Как выбрать маркетинговые инструменты в B2B: чек, объём рынка и стратегия

Когда бизнес выходит на рынок B2B, первый импульс — взять все популярные инструменты и запустить их одновременно.

Контекст, таргет, SEO, вебинары — всё кажется нужным.Но работает ли это?

Нет.И вот почему: в B2B один универсальный подход — ошибка.

Что учитывать в первую очередь?

Недавно на закрытом мероприятии мы увидели схему Александра Пашигрева, которая расставляет всё по полкам.Она основывается на двух параметрах:

Средний чек сделки.
Оценочное количество потенциальных клиентов.

Чем выше чек и чем меньше клиентов — тем более персонализированным должен быть маркетинг. И наоборот.

Примеры сегментов и инструментов

1. Высокий чек, ограниченный рынок

Примеры: автоматизация производств, ERP, стройка.

Что не работает: массовая реклама.Что работает:

Email-аутрич.
ABM-маркетинг (набор персонализированных касаний под конкретные компании).
Событийный PR.
Экспертные коллаборации и партнёрские мероприятия.

2. Средний чек, несколько тысяч клиентов

Примеры: SaaS для логистики, консалтинг, маркетинг-услуги.

Что работает:

Смешанные воронки: email-аутрич + контекст.
Лидоген через вебинары, демо, гайды.
Контент-маркетинг + ретаргетинг.
SEO для масштабируемого охвата.

3. Массовый рынок, низкий или средний чек

Примеры: онлайн-бухгалтерия, CRM для малого бизнеса, ПО на подписке.

Что работает:

Классический digital-маркетинг.
Воронки через таргет в соцсетях, посадочные страницы, квизы.
Автоматизация воронки и короткий цикл сделки.

Ошибка, которую совершают многие

Запускать «по шаблону». Взять инструменты из кейса по недвижимости и применить в индустриальной автоматизации. Или наоборот. Но у каждого сегмента — разная экономика, разный цикл сделки, разная вовлечённость клиента.

Что с этим делать?

Провести сегментацию по чеку и объёму рынка.
Выбрать 2–3 приоритетных канала, а не 10 сразу.
Составить воронку под свою модель, а не под чужой шаблон.
Не игнорировать «ручные» инструменты: аутрич, встречи, партнёрства.

Вывод

B2B-маркетинг работает тогда, когда он адаптирован под реальную структуру бизнеса.Прежде чем вкладываться в рекламный канал, проверьте, соответствует ли он вашей модели монетизации и количеству клиентов, на которых вы рассчитываете.

Именно в этом и начинается стратегический маркетинг — с понимания, а не с гипотез.

Написать

Евгений Костров — эксперт по Digital-маркетингу для компаний с B2B-рынками — более 500 постов в телеграм-канале — Костров B2B в ТГ.

#Influencer Marketing #Маркетинг

Евклид
еще 34 публикации

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

09.12.2025

Новая эра медиа: интеграция каналов, доверие аудитории и стратегии роста

04.12.2025

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

04.12.2025

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

Вам понравится

Группа компаний Медиасфера

26.11.2025

Когда медийная реклама выходит в копеечку: разбираем ТОП-5 самых частых ошибок

Digital Маркетинг

На связи Данила Шестаков, ведущий специалист отдела медийной и контекстной рекламы digital-агентства «Медиасфера». В этой статье объясню, как правильно работать с медийными кампаниями, чтобы получать реальный результат.