Текстовые кейсы классно работают, но не обязательно ограничиваться ими. Для роста продаж вы можете использовать и видео. У видеокейсов свои преимущества — вы наглядно показываете процесс работы над проектом, зритель видит сотрудников компании, результаты их труда, довольных заказчиков. Он ближе знакомится с персоналом — люди обретают лицо и голос, которые не передать через текст, поэтому кейсы в формате видео отлично работают на формирование доверия.
А главное, делать их не так сложно, как может показаться. Анна Хлебникова, медиаменеджер с 20-летним опытом и руководитель студии видеопродакшена Videoset-insta, расскажет, как снимать кейсы в формате видео, даже если у вас нет большой команды для решения этой задачи.
Почему видеокейсы помогают продавать
1. Люди покупают у людей. Многим потенциальным клиентам важно видеть, как команда работает с клиентами, как проходит общение, услышать руководителя компании и понять, хотя бы поверхностно, что это за человек и можно ли ему доверять.
2. Видео дает очень много информации. Как правило, больше, чем текст. Даже в коротком ролике можно наглядно показать процесс работы в динамике, трансформацию — до и после, помещения (например, заводской цех), команду, руководителя, заказчика. Зритель услышит рассказ о проекте от непосредственных исполнителей, увидит клиента, узнает о его впечатлениях. А эмоции — это дополнительная, очень важная информация, которую через текст передать гораздо труднее. И эмоции классно помогают продавать.
3. Видеокейс формирует правдивую картину сотрудничества. Читая текст, человек представляет себе, как шла работа над проектом, и проецирует на собственную задачу: «Значит, в моем случае будет примерно так же». Но его ожиданиями и представлениями трудно управлять. В тексте и фото недостаточно деталей, многое читатель додумывает сам, у него формируются ложные ожидания («Наверное, после установки это оборудование будет работать очень тихо» или «Я просто сяду перед камерой в маленькой студии, быстро скажу свой текст, и видеоролик готов»). Видео решает эту проблему: позволяет увидеть процесс в динамике своими глазами, мысленно «перенестись» в него и примерить на себя, не додумывая лишнего.
4. Через видео легче показать использование продукта. Равно как и другие важные моменты, которые лучше показывать в динамике — например, то, как аккуратно вы грузите металлоконструкции в фуры с автокраном или как тщательно убирают грязь в каждом уголке офиса сотрудники вашего клинингового сервиса. Одно дело — сказать, что ваши грузчики профессионалы и не повредят ни оборудование, ни транспорт.
Совсем другое — показать, как они работают, чтобы зритель увидел все своими глазами, а не был вынужден доверять вам на слово. Вот пример продающего кейса в формате видео: ролик на 5 минут о том, как мы в Videoset-insta снимали серию интервью для YouTube-канала «Кудашкина шоу».
Обратите внимание: в превью вынесен результат, и мы с командой рассказываем, что помогло достичь цели. Наши слова подтверждаются искренними впечатлениями Таисии. А еще в ролике много бэкстейджей — вы увидите, как идет работа на съемочной площадке, и сможете представить себя в роли спикера или ведущего шоу.
Как снять убедительный видеокейс
Строгих технических требований нет: снимайте так, как вам позволяет время и бюджет. Но помните, что людям сложно смотреть большие документальные фильмы о проектах. Так что ролик на 5–7 минут — это максимум. И лучше, если он будет динамичным, с частой сменой картинки.
В кейсе важно показать обе стороны: и заказчика, и исполнителя. Постарайтесь ввести в сценарий больше действующих лиц, чтобы в кадре ваши ключевые сотрудники сами рассказывали о своей работе и делились интересными моментами. И, конечно, договоритесь с вашим клиентом записать небольшое интервью или видеоотзыв о проекте — тогда достоверности и убедительности будет больше.
Очень важно, чтобы зритель видел, как пошагово создавался проект. Тогда у клиента останется намного меньше вопросов о процессе: он будет представлять, чего ожидать. Пример — видеокейс со съемок онлайн-курса Седы Каспаровой, где мы показываем, как ставили свет, оформляли площадку, снимали и пр. Смотрите и вдохновляйтесь!
Какая информация нужна, чтобы снять кейс в формате видео
Сначала выберите проект, которому будет посвящен кейс. Как понять, что проект подходящий:
Есть люди, готовые рассказать о процессе работы и результатах. Идеально, если это не только ваши сотрудники, но также клиент и даже кто-то из его работников, участвовавших в проекте.
Ключевые моменты можно озвучивать — вас не сдерживает договор или соглашение о неразглашении.
Идеально, если проект интересный и/или масштабный: например, вы делали его для популярного человека или крупной компании, либо добились крутых результатов. Отлично, если вы решили сложную задачу и готовы показать, как с ней справились.
Если еще в начале проекта вы понимаете, что можете сделать по нему сильный кейс, постарайтесь по ходу дела снять как можно больше видеоматериалов — хотя бы на смартфон, только выберите разрешение повыше. Запишите совещания в зуме или вживую (не забудьте уведомить участников и получить их согласие!), снимите рабочие моменты, запишите на видео то, как вы обсуждаете проект с другими участниками, как делаете первые шаги. Это та информация, которую лучше собирать сразу: она ляжет в основу будущего кейса.
Тут все просто: если думаете, что какой-то материал пригодится для кейса, снимайте видео. Что попадет в финальный ролик, а что нет, решите в процессе монтажа. Но гораздо легче делать кейс, когда материалов очень много, чем когда их почти нет.
Важная часть ролика — прямая речь участников. Мини-интервью можно проводить между делом, пока вы работаете над проектом. Задавайте вопросы участникам на камеру, фиксируйте их рассказы и впечатления о процессе.
У нас в Videoset-insta есть стандартный набор вопросов, на которые мы отвечаем каждый раз, когда готовим кейсы. Делимся с вами списком, он поможет собрать полную информацию о проекте и составить сценарий убедительного видеокейса:
Кто заказчик? Что за компания?
Как всё работало раньше?
Что не устраивало? С какой задачей пришли?
Есть ли что-то необычное в задаче?
Есть ли ограничения по проекту: деньги, время, персонал, что-то еще?
Кто был в команде, которая работала над проектом?
Каких трудностей ждали? Какие случились?
Заказчик принимал участие? Насколько значительное? Какие инструменты использовали?
Что сложного было в проекте? Какие трудности мешали процессу?
Как выглядит результат? Он хороший или плохой?
Что говорит заказчик о процессе и результатах?
Что именно изменилось? Что было бы без нашей работы?
А если бы не получилось? Откуда знали, что получится?
Сколько стоила работа? Быстро ли справились? Что надо было сделать иначе?
Не обязательно отвечать на все эти вопросы, используйте их выборочно или добавьте свои.
Как снять видеокейс: пошаговый алгоритм
Мы в Videoset-insta относимся к кейсу как к небольшому фильму. Поэтому и основные этапы работы такие же, как в кино:
Соберите фактуру. Во-первых, сами ответьте на вопросы из списка выше: так вы будете понимать особенности и фишки проекта, сможете выделить важные детали. Во-вторых, обозначьте, кто в вашем проекте ключевые действующие лица и договоритесь с ними о видеоинтервью.
Проведите и запишите интервью с участниками, а затем расшифруйте. Это стандартный подход к любым документальным фильмам — даже к пятиминутным. Отталкиваясь от текстовой расшифровки, вы сможете написать сценарий кейса.
Разберите видеоматериалы. Главное — интервью с участниками. Самые яркие фрагменты вы сможете вставить в ролик в формате прямой речи, а какую-то часть текста сделаете закадровой и подберете к ней подходящий видеоряд. Здесь вам пригодятся заранее снятые бэкстейджи. Кроме того, что-то можно снять специально, если нужных сцен не хватает. Например, вы рассказываете, как обсуждали проект на совещании — снимите небольшую нарезку на очередной встрече вашей команды и покажите ее в видеокейсе.
Соберите видеоколлаж «было–стало», если это возможно. Важно, чтобы зритель увидел разницу между начальной точкой проекта и его итогом. Конечно, это получится продемонстрировать, только если в вашей работе есть видимый результат — например, вы изменили имидж клиента или создали классный дизайн-проект квартиры и реализовали его. Бывает, что «до–после» показать нельзя — тогда сделайте акцент на процессе, профессионализме и слаженности вашей команды.
Смонтируйте ролик в соответствии со сценарием и добавьте титры. Все важные цифры и факты стоит продублировать текстом поверх видео, чтобы информация воспринималась легче.
Обязательно представьте всех героев интервью: укажите имена участников команды и их роли в проекте, познакомьте зрителей с вашим заказчиком.
По этой схеме можно снять видеокейс в любой нише. Нет сфер, для которых нельзя было бы записать ролик, ведь главное в кейсах — это истории участников от первого лица и демонстрация результата. Просто в некоторых нишах процесс реализации более зрелищный, а в некоторых менее, но это не так уж страшно. Любую работу можно показать на видео — от проектирования мебельного шкафа до съемок онлайн-курса. Даже отчет о курсе медитаций можно снять красиво, лишь бы вы и ваши клиенты были готовы немного побыть актерами.
Теперь вы знаете приемы записи видеокейсов и сможете заметить технические детали: как чередуется речь героев в кадре и закадровый текст, как подобран видеоряд, где добавлены титры и какие. Берите интересные находки на вооружение.
Где размещать готовые видеокейсы
Записанные видеокейсы старайтесь использовать и распространять максимально широко, потому что этот инструмент действительно хорошо работает на вашу репутацию. Размещайте кейсы и на своем сайте, и в соцсетях, и на YouTube-канале, если он есть. Так у потенциальных клиентов будет больше шансов увидеть ролик, когда они будут искать информацию о вашем бренде или случайно зайдут к вам в аккаунты или на сайт.
Еще очень удобно прикладывать кейсы к новым коммерческим предложениям. Если у вас уже снят ролик о похожем проекте, дайте ссылку на него. Потенциальный клиент сам увидит, как проходит ваша работа, какая команда задействована — много вопросов отпадет. Будет понятно также, какой объем работы предстоит и почему у вас именно такая стоимость услуг.
Не забывайте делиться кейсами, когда вы участвуете в профильных конференциях в своей сфере: показывайте самые интересные фрагменты и подтверждайте видеоматериалами то, о чем рассказываете.
А если вы периодически публикуетесь на внешних площадках, попробуйте добавлять элементы видео в ваши экспертные статьи, когда нужно что-то показать на реальном примере. В будущем такие материалы в формате «текст + видео» вы тоже сможете высылать клиентам, чтобы ответить на вопросы о вашей работе.
Видеокейсы хороши тем, что помогают легче провести людей по цепочке от первого касания до продажи. Сначала человек ничего не знает о вас, но вот он увидел кейс, заинтересовался и подписался. Он получил социальное доказательство и понял, как вы работаете, примерил этот сценарий на свою ситуацию. И пусть такой человек не сразу станет вашим клиентом, но через пару недель или месяцев он вполне может созреть и заказать у вас услугу. Главное, чтобы то, что вы делаете, ему действительно понравилось — покажите это честно и подробно с помощью видео.
How to
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании 
