
Эффективная стратегия зависит от понимания разницы между входящими и исходящими продажами. Входящие продажи направлены на привлечение клиентов, которые сами проявляют интерес к продуктам компании через контент-маркетинг, SEO или другие органические каналы. С другой стороны, исходящие продажи предполагают активные действия со стороны продавцов: холодные звонки, рассылки и прямое взаимодействие с потенциальными клиентами.
Обе стратегии важны для роста бизнеса, и успешные компании используют их в сочетании для увеличения конверсии и генерации лидов. В этой статье мы подробно разберем, в чем разница между этими подходами и как интегрировать их в бизнес-процессы.
Как входящий маркетинг, так и исходящие продажи имеют свои преимущества и недостатки, работая совершенно по-разному, но в то же время сплоченно.
В этой статье объясняются ключевые различия между входящими и исходящими продажами, а также ключевые этапы, необходимые для создания успешных стратегий. Наконец, мы углубимся в дебаты и обобщим преимущества обоих методов, чтобы помочь вам решить, какой из них вы, возможно, захотите отдать приоритет.
Входящие и исходящие продажи: ключевые отличия
Основное различие между входящими и исходящими продажами заключается в том, кто инициирует контакт. Входящий маркетинг — это когда потенциальный клиент сначала обращается к вашему бизнесу, скорее всего, после того, как наткнулся на маркетинговые материалы. Исходящие продажи, с другой стороны, являются более проактивным подходом и когда менеджер обращается к квалифицированному потенциальному клиенту, который еще не взаимодействовал с бизнесом.
Может показаться, что входящие продажи являются более простым вариантом при сравнении входящих и исходящих, поскольку лид уже имеет представление о том, чем занимается ваш бизнес. Тем не менее, это требует такого же стратегического подхода, как и стратегия исходящих продаж. Вы должны иметь возможность привлекать и вовлекать с помощью персонализированного контент-маркетинга, гарантируя, что ваша целевая аудитория не только найдет ваши услуги, но и почувствует склонность использовать их.
Входящие продажи: что это и как работают?
Входящий маркетинг требует, чтобы вы создавали индивидуальный контент по нескольким каналам для привлечения и взаимодействия с потенциальными клиентами в вашей отрасли. Это включает в себя электронные книги, тематические исследования, контент в блогах, посты в социальных сетях, видеоконтент и тому подобное. Очень важно создавать контент, который можно найти на каждом этапе пути покупателя: осведомленность, рассмотрение и принятие решений.
Мониторинг пути покупателя является неотъемлемой частью успешной стратегии входящего маркетинга, поскольку эта стратегия вращается вокруг того, чтобы воспитывать их на протяжении всего пути и поощрять их выбирать ваше решение для своих болевых точек.
Вы предоставляете знания и контент для их конкретных потребностей в надежде, что они предоставят свою контактную информацию, чтобы ваши менеджеры могли должным образом отреагировать на них. Входящие лиды будут иметь определенный уровень узнаваемости бренда и могут быть более восприимчивы к участию в разговоре о продажах.
Исходящие продажи: основные особенности и преимущества
Исходящие продажи — это более агрессивный подход по сравнению с входящим маркетингом. Менеджер должен идентифицировать, квалифицировать и взаимодействовать с потенциальными клиентами таким образом, чтобы они были им привлекательны. Обычно это включает в себя подход с несколькими точками контакта, включая холодные звонки, электронную почту, сообщения LinkedIn/Tenchat, голосовые заметки и Tekegram/WhatsApp или текстовые сообщения.
Наличие последовательного темпа развития исходящих продаж жизненно важно — одного звонка или электронного письма часто недостаточно, чтобы получить ответ от потенциального клиента, особенно если он является сотрудником высшего звена. Рекомендуется использовать частоту из 30 касаний, состоящую из 10–15 телефонных звонков, семи-восьми электронных писем и семи-восьми сообщений в Telegram.
Это может показаться чересчур, но считается, что по состоянию на 2024 год успешность холодных звонков составляет всего 2–5%. Это означает, что из 100 холодных звонков только максимум 5 будут конвертироваться, поэтому важно продолжать взаимодействие по разным каналам. Не настаивайте на том, чтобы назначить встречу или продать товар сразу; Задавайте актуальные вопросы, предоставляйте полезный контент и ведите непринужденную беседу.
Просто о сложном
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании