Просто о сложном
RedLab
17.04.2024
ADPASS рекомендует материал к прочтению
SalesAI
Айкидо в продажах: как превратить конфликты и ошибки в прибыль
По-правде, это всегда было ключевым моментом продаж. Мы с помощью нейросети проанализировали более 11 500 разговоров и можем с уверенностью констатировать: более успешные менеджеры лучше умеют выстраивать взаимоотношения с клиентами, лучше слушают, эффективнее реагируют на каждое возражение (да, их по нашему опыту обычно более 5 в каждой сделке) и в итоге больше продают.
В реальности любой процесс коммуникации предполагает конфликт интересов. На первый взгляд. Потому что многим кажется, что у продавца интерес — продать, а у лида — сохранить свои деньги и время. И это действительно так.
Но так ли однозначно противоречивы их интересы? Ведь довольно часто потенциальный покупатель в начале разговора просто не совсем понимает, что ему действительно может принести покупка вашего товара или услуги. И успешный продавец, находит ту точку, которая гармонично сочетает интересы всех сторон сделки. И приводит всю эту систему к выгодному для всех результату. Это подобно тому, как действуют в айкидо: используют энергию оппонента и любое столкновение интересов для достижения более гармоничного исхода. Но вначале критично важным является понять ситуацию собеседника, его цели, страхи, мотивацию. Типичная ошибка начинающих: слишком активное предложение товара, которое очень часто вызывает типичную реакцию: «мне это не нужно». Это подобно тому, что вы просто сходу атакуете человека. Вполне естественно, что он будет защищаться.
Также довольно часто можно наблюдать ситуацию, когда продавец начинает спорить с покупателем. В ответ на возражения собеседника успешный сейлз вначале обязательно примет его доводы и попытается понять его точку зрения. Если сразу начать опровергать аргументы, большинство людей почувствуют это как неуважение, даже если их изначальные аргументы имеют очевидные недостатки.
Продолжением этой же ошибки будет упорное использование в презентации ценностей, примеров и слов, которые не коррелируют с опытом и ценностями покупателя. Более эффективным будет делать упор на предпочтения человека, которому вы предлагаете купить ваш товар или услугу. Поэтому вначале важно внимательно выслушать и попытаться понять собеседника. И часто оказывается, что его возражения просто нужно продолжить и развить логически, чтобы привести к пониманию того, чем именно для него незаменим ваш товар.
И тут можно уйти в другую крайность — продавец может быть чрезмерно уступчивым. И в ответ на первое же возражение клиента говорить «хорошо» и прекращать коммуникацию. Но в продажах и в любом взаимодействии важен баланс. Хороший продавец не просто кивает головой и соглашается, но закрывает сделки. Это значит, что любое возражение для него — информация к анализу и дальнейшему движению к цели.Еще одна ошибка — неправильные вопросы клиенту. Чтобы получить больше информации о собеседнике, важно точно понимать свои цели и задавать сопутствующие вопросы, которые не просто не будут раздражать оппонента, позволят вам получить больше информации о нем. Если ваш вопрос риторический или предполагает ответ «да» или «нет», то какой смысл его задавать?
Проработка этих ошибок и выработка правильных стратегий дает возможность из практически любого менеджера сделать успешного сейлза. И тут, как ни странно, на помощь нам приходит искусственный интеллект. Нейросеть может в ходе разговора давать подсказки и помогать менеджеру преодолеть любые возражения и избежать ошибок.
О том, как это работает, мы как раз и поговорим на вебинаре, который пройдет 5 марта.
Регистрируйтесь сейчас, осталось всего несколько мест
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании 
