![](https://adpass.ru/wp-content/uploads/2022/04/57b2c260263babe00baa780fcd4c0c4b_16502838095904.png)
Как развивать бизнес на маркетплейсах в категории «Гели для душа
![](https://adpass.ru/wp-content/uploads/2024/07/image-876141f3-7620-452f-8709-87b48e5e59d8-1176x662.png)
Методология
Easy Commerce сравнила товары в категории «Гели для душа» на двух крупнейших маркетплейсах — Ozon и Wildberries — с июня 2023 по май 2024 года. В анализе участвовали только гели для душа, а другие похожие товары (жидкое мыло, гели для интимной гигиены, пены для ванны и пр.) в выборку не вошли. Это позволило получить более точные данные по динамике категории — оценить ее с точки зрения выручки, объемов продаж, количества представленных брендов, востребованного объема упаковки, среднего чека.
Продавцов разделили на ABC-сегменты (где А-сегмент — продавцы, генерирующие 80% общей выручки в категории, B — 15% и C — 5%). Сегменты рассматривали отдельно, чтобы выявить закономерности успешного размещения.
Динамика выручки
На Wildberries в исследуемый период было представлено 987 уникальных брендов от 1206 продавцов (на Ozon — 1025 и 1273 соответственно). При этом обороты и средний рост в категории существенно различаются:
-
на Wildberries с июня 2023 по май 2024 года оборот составил 3,9 млрд рублей, рост 2%;
-
на Ozon — 1,6 млрд рублей при росте категории в 22%.
Пик продаж на обоих маркетплейсах пришелся на ноябрь — «черную пятницу» и начало новогодних распродаж. На Ozon общий объем по категории за этот месяц составил 267 млн рублей, на Wildberries — 454 млн рублей.
![](https://adpass.ru/wp-content/uploads/2024/07/image-a4628c90-5677-4999-b91a-09634563a5e1-1176x662.png)
Если оценивать продажи в штуках, то в ноябре на Wildberries было продано 10 млн товаров из категории, а на Ozon — 4 млн. Пик также пришелся на ноябрь.
![](https://adpass.ru/wp-content/uploads/2024/07/image-dcd11724-5ba2-4052-b848-dbddea74df6d-1176x662.png)
Средний чек на маркетплейсах практически совпадает: 523 рубля на Wildberries и 567 рублей на Ozon. При этом на Ozon большинство селлеров в октябре повышают цены примерно на 30% от цен сентября. Это делается, чтобы снизить их к периоду больших скидок и распродаж в ноябре и декабре (в среднем на ~14%). Кроме того, продавцы на Ozon повышают на товары в марте–мае в среднем на 12%.
Селлеры на Wildberries тоже повышают цены перед распродажами, но стартуют чуть раньше — в сентябре. Это делается для того, чтобы снижение к декабрю было более плавным (дельта цены — 19%). В марте–мае цены на маркетплейсе почти не меняются.
![](https://adpass.ru/wp-content/uploads/2024/07/image-eef2a51f-0c22-49f3-bbc6-1228391c1c03-1176x662.png)
Из этих данных можно сделать вывод, что условия вхождения для новых игроков на двух маркетплейсах заметно отличаются. Хотя категория «Гели для душа» на Wildberries по объему продаж и больше, чем на Ozon, ее рост за последний год составил всего 2%. Это может свидетельствовать о том, что категория приближается к насыщению.
С другой стороны, на Ozon категория растет (на 22% за тот же период) — это означает, что новым продавцам проще выйти на эту площадку. Комиссия в категории на Ozon на 5,5% ниже, чем на WB. В условиях соизмеримых средних чеков на обеих площадках это дает селлерам преимущество в маржинальности товаров.
Анализ продавцов
Чтобы глубже погрузиться в категорию, разберем результаты ABC-анализа выручки, опираясь на несколько метрик:
-
название продавца;
-
выручку;
-
продажи в штуках;
-
среднюю цену;
-
среднее количество отзывов на одну товарную позицию (SKU);
-
долю категории по выручке, в процентах;
-
долю категории по продажам в штуках, в процентах;
-
средний дробный рейтинг;
-
количество складов.
![](https://adpass.ru/wp-content/uploads/2024/07/image-9e297692-d5fb-4126-90cb-a408dadbdb13-1176x662.png)
В группе А на маркетплейсе — 54 компании, на их долю приходится 80% от выручки в категории. Разбивка на метрики для группы выглядит так:
-
оборот — 3 142 657 364 рубля;
-
продажи в штуках — 9 059 024 штуки;
-
средний чек — 446 рублей;
-
среднее количество отзывов на один SKU — 13 122 отзыва;
-
средний дробный рейтинг — 4,7;
-
количество складов — 13 складов.
![](https://adpass.ru/wp-content/uploads/2024/07/image-433cbc59-b62d-48cf-ae30-1eb54036fe72-1176x662.png)
Наибольшую долю в категории по выручке занимает продавец «Вайлдберриз». Другим продавцам важно работать над количеством отзывов и поддерживать высокий рейтинг, чтобы наращивать свою долю в категории. Кроме того, можно расширить логистическую сеть, чтобы ускорить доставку и повысить рейтинг карточки в поисковой выдаче. А еще — удерживать цену, близкую к средней в категории (446 рублей).
![](https://adpass.ru/wp-content/uploads/2024/07/image-c292f848-b4ca-4fe5-860b-2dfb07d4ad0c-1176x662.png)
Если говорить о первой двадцатке товаров в доле выручки по категории, можно обратить внимание на два момента:
-
гели для душа в среднем покупают в упаковке объемом в 800 мл и поштучно;
-
в топ-20 товаров средняя стоимость одного миллилитра геля для душа на Wildberries составляет 48 копеек.
![](https://adpass.ru/wp-content/uploads/2024/07/image-aee1842e-4d13-4292-8a45-50da3a192e9b-1176x662.png)
На маркетплейсе Ozon в группу А вошли 111 компаний. Их разбивка по метрикам выглядит так:
-
оборот — 1,273 млрд рублей;
-
продажи в штуках — 3,36 млн штук;
-
средний чек — 512 рублей;
-
среднее количество отзывов на один SKU — 3337 отзывов;
-
средний дробный рейтинг — 4,9;
-
количество складов — 27 складов.
![](https://adpass.ru/wp-content/uploads/2024/07/image-c15c71e8-c21d-48e6-a6eb-86fa6e9f2a4e-1176x662.png)
Наибольшую долю в категории по выручке занимает продавец «Синергетик» с 7,3%. Следом идет Mixit c 5,8%. Для выхода в топ-10 можно сделать следующие шаги:
-
Работать над увеличением количества отзывов и поддерживать высокий рейтинг, который в первой десятке в среднем составляет 4,86.
-
Расширять свою логистическую сеть для повышения скорости доставки. Больше складов — шире региональное распространение — быстрее доставка. Площадки выше ранжируют в поиске карточки товаров с быстрой доставкой.
-
Держать цену на уровне, близком к среднему по категории, — 512 рублей.
![](https://adpass.ru/wp-content/uploads/2024/07/image-e99537af-0295-4d02-b785-39c1891fd3a9-1176x662.png)
Если говорить о первой двадцатке товаров в доле выручки по категории, можно обратить внимание на три момента:
-
гели для душа в среднем покупают в упаковке объемом 750 мл и чаще всего поштучно. При этом на Ozon ярче выражена тенденция к покупке больших объемов (до пяти литров);
-
средняя стоимость одного миллилитра геля для душа на Wildberries составляет 54 копейки;
-
товарная матрица гелей для душа на Wildberries и Ozon схожа, принципиальной разницы между ними нет.
Выводы
Для новых селлеров в категории «Гели для душа» Wildberries может оказаться более сложной площадкой из-за высокой конкуренции и перенасыщенного предложения. На этом маркетплейсе для успешного старта нужно яркое УТП, конкурентоспособная цена и серьезные инвестиции в продвижение карточек.
Хотя конкуренция на Ozon высокая, категория на этом маркетплейсе продолжает расти — это дает новым продавцам больше возможностей при сравнительно меньших маркетинговых затратах.
Селлерам, которые хотят нарастить продажи, стоит довести уровень своих карточек до средних по категории — по количеству отзывов, рейтингу и количеству складов, с которых доставляются товары.
Лучшее в блогах
Вам понравится
![](https://adpass.ru/wp-content/uploads/2022/04/57b2c260263babe00baa780fcd4c0c4b_16502838095904.png)
![](https://adpass.ru/wp-content/uploads/2022/06/9501caa821b333f714b2fad8ce7682be_16545974863994.png)
![](https://adpass.ru/wp-content/uploads/2024/03/c853da0aba8ba70cd2dd3d23661d57ad_17114726602513.jpg)
![](https://adpass.ru/wp-content/uploads/2024/05/7f3f2d508453ff32a4dc3ff556df7498_17146659885969.png)