Оптимизации рекламы в E-commerce в условиях монополии Яндекс.Директ — наш опыт и практические советы
Стоимость заказа (CPO) — критичный показатель для прибыльности онлайн-бизнеса. Высокий CPO съедает маржу даже при хорошем товарообороте. Основываясь на опыте. рассказываем о проверенных стратегиях для его снижения, сфокусированных на оптимизации процессов и повышении эффективности.
Вызов: Рост CAC на монополизированном рынке
К 2025 году онлайн-ритейлеры столкнулись с жестоким парадоксом: покупателей больше, а зарабатывать сложнее. Виной всему — запредельный рост стоимости привлечения (CAC).
Основные проблемы
Резкий рост CPC:+15–35% в год по нишам.
Снижение конверсии (CR): Усиление конкуренции.
Усложнение пути клиента: В среднем 5–6 касаний с рекламой (x2 к 2023).
Монополизация канала: Яндекс.Директ — единственный высокоэффективный источник трафика.
Цели проекта. Результаты до/после
Увеличить заказы на 15–20%.
Удержать рост стоимости заказа (CPA) в пределах+10%.
Исходные и Достигнутые Показатели (Март 2024 vs Март 2025)
Графики динамики заказов и CPA за Март 2024 и Март 2025 визуализируют этот скачок
Стратегия: глубокий анализ и тестирование внутри Яндекс.Директ
Оптимизация товарного фида: Подбор оптимального ассортимента и качества данных.
Тестирование креативов: А/Б тесты баннеров для повышения CTR и CR.
Процесс реализации
Вместо борьбы с монополией Яндекс.Директ, мы научились использовать ее с максимальной эффективностью. Стратегия строилась на:
1. Жесткий A/B-тест связок.
Мы массово тестировали комбинации кампаний внутри Директа (Поиск + Товарные + РСЯ) на ограниченных регионах.
Победитель: Связка «Поиск + Расширение товарной РК» дала +77 заказов при CPA на 32% ниже.
Почему это снижает CPA? Находим связку, где доп. трафик (товарные объявления) конвертируется дешевле основного (поиск).
2. «Хирургическая» оптимизация фида и фраз.
Подрезка» поисковых фраз: Отсекли нерелевантные и дорогие запросы.
Оптимизация фида: Улучшили качество данных о товарах для более точного показа рекламы.
Почему это снижает CPA? Тратим бюджет только на тех, кто с высокой вероятностью купит.
3. Фокус на «золотую жилу» — Товарную Галерею.
Глубокая аналитика показала: заказы из Товарной Галереи в Директе были на 50% дешевле среднего CPA! Мы использовали Единую Перфоманс Кампанию (ЕПК) — чтобы выделить Галерею в отдельный канал с приоритетным бюджетом.
Результат теста: CPA ▼ -32% (с 3080 руб. до 2096 руб.), даже при временном снижении объема заказов (-23%).
Почему это снижает CPA? Канал Галереи изначально эффективнее — показываем товар заинтересованным покупателям в момент выбора.
4. Стратегия «Оплата за конверсию».
Перевели ключевые товарные кампании на оплату только за реальные заказы, а не за клики. Это дало дополнительное снижение CPA.
Почему это снижает CPA? Система сама оптимизирует показы под результат, минимизируя «холостые» траты.
Универсальные выводы для E-com: Как снижать CAC, когда каналы дорожают?
Тестируйте связки, а не кампании: Ищите синергию между разными форматами рекламы внутри одного канала (Директ, Google Ads). Параллельное тестирование экономит месяцы.
Копайте глубже стандартной аналитики: Места показа (как Галерея), структура фида, длина фраз — здесь скрыт резерв для снижения CPA на 20–50%. Не ограничивайтесь CPC и CR.
Используйте новые инструменты агрессивно: Бета-функции (как ЕПК в Директе) часто дают преимущество до того, как о них узнают конкуренты.
Не бойтесь временного падения объема ради эффективности: Снижение заказов на 23% при падении CPA на 32% (как в тесте Галереи) — это инвестиция в рентабельность. После оптимизации объем восстанавливается на новых, выгодных условиях.
«Оплата за конверсию» — ваш друг: Если платформа позволяет, переходите на эту модель — она автоматически снижает риск переплаты.
Реестр гипотез — ваша Библия: Фиксируйте, тестируйте, анализируйте. Без системы — нет масштабируемого результата.
Монополия — не приговор: Даже с одним доминирующим каналом (Директ) можно снижать CAC, используя его внутреннюю сложность и скрытые возможности
Финал: Рост и эффективность — не взаимоисключающие понятия
Этот кейс доказывает: даже в условиях монополии и растущих цен на трафик можно добиться роста продаж при значительном снижении стоимости заказа.Ключ — не магия, а системная работа с данными, готовность тестировать новое и фокус на качестветрафика, а не только на его количестве.
Кейсы
Неделя рекламы 
Новости 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании