Ценовая стратегия

Цена продукта — один из ключевых факторов, на который обращают внимание клиенты при выборе товара или услуги. От нее также зависит, окупаются ли вложения компании и какую прибыль приносит бизнес. В статье разбираемся, как грамотно строить ценовую стратегию, чтобы иметь стабильный поток клиентов и поддерживать маржинальность.

Содержание

Что такое ценовая стратегия простыми словами
Ключевые факторы стратегии ценообразования
Примеры стратегии ценообразования
Какие стратегии ценообразования используют
Методы разработки стратегии ценообразования
Этапы разработки стратегии ценообразования товара
Резюме

Что такое ценовая стратегия простыми словами

Ценовая стратегия — это комплекс действий, направленных на установление цен с учетом:

экономической ситуации;
особенностей ниши;
спроса и предложения;
политики ценообразования конкурентов и так далее.

Определение объективной стоимости товара позволяет привлечь и удержать клиентов, увеличить прибыль, а также укрепить позиции на рынке и повысить свою конкурентоспособность.

ценовая стратегия - фото — Большинство покупателей при выборе товара ориентируются на цену

Ключевые факторы стратегии ценообразования

Факторы, влияющие на ценообразование:

уровень конкуренции;
спрос и предложение на рынке;
сезонность;
кризисные ситуации;
себестоимость товара, затраты на производство и реализацию продукции;
уникальность и качество товара или услуги;
позиционирование компании на рынке, ее известность и узнаваемость;
особенности маркетинговой стратегии;
государственное регулирование цен.

При разработке ценовой стратегии важно выявить все факторы, которые оказывают влияние на сферу деятельности, и учесть их при установке цен.

Примеры стратегии ценообразования

Рассмотрим несколько примеров ценовых стратегий и влияния на них разных факторов:

одежда от известных компаний стоит дороже, чем у других производителей при таком же качестве — в этом случае на стоимость влияет узнаваемость и престижность бренда;
цены на букеты увеличиваются в преддверии 14 февраля и 8 марта — это связано с сезонным повышением спроса;
цена на электромобили больше, чем на обычные авто — это происходит из-за их высокой себестоимости и низким уровнем конкуренции;
во время пандемии коронавируса значительно выросла цена на маски — это выражено резким всплеском спроса на них и медленным ростом количества предложений на рынке;

стратегия ценообразования - фото — Во время пандемии цена на маски выросла почти в 100 раз из-за их острой востребованности

цена на изделия ручной работы выше, чем на аналогичные товары с потокового производства — это происходит потому, что покупатели готовы платить больше из-за уникальности таких продуктов и их высокого качества.

Какие стратегии ценообразования используют

Выделяют следующие виды стратегий ценообразования товара:

с ориентацией на издержки — здесь установление цен происходит на основании затрат на производство и реализацию товара;
с ориентацией на спрос — при использовании такой стратегии учитываются предпочтения и возможности потребителей, а также их заинтересованность и потребность в покупке;
с ориентацией на конкуренцию — стоимость товара формируется с учетом цен конкурентов на аналогичные продукты и может подразумевать значительное ее снижение для увеличения привлекательности своего бренда;
стратегия средних или нейтральных цен — такая стратегия подразумевает установление цен на среднем уровне между самым дешевым и самым дорогим предложением конкурента;
стратегия низких цен или ценового прорыва — установление низких цен на товар с целью быстрого привлечения большего количества покупателей;
стратегия целевых цен — в этом случае формируется цена, которая позволит достичь определенных целей компании (например, максимизации прибыли);
стратегия льготных цен — эта стратегия рекомендует предоставление скидок или специальных предложений для потребителей, например, в рамках распродажи;
стратегия следования за лидером — установление цен на товар на уровне цен лидера рынка;
стратегия имиджевых цен — в этом случае происходит установление высоких цен на товары от известных престижных брендов;
стратегия ценового лидерства — такая стратегия подразумевает установление высоких цен без ориентации на конкурирующие компании и подходит для известных брендов с хорошей репутацией и клиентской базой.

Методы разработки стратегии ценообразования

Стратегию ценообразования разрабатывают с использованием следующих методов.

Метод на основе затрат

При таком методе, подходящем для товаров и услуг с низкой конкуренцией и высокой маржинальностью, цена формируется путем добавления наценки на себестоимость. При этом конкуренты и спрос мало влияют на установленную на рынке стоимость.

Метод на основе спроса и субъективной ценности продукта

Установление цены при таком методе основано на аналитических данных востребованности товара, отношения потребителей к нему и количества конкурентов с подобной продукцией (чем их больше, тем ниже цена). Также, здесь учитывается цель покупки, мотивация, срочность и другие параметры. Чаще всего данным методом пользуются крупные компании с высоким уровнем известности.

стратегии ценообразования товара - фото — Известные бренды ставят высокую стоимость с учетом репутационной ценности своих товаров для клиентов

Метод на основе цен конкурентов

В данном случае при установлении стоимости в первую очередь учитывается стоимость аналогичных продуктов конкурентов. Поэтому, чтобы привлечь большее количество покупателей, выбирают либо средние цены, либо цены ниже рынка. Такой метод подходит для недорогих товаров и услуг и используется в сферах в высокой конкуренцией.

Этапы разработки стратегии ценообразования товара

Разработка стратегии ценообразования включает 5 этапов.

1. Определение базовой цены

На этом этапе компания определяет себестоимость товара или услуги, которая включает в себя все затраты на производство, транспортировку, хранение, коммунальные услуги и аренду помещения, маркетинговые вложения и другие расходы.

2. Оценка планируемого объема продаж

Далее оценивают, какое количество товара или услуг планируется продать. Это может быть основано на прошлых продажах, прогнозах рынка, общей экономической ситуации, сезонности и других показателях.

3. Оценка спроса

Запланировав объемы реализации, можно переходить к изучению спроса на нужный товар или услугу, чтобы определить, насколько они будут востребованы на рынке. Для этого используется анализ конкурентов и их способов ведения бизнеса, исследование рынка, опросы, тестирование гипотез.

4. Определение стратегии реализации

На этом этапе выбирают, как будут продаваться товары или услуги — онлайн или оффлайн, на своей площадке или на маркетплейсе, напрямую или через посредников. Также стратегия реализации может включать скидки, акции, специальные предложения, льготы.

5. Назначение стоимости

На заключительном этапе предприятие устанавливает окончательную стоимость продукта, учитывая все факторы, такие как себестоимость, объем продаж, спрос и стратегия реализации.

Резюме

Ценовая стратегия — это действия, направленные на определение объективной и конкурентоспособной цены на свои товары и услуги. Она формируется под влиянием разных факторов — например, спроса, сезона или ценности продукта для покупателя. Цена должна окупать свою себестоимость и обеспечивать прибыль компании, но при этом ее размер должен быть оправдан качеством и пользой для клиента.

#Финансы