How to
Sape
02.05.2024
ADPASS рекомендует материал к прочтению
VIDEOSET
Видео для бизнеса: как эксперту выстроить воронку продаж с помощью роликов
Видео, шортсы, рилсы, стримы и вебинары становятся все популярнее. YouTube шокирует цифрами: ежедневно пользователи тратят больше миллиарда часов на просмотр роликов и ежеминутно загружают 500+ часов видео на платформу. Часть видео снимают для бизнеса — их используют как для усиления личного бренда, так и для воронки продаж. Я расскажу, какие именно видео нужно снимать и где публиковать, чтобы привлекать больше клиентов и увеличивать прибыль. За основу возьму лестницу Бена Ханта: классическую модель, согласно которой покупатель проходит несколько ступеней от отсутствия потребности до заключения сделки.
Уровень 1. Клиент не знает о проблеме — формируем потребность
Путь клиента начинается не с момента, когда он осознал проблему и стал искать решение, а немного раньше, — когда человек ещё не понимает, что проблема есть.
Привлекать внимание таких людей трудно, ведь вам придется иметь дело с самой холодной аудиторией. Но и до нее можно достучаться.
Однажды я выступала на конференции «ДавайПиши», основная аудитория которой — редакторы и копирайтеры. В выступлении я рассказала, что видеоконтент может быть их точкой роста. Можно научиться снимать видео для инстаграма*, предлагать услугу по написанию сценариев. Я объяснила слушателям, как можно использовать видео в их работе, а ведь большинство из них прежде и не думали об этом. Те, кого заинтересовало мое выступление, пойдут по лестнице прогрева дальше.
Какие видео снимать?
Говорящая голова (когда вы о чем-то рассказываете на камеру) помогает зрителю разобраться в теме, показывает вашу экспертность. Создать видеоролик такого плана проще всего, на первых порах вам хватит и смартфона с хорошей камерой.
Видеоролики о том, как что-то делать (how to), привлекают внимание зрителя информацией, которую он не знал. В таких видео вы показываете решение конкретной задачи: например, как отредактировать аудио в программе, заменить розетку своими руками, выбрать хороший арбуз или аккуратно наклеить обои.
Онлайн-трансляция — хороший способ познакомиться с новой аудиторией. Это может быть вебинар, выступление на конференции, прямой эфир и так далее. Вы можете даже стать гостем чужого канала, прийти на онлайн-интервью, обсудить с ведущим важные вопросы по вашей теме.
Короткие «call to action» видео — промо-ролики, анимированные баннеры, небольшие рекламные видео.
Внимание широкой аудитории отлично помогают привлекать любые развлекательные форматы. Но используя их, вы должны хорошо понимать, как будете переводить людей со смешных роликов к конкретной проблеме, которую можно решить с помощью вашего продукта.
Где публиковать видео?
Идти нужно туда, где могут быть ваши потенциальные клиенты. Примеры: реклама у блогеров, взаимный пиар, нишевые конференции.
Уровень 2. Клиент осознает проблему — показываем решение
Работать с такими клиентами гораздо выгоднее для бизнеса, чем с теми, у кого потребность пока не сформировалась. В видео вы можете сразу показать, как решается проблема клиента с помощью вашего продукта.
Есть много способов усилить такой контент. Например:
-
Цифры + проблема в заголовке видео: «45 секунд, которые помогут преодолеть страх публичных выступлений».
-
Ошибка + боль клиента: «Из-за этой ошибки ваш доход не растет».
-
Опыт + цифры + проблема: «Работая с бизнесменами из списка Forbes, я выявила 5 ошибок, которые влияют на количество денег на счету».
-
Потребность + боль: «Как похудеть без диет: для тех, кому надоела гречка с куриной грудкой».
-
Проблема + решение: «Постоянно сравниваете себя с другими? От этой привычки можно избавиться за 5 шагов».
Какие видео снимать?
Объясняющие ролики (эксплейнеры) — видео, которые демонстрируют преимущества вашего продукта, показывают, как клиент может решить свои проблемы с его помощью. Чаще всего это анимационные ролики.
Брендовые видео — ролики, в которых раскрываются цели и философия компании/бренда.
Email-видео — личное обращение к клиенту через электронную почту.
Также на этом уровне отлично работают вертикальные видеоролики.
Желательно, чтобы для клиентов со второй ступени лестницы Ханта у вас было не одно видео, а серия. Так вы сможете провести клиента дальше по воронке и убедить, что ваше решение ему точно подойдет. Я рекомендую:
-
Добавлять призыв к действию. Например: «Посмотрите закрепленное видео. Там я рассказала, как снять для вашего бизнеса видеовизитку, которая приведет клиентов». Механика зависит от того, на какой площадке вы размещаете видео. На YouTube можно настроить переход по ссылке, в телеграме — сделать закрепленное сообщение.
-
Создавать поп-ап со следующим видео, который всплывает при просмотре первого. Отлично работает на YouTube.
-
Использовать таргетированную рекламу. Можно настроить показ следующего видео тем, кто просмотрел более половины предыдущего ролика. Очевидно, этих людей заинтересовала тема, которую вы подняли.
Где размещать видео?
Научитесь снимать видео для YouTube, Instagram*, Facebook*, ВКонтакте и Дзена. Эти площадки привлекают новую аудиторию и активно продвигают ролики.
Видеоролики, опубликованные на таких площадках, вы можете использовать на лендинге, в статьях и электронных письмах: многие платформы сами подгружают окно просмотра видео, нужно только указать ссылку.
Уровень 3. Клиент ищет решение — формируем доверие
Люди покупают у людей. Именно поэтому видео выигрывает у другого типа контента — мы видим эксперта, можем оценить его харизму, тембр и темп голоса, считать его невербальные сигналы. Понять на уровне ощущений, нравится эксперт или наоборот, что-то в нем отталкивает. Это помогает нам находить людей, у которых хочется купить продукт.
По моему опыту, видео очень полезно для малого бизнеса. Видеоворонки и развитие личного бренда помогают сократить расходы на продвижение примерно на 30%. Когда мы сами стали продвигать студию видеопродакшена Videoset-insta через экспертные видео, вовлеченность нашей аудитории выросла на 18%.
Какие видео снимать?
Демонстрационное видео — показывают процесс использования вашего продукта по шагам.
Документальное видео — история создания и развития бренда, процесс разработки/запуска нового продукта, рассказ о принципах работы в компании и так далее.
FAQ — ответы на часто задаваемые вопросы.
Также на этой ступени классно работают открытые уроки, марафоны и автомарафоны, вебинары и автовебинары. Раскройте тему максимально подробно — расскажите о разных вариантах решения проблемы, покажите свой опыт, чтобы потенциальный клиент видел, что вы способны ему помочь.
Где размещать видео?
Для публикации таких видео лучше всего подойдут YouTube, платформы для проведения онлайн-курсов и свои площадки.
Уровни 4 и 5. Клиент выбирает продукт и совершает покупку
Здесь важно не только рассказать, какой у вас классный продукт, но и подчеркнуть, как именно он решает проблему клиента. Да, об этом вы уже говорили в видео, которые снимали для других уровней. Но на финальных ступенях особенно важно убедить зрителя стать покупателем. Он уже прошел самые сложные ступени, осталось совсем чуть-чуть.
Какие видео снимать?
Отзывы клиентов — социальное доказательство, которое может значительно повысить конверсию. Замечательно, если в отзывах будет продемонстрирован результат вашей работы, трансформация из «до» в «после».
Благодарность — клиенты записывают короткие эмоциональные видео и благодарят вас за работу, а вы делаете репосты с их страниц в свой канал, группу или сообщество.
Видеокейс — история сотрудничества с клиентом. Я подробно рассказывала, как записать убедительный видеокейс.
Кроме того, на этих ступенях хорошо работают продающие вебинары и видеопосты с рассказом о продукте, особых условиях покупки (акция, скидка, бонус и пр.).
Где размещать видео?
В социальных сетях, на YouTube, в Дзене, на лендинге или сайте. Комбинируйте разные варианты.
Пример использования видео в воронке продаж для бизнеса
Я покажу вам часть воронки, которую запустила клиника репродукции «Лейб Медик» — посмотрите, что из этого примера вы могли бы взять для своего бизнеса.
Владельцы клиники участвовали в форуме для женщин и перед выступлением показали видеоролик о том, с какими проблемами может столкнуться женщина, мечтающая о ребенке. Форум не был посвящен вопросам деторождения. Некоторые участницы, которые очень хотели детей, но пока не смогли стать матерями, не осознавали проблемы, ведь предполагается, что женщина «легко может стать матерью, это ей дано от природы». Владельцы клиники бережно подсветили проблему, помогли ее осознать.
Далее тех, кто столкнулся с бесплодием, привлекают с помощью вертикальных видео. Женщины смотрят ролики, подписываются на канал клиники, узнают об ее услугах.
Затем потенциальным клиенткам показывают серию экспертных видео с участием врачей клиники. Цель этих роликов — успокоить, поддержать, показать, что решение есть. Эти видео укрепляют доверие к клинике и ведут к следующему шагу — записи на консультацию.
Запустили воронку продаж с видеороликами. Что дальше?
Оцените конверсию каждого видео, общие результаты. Держите руку на пульсе постоянно.
Аналитика поможет вам понять, какие видеоролики дают лучший эффект, какие работают слабо, и скорректировать воронку, чтобы добиться максимальной конверсии.
*Продукты Metа признаны экстремистскими организациями и запрещены на территории РФ.
Лучшее в блогах
Вам понравится
Восход
25.04.2024
Е-Promo Group
18.04.2024
Сменить фокус: как высокая медиаинфляция заставит бизнес адаптироваться
![]()
Привлечение клиентов через интернет подорожало в 2023 году на 60%, а закупка трафика на сайты — на 29%. Бизнес больше не сможет рассчитывать только на классические инструменты performance-маркетинга с быстрым результатом и будет вынужден сместить фокус на brandformance-продвижение. В его основе — создание сильных локальных брендов, объясняет глава направления консалтинга digital-агентства E-Promo Алина Фомина.
Брендинговое агентство BRANDNATION
10.04.2024
BRANDNATION — сервис брендинга для малого и среднего бизнеса
![]()
BRANDNATION — это сервис брендинга в формате маркетплейса, ориентированный на представителей малого и среднего бизнеса. С его помощью можно быстро заказать услуги, связанные с разработкой фирменного стиля, созданием логотипа, дизайном упаковки, неймингом и даже разработкой сайта. Благодаря высокой скорости работы и эффективным процессам, проекты начинаются в течение 48 часов.
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании 
