Перезапуск сайта. Как реанимировать веб-проект. Идеи для пивота стартапа
По статистике подавляющее большинство веб-проектов терпят крах. Вероятно, и ваш проект находится в стагнации. В этой статье мы сосредоточимся на поиске путей дальнейшего развития проекта и предложим варианты действий для спасения.
Это может произойти на любой стадии — бесконечная разработка, ввод в эксплуатацию, монетизация и др. Ключевой фактор стагнации — вы не достигаете целей, поставленных перед проектом.
Обе статьи затрагивают провал проекта в целом. Как минимум, полезно будет знать на чем именно можно завалить проект.
Основные причины:
Проект никому не нужен. Вы сделали проект, который никто не хочет потреблять.
Плохая реализация. Продукт слишком слаб в плане реализации и не удовлетворяет требованиям потребителей.
Неверное соотношение цена/ценность для потребителя. Вы слишком переоцениваете важность продукта. Потребитель не видит достаточно большой ценности в вашем продукте.
Основные причины завязаны так или иначе на потребителе. Именно он голосует рублем за ваш продукт. Есть куча несовершенных продуктов (например, 1С), которые остаются на плаву только по одной причине — они нужны потребителю, и он готов за него платить.
Простая парадигма стартапа
Итак, что делать с замороженным проектом? Как его расшевелить? Сделаем шаг назад и рассмотрим ключевую парадигму движения стартапа. Это цикл — Выдвигаем гипотезу, реализуем, быстро проверяем, делаем выводы. Развивая стартап в этой парадигме, вы будете стремиться к следующим моментам:
Проверять множество идей, а не одну единственную. Вы думаете, что вы придумали одну убойную идею, но что будет если она не выстрелит? Все, расходимся? Вам нужно много мелких улучшающих идей для проекта. И что-то обязательно зацепит потребителя.
Как можно быстрее проверить гипотезу на рынке. Чем быстрее вы проверите свою идею, тем быстрее вы поймете, что нужно потребителю, тем меньше ресурсов вы будете тратить на дурацкие затеи.
Как мыслить типичный стартапер-новичок? Буду долго пилить свой продукт, а потом красивый, холеный со всевозможными функциями сайт выведу на всеобщее обозрение.
В итоге вся работа делается без обратной связи. Т.е. можно было бы в самом начале понять, что какие-то элементы вообще не нужны в проекте и не тратить на них драгоценные время и деньги (которых у стартапа и так не очень много).
Ускорять цикл проверки идей. Чем больше идей проверено, тем выше вероятность, что вы найдете свой продукт, который будет востребован. Найдете до того, как закончится внешнее финансирование проекта.
Медленный старт — это больше расходов, задержка обратной связи от потребителя, выше риски
Запустите минимальный продукт, а потом шлифуйте его по обратной связи и добавляйте новые улучшающие гипотезы. Ключевой принцип — смотреть правде в глаза и соотносить свои возможности с реалиями. Рано или поздно реальность вас все равно «догонит».
Если вы планируете сделать российский аналог вацапа, а ресурсов у вас на создание небольшой площадки, скорее всего из этого ничего не выйдет. Но никто не остановит вас с надписью: «Здесь стартап делать нельзя». Рано или поздно реальность все расставит по своим местам и проект медленно загнется.
Оценивайте свои возможности и масштаб продукта, который вы делаете. Соотносите реальные потребности рынка и ваш продукт. Не защищайте свой продукт от рынка — получите реальную обратную связь по продукту как можно раньше, даже несмотря на то, что она будет резко негативной.
Точки приложения усилий для реанимации стартапа
Веб-проект — это не что-то высеченное на камне раз и навсегда. Его параметры можно варьировать. Можно многое пересмотреть, переделать, урезать, видоизменить, подать под другим соусом.
В этом разделе мы рассмотрим, что мы можем изменить в проекте для того, чтобы расшевелить проект.
Маркетинг стартапа. Вы можете изменить предложение проекта — предлагать больше плюшек, снизить цены, улучшить условия. Т.е. сделать более привлекательным ваше предложение для потребителя. Это имеет смысл в том случае, если потребитель видит в вашем продукте хотя бы минимальную для себя ценность.
Предложение действительно должно быть выгодным для клиента. Не думайте, что клиент тупица и клюнет на какую-то ерунду. Встаньте на его место — вы бы заинтересовались таким предложением?
Уберите всю воду из своего предложения. Не нужно своего мнения о вашем продукте, приводите факты. Пусть потребитель сам создаст свое мнение без ваших «качественный продукт», «первоклассный сервис».
Научитесь добывать обратную связь от рынка. Нельзя делать проект в вакууме. Вы должны получать отклик потребителя, понимать, что ему нравится, а что он терпеть не может. Проводите сессии взаимодействия с потребителями. Важно понять какая у них проблема (а не какую бы вашу проблему мог решить продукт).
Идите не от своего продукта, а от проблемы клиента. Именно там источник будущей сделки.
Подумайте над тем, как увязать ваш продукт и канву окружения потребителя. Цель — чтобы клиент пользовался продуктом постоянно, а не платил на первом этапе (он инвестирует время). С каким именно продуктом или инструментом конкурирует ваш проект за время потребителя? Чем ваш продукт может быть лучше? Как это наглядно показать потребителю?
Маркетинг — это самая гибкая и важная часть вашего стартапа. Вы можете как угодно его крутить и добиваться больших изменений в проекте за счет малозатратных изменений в маркетинге продукта (например, найти правильную узкую целевую аудиторию).
Объем и функциональность продукта. Самое простое, что вы можете сделать — это урезать ненужный функционал. Попробуйте сделать самолет — уберите все лишнее, что мешает ему летать.
В идеале на самых первых порах надо отказываться от всего малозначимого. Тем самым вы экономите бюджет, ускоряете процесс запуска, минимизируете количество ошибок.
Выясните, что для пользователей является самым важным в продукте, и выкрутите это максимум по качеству и удобству. Остальное можно убрать, и это улучшит продукт. Это сделает его более понятным, более сфокусированным. Попробуйте посмотреть на свой продукт глазами потребителя, который видит его впервые. Достаточно ли он понятен и прост в использовании? Нет ли досадных сложностей в пользовании продукта?
Чем хорош Блокнот: его может использовать человек, который первый раз сел за компьютер.
Основная рекомендация — избавиться от лишнего, что не дает ценности вашему потребителю.
Качество продукта. Наладьте постоянный сбор обратной связи от потребителя. Изучайте эту обратную связь и вырабатывайте гипотезы как уменьшить фактор возникающих проблем. Воспринимайте негатив в обратной связи, как самую ценную информацию и системно ее обрабатывайте.
Плотная работа с браком и рекламациями дает возможность вам улучшить качество продукта и создать лояльного пользователя.
Решая проблему одного конкретного пользователя, вы решаете эту же проблему для будущих тысяч пользователей (которые уже не обратятся с этой проблемой, т.к. вы ее системно проработали).
Вырабатывайте дополнительные меры по повышению качества. Это может быть дополнительная внешняя команда тестировщиков, которые периодически проводят исследовательское тестирование и анализ юзабилити.
Шлифуйте свой контент, делайте правильные связи между статьями, улучшайте документацию, приводите хорошие примеры и иллюстрации в документации, описывайте howto для различных действий на сайте.
Команда веб-проекта. Необходимо понять, каких компетенций в проекте не хватает. Это может быть дизайнер, продвиженец, программист, автор контента, верстальщик, менеджер по работе с клиентами и т.д.
Важно планомерно закрывать слабые места в проекте. Это далеко не ключевой момент, и он больше имеет смысл для тех, кто уже твердо стоит на ногах. Однако, если в проекте даже на минимальном уровне не сделана определенная работа (например, проект продвигает сам владелец, и он совсем в этом не разбирается), то это может стать одним из ключевых факторов провала проекта.
Оцените свой проект по компетенциям, выделите критичные области, которые нужно закрыть в первую очередь.
В моей практике обычно это либо продвижение, либо дизайн. Был случай, когда продвижением площадки исполнителей/заказчиков занимался родственник заказчика, который совсем был новичком. Конечно, ничего хорошего из этого в итоге не вышло.
Аналогичный случай был с дизайном. Клиент начинает увлекаться стилизацией сайта, в итоге получается страшный несуразный монстр, в котором собрано всего понемногу с разных сайтов.
Вы должны охватить все аспекты продукта:
продвижение;
аналитика;
сопровождение и развитие;
контент;
обслуживание пользователей;
шлифовка дизайна и юзабилити.
Если какая-то часть будет буксовать, это будет ухудшать качество продукта.
Владелец продукта. Владелец сайта — это самый важный элемент стартапа. От него зависят все решения по продукту.
Чем сильнее владелец, тем лучше будет команда, и тем лучше будут решения на проекте.
Необходимо изучать основы создания веб-проектов. Без этого ничего хорошего не получится сделать.
Вы можете довериться исполнителям, но они вас могут завести совсем не туда, куда вам надо. Обязательно надо базово понимать, как создать и развивать проект, не полагаясь на экспертное мнение.
Работа со слабым владельцем продукта — сущая мука:
не знает, что хочет;
без оснований меняет требования;
не доверяет и не прислушивается к доводам;
во всем обвиняет исполнителей («вы же писали ТЗ, а я даже не читал»);
зацикленность на стилизации («давайте кнопочку чуть более насыщенной сделаем»);
долгие «водные» звонки, где нужно рассказывать очевидные вещи;
объяснение логики, которую клиент заложил;
неэкологичные решения по проекту, которые не учитывают последствия («давайте сделаем у себя хостинг видео»);
снижение значимости работы исполнителей («это просто сделать, я бы сам за 15 минут сделал»).
Сильный владелец продукта:
понимает, что двигаться надо итеративно;
вникает в детали и принимает решение с учетом множества факторов;
прислушается к доводам исполнителей;
проверяет результат работ, а не полагается на слова исполнителей;
готов к плотному взаимодействию, не пускает все на самотек;
понимает, что нельзя «впихнуть невпихуемое», ищет компромиссы и лучшие решения вместе с командой, а говорит «я так хочу и точка».
Повышайте свои компетенции. Копайте вглубь. Не будьте профаном.
Нанимайте людей только после базового понимания области. Чем лучше вы понимаете область, тем меньше шансов быть обманутым особо предприимчивыми гражданами.
Невозможно эффективно управлять тем, чего не понимаешь.
Метрики продукта. Вы ведете метрики продукта? Даже если нет продаж, метрики все равно могут быть. Самое простое — это метрики посещаемости. Сколько посетителей в день приходит на сайт? Сколько из них зарегистрировалось? Какой процент отказа?
Если уже есть какие-то денежные движения, то можно отслеживать финансы: пополнения баланса, списания и т.д.
Выделите ключевые действия на сайте и сосредоточьте на их метриках. Что может быть ключевым действием: оформление заказа, положить в корзину, заполнение брифа, просмотр демо, пополнение баланса, подать заявку на проект и т.д.
Важно анализировать, как абсолютные величины, так и относительные. Важно учитывать динамику роста во времени.
Информация «у нас 1000 пользователей» практически ничего не дает. А вот у нас выросла база пользователей на 23% за месяц может сказать о многом.
Зачем нужны метрики? Чтобы понять, толчемся ли мы на месте или движемся в нужную сторону. Очень легко себя обмануть, когда нет метрик — «нужно просто потерпеть», «все образуется», «сейчас дам рекламу и попрет».
Предприимчивый человек по своей натуре всегда оптимист (иначе бы он не затеял столь рискованное сложное дело). Метрики помогают чувствовать реальность.
Также метрики дают понимание что работает, а что нет. Вы можете вести лог своих внедренных гипотез. Анализируя метрики, вы можете понять, какие гипотезы оказали воздействие на рост показателей.
Во что все часто упирается в стартапе? Бюджет стартапа
В большинстве случаев это бюджет. Именно бюджет дает знать всем, что пора заканчивать. Бюджет — это лакмусовая бумажка для проекта.
Если у вас большой бюджет, то болезни проекта будет просто не видно. Они также будут, но будут скрашены тем, что деньги пока есть.
Ну и что, что продукт никому не нужен, он криво работает, плохое юзабилити, и владелец продукта в целом не совсем понимает бизнес-логику продукта?
Зато у нас полный фарш возможностей, и бюджета еще хватит на год.
Рано или поздно это все закончится. Когда закончится бюджет.
Исходя из этого, давайте отталкиваться от бюджета как от ключевого параметра.
Что нужно сделать:
Умерьте аппетиты. Сбавьте обороты. Не жгите так быстро весь бюджет. Уберите ненужные возможности в системе.
Ускорьтесь. Чем быстрее клиент пощупает ваш продукт, тем быстрее вы поймете, что делать дальше.
Дойдите до ближайшей вехи, получите минимальный профит и постепенно увеличивайте ручеек. Ваша глобальная задача — это создать ручеек, который потом превратится в реку. Создавайте только то, что даст ручеек. Если ручейка не видно, этим не нужно заниматься (внешние деньги все равно закончатся и проекту придет конец).
Стартап — это проверка гипотез ценности для клиента, пока не кончатся деньги.
Поэтому надо как можно быстрее проверять как можно больше гипотез. А что если мы не нашли тот самый Грааль? Все просто — делаем Пивот (разворот) в сторону другой гипотезы. Каждая неудача стартапа дает пищу для мысли: что именно не так с продуктом, почему его не используют и т.д.
Печально, когда владелец стартапа совсем об этом не думает. Его супер-идея не пошла, и на этом он теряет интерес к проекту (несмотря на большие вложенные ресурсы).
Нужен ли вам дополнительный бюджет? При неправильном подходе бюджет никак не поможет. Скорее всего его сольют на очередную сложную фичу в продукте, ценность которой никак не подтверждена. Дополнительный бюджет поможет только продукту, который стойко перебирает хорошие гипотезы и сразу тестирует их на клиентах.
Не ищите инвестора на этапе «мертвый стартап», ищите, как убрать шелуху в проекте, выработку нового пакета гипотез и запустить основное ценностное ядро с минимальными усилиями.
Заключение
Основная идея статьи — двигать проект итеративно, ставить конкретные ближайшие цели, и строго ориентироваться на потребителя. Именно он в итоге определяет будет жить ваш стартап или канет в бездну.
Маркетинг играет ключевую роль в продукте. Вы можете создать технически прекрасный, качественный продукт. Но важно донести все это до потребителя. Поставьте маркетинг во главу угла, и выстраивайте свой продукт вокруг потребителя и его потребностей.
Конкретный план действий по выводу стартапа из кризиса:
выявить причины проблем стартапа;
создать гипотезы изменений в продукте;
оценить примерную стоимость изменений;
как можно быстрее это внедрить и столкнуть продукт с рынком.
Продолжайте перебирать идеи в продукте и получать по ним обратную связь. Сформируйте у себя правильные ожидания от процесса, никто и не говорил, что рынок сразу примет ваш продукт. Ищите свою комбинацию факторов, которая приведет к вам потребителей.
Провал проекта происходит только тогда, когда вы признали его провалом и закрыли проект.
Всё ли вы сделали, что могли для продукта, прежде чем заморозить проект?
Просто о сложном
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании 
