Просто о сложном
Distant Global
22.04.2024
ADPASS рекомендует материал к прочтению
JagaJam
Качественная контент-воронка. Может ли стать главным инструментом продаж или нужно что-то еще
Контентная воронка продаж — один из эффективных инструментов, который помогает плавно и мягко провести клиента от «Ой, а что это?» до «Класс, покупаю!».
Сегодня разберем особенности контент-воронки, правила ее создания, а также ответим на вопрос: может ли она работать в одиночку или же нужны дополнительные инструменты для продаж? Давайте выяснять!
Контентная воронка продаж (КВП) — это последовательность публикаций в соцсети, которая шаг за шагом проводит потенциального клиента по пути от знакомства с брендом до момента, когда он принимает решение о покупке продукта / услуги.
Этот путь подписчика — спокойный, но очень результативный. И если всё делать правильно — подписчик пройдет по этапам воронки и даже после покупки останется с вами.
Плюсы контентной воронки
-
Воронка — это готовая система, план действий. А там, где есть система, есть и большая вероятность успеха: просто нужно действовать постепенно.
-
Контент-воронка — инструмент продаж, который сам по себе не предполагает больших денежных вложений.
-
Воронка работает постоянно, без выходных и праздников. Она конвертирует потенциальных клиентов в покупателей в любое время.
-
Воронку как инструмент продаж можно использовать везде, где есть контент: на сайте, в любом блоге, в мессенджерах.
Подготовка к запуску контентной воронки продаж
-
Обязательно проанализируйте целевую аудиторию, чтобы понять ее запросы и потребности и сделать воронку эффективнее.
-
Не забудьте про конкурентов. На одном из этапов вам необходимо будет показать и доказать потенциальным клиентам, что вы лучше конкурентов. И чтобы сделать это, нужны аналитические данные по соперникам.
-
Подготовьте аккаунт к запуску воронки: приведите в порядок визуальную часть, заполните шапку профиля и описание. Убедитесь в том, что у вас заполнены хайлайтс, да и в целом страница выглядит живой, актуальной и интересной. А нужно ли использовать другие инструменты продвижения — об этом поговорим чуть позже.
Этапы контентной воронки продаж
Итак, разберем основные этапы КВП. Они могут называться по-разному, но условно это:
-
Узнавание.
-
Оценивание.
-
Покупка.
Теперь разберем каждый этап по очереди.
Узнавание и интерес. Cамая широкая ступень воронки. На этом этапе бренд / эксперт работает с максимально широкой аудиторией — и целевой, и не совсем. Цель этапа узнавания — завязать знакомство с большим количеством людей.
Какой контент публиковать на данном этапе? Тот, который нацелен именно на знакомство с вашим продуктом / услугой:
-
классический пост-знакомство
-
5 / 10 / 15 фактов о бренде / эксперте / компании
-
история создания бизнеса, сложные этапы, периоды, которые помогали бизнесу расти и становиться сильнее
-
тренды в вашем бизнесе
-
обсуждение резонансных событий вашей ниши; вирусный контент: тематические мемы, смешные видео
-
пост с опровержениями частых мифов ниши
Метрики, которые помогут понять эффективность этапа узнавания — рост подписчиков, число реакций, вовлеченность.
Оценивание. Воронка сужается, и здесь происходит взаимодействие с теми, у кого есть определенная потребность — ее может закрыть продукт вашего бренда (или продукт ваших прямых конкурентов). Поэтому на данном этапе важно показать потенциальному клиенту те самые конкурентные преимущества — почему он должен выбрать именно вас.
Например, у человека есть уже сформированный запрос — он хочет купить диван, но пока еще не решил, какого бренда, в каком магазине. Вы как производитель мебели на этапе формирования доверия должны закрыть все возражения потенциального клиента и как бы ответить на его вопросы: «А точно диван качественный?», «А что если он сломается?», «А вы точно лучшие в своей нише?» и т.д.
Чтобы человек перешел на следующий этап воронки и всё-таки купил, нужно с помощью контента сделать так, чтобы у него не осталось сомнений и вопросов.
Контент для этапа оценивания можем условно разделить по направлениям: Контент для трансляции экспертности:
-
чек-листы, инструкции и гайды;
-
тематические подборки;
-
полезные советы.
Контент, вызывающий доверие:
-
отзывы;
-
кейсы;
-
достижения;
-
до-после;
-
разбор и закрытие возражений реальных клиентов;
-
рабочий процесс, закулисье;
-
фишки и секреты использования вашего продукта.
Покупка. Самая узкая часть воронки, до которой доходит лишь 10–15% аудитории от первого этапа. Цель этой ступени — конвертировать потенциальных клиентов в реальных. И если предыдущие 2 этапа были эффективны, то всё точно получится.В качестве контента подойдут:
-
прямые продающие посты;
-
акции, скидки, спецпредложения;
-
ответы на вопросы «как купить, как оплатить, какие способы доставки» и прочее.
Кстати, на этапе покупки важен не только контент, но и качественная модерация, так как с целью приобретения товара обычно пишут в директ. Нужно сделать так, чтобы клиент остался доволен общением с менеджером, получил ответы на оставшиеся вопросы и в итоге совершил покупку.
Важное уточнение: с помощью контент-воронки лучше продавать один товар / услугу (или группу товаров / услуг) — так будет эффективнее.
Если вы продаете несколько продуктов — воронок тоже стоит создать несколько: наверняка ведь товары / услуги закрывают разные проблемы или ориентированы на разные группы целевой аудитории.
Ошибки при создании контент-воронки
Из-за чего контент-воронка может не сработать? Вот основные ошибки.
-
Нет понимания своей целевой аудитории: ее потребностей, интересов, целей и т.д.
-
Нет понимания сильных сторон своего бренда, конкурентных преимуществ перед конкурентами, нет четкого УТП.
-
Боязнь продавать напрямую, писать продающие посты, призывать к покупке.
-
Однообразный контент, который никому не интересен.
-
Отсутствие аналитики контента и отслеживания реакции аудитории во время действия воронки.
-
Упор в воронке только на новую аудиторию, потому что со старой уже якобы нет смысла работать.
Еще несколько рекомендаций по формированию контент-воронки
-
Для разных видов бизнеса — разное количество публикаций: всё зависит от цены и типа продукта, от ниши в целом, от степени заинтересованности аудитории. Поэтому «греть» потенциальных клиентов можно и нужно столько, сколько потребуется.
-
Постройте контент-план таким образом, чтобы человек, заходя на страницу, по нескольким последним постам мог легко понять, что вы продаёте и чем можете ему помочь. Либо закрепите эту информацию в вечных сторис / разместите под кнопками меню.
-
Цель контент-воронки — не навязать продукт / услугу любым способом, а наладить коммуникацию, понять аудиторию и продать так, чтобы клиент вернулся еще.
-
Используйте разные типы и форматы контента, чтобы избежать монотонности. Например, для этапа знакомства можно записать смешной ролик с участием команды бизнеса, на этапе оценивания создать большой пост с закрытием главных возражений (на карточках), а часть этапа продажи провести в сторис.
Предлагаем изучить несколько примеров контента из воронки для онлайн-курса нутрициолога «Подружись с сахаром». Пост «Сколько сахара в продуктах?» — цепляет, вызывает интерес, знакомит с экспертом.
Это лишь небольшая часть воронки — на самом же деле КВП состоит из гораздо большего количества контента, ведь невозможно продать всего за 3 поста.
Мы уже упоминали о том, что для каждого отдельного бизнеса / проекта / эксперта — свое количество постов на каждый этап.
Контент-воронка: самостоятельный инструмент продаж?
А теперь давайте попробуем разобраться: сработает ли контент-воронка в одиночку? Или всё-таки нужны еще дополнительные инструменты? Контент-воронка будет эффективной в том случае, если у аккаунта уже есть устойчивый фундамент. Например, если у страницы немного подписчиков, на первом этапе воронки точно стоит привлечь такие инструменты как таргет, рекламные посевы, сотрудничество с блогерами.
Это нужно, чтобы максимально расширить горлышко воронки на начальной ступени.Как мы уже упоминали ранее, воронка будет работать, если в аккаунте достаточный уровень вовлечения и налажена коммуникация. Если этого пока нет — перед запуском воронки стоит подумать о том, как этого достичь в вашем конкретном случае.
То есть получается, что аккаунту, который находится в самом начале своего развития и продвижения, сначала стоит наработать некую базу (нарастить подписчиков, увеличить вовлеченность, наладить живое общение) — и уже затем применять контентную-воронку. Важно понимать, что контент-воронка — это не какая-то жесткая последовательность действий, которую нельзя нарушать. Напротив — это гибкий инструмент, и его можно и нужно менять в зависимости от ситуации и реакции аудитории.
Отследить эффективность того или иного вида контента воронки можно с помощью сервисов JagaJam.Например, отслеживание реакций на публикации поможет понять, достаточно ли хорошо работает этап узнавания, а метрика «тональность комментариев» покажет настрой аудитории в целом по время прогревов.
А еще — в сервисе Rating можно найти конкурентов, добавить их в Statistics и узнать, какой тип контента популярен среди вашей ЦА.
Итак, мы обсудили все этапы воронки, изучили примеры и рекомендации, а также возможные ошибки при формировании воронки. Надеемся, что эта информация пригодится вам — используйте контентные воронки в совокупности с другими инструментами и конвертируйте потенциальных клиентов в реальных и преданных! Успехов! 🙂
Лучшее в блогах
Вам понравится
CRM-group
11.04.2024
Как связать общение с клиентами в единую омниканальную коммуникацию
![]()
Омниканальный маркетинг — это подход к коммуникации с пользователями, когда разные каналы работают в запланированной стратегией взаимосвязи. Например, если человек не открывает письмо-напоминание о промокоде, ему придёт СМС с информацией об этом промокоде, затем пуш. И так до тех пор, пока он не откроет сообщение или промокод не сгорит. Эта система планируется заранее и зависит от параметров проекта и особенностей целевой аудитории.
Логомашина
11.04.2024
СайтКрафт
26.03.2024
Заработало! — или 4 детали пазла, без которых контекст деняк не принесёт
![]()
Я — Дмитрий Шестаков, вот уже 13 лет владелец маркетингового агентства Сайткрафт. Мне знакома проблема, когда лидов много, а продаж нет. Часто в этой ситуации обвиняют директолога. Горы пообещал, а в результате ничего нет. А ведь путь к деньгам кроется в собранных кусочках пазла. Из чего он состоит и как запустить лидогенерацию — мы и поговорим.
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании 
