• How to

Как выбрать маркетинговые инструменты в B2B: чек, объём рынка и стратегия

Контекст, таргет, SEO, вебинары — всё кажется нужным.Но работает ли это?

Нет.И вот почему: в B2B один универсальный подход — ошибка.

Что учитывать в первую очередь?

Недавно на закрытом мероприятии мы увидели схему Александра Пашигрева, которая расставляет всё по полкам.Она основывается на двух параметрах:

• Средний чек сделки.

• Оценочное количество потенциальных клиентов.

Чем выше чек и чем меньше клиентов — тем более персонализированным должен быть маркетинг. И наоборот.

Примеры сегментов и инструментов

1. Высокий чек, ограниченный рынок

Примеры: автоматизация производств, ERP, стройка.

Что не работает: массовая реклама.Что работает:

• Email-аутрич.

• ABM-маркетинг (набор персонализированных касаний под конкретные компании).

• Событийный PR.

• Экспертные коллаборации и партнёрские мероприятия.

2. Средний чек, несколько тысяч клиентов

Примеры: SaaS для логистики, консалтинг, маркетинг-услуги.

Что работает:

• Смешанные воронки: email-аутрич + контекст.

• Лидоген через вебинары, демо, гайды.

• Контент-маркетинг + ретаргетинг.

• SEO для масштабируемого охвата.

3. Массовый рынок, низкий или средний чек

Примеры: онлайн-бухгалтерия, CRM для малого бизнеса, ПО на подписке.

Что работает:

• Классический digital-маркетинг.

• Воронки через таргет в соцсетях, посадочные страницы, квизы.

• Автоматизация воронки и короткий цикл сделки.

Ошибка, которую совершают многие

Запускать «по шаблону». Взять инструменты из кейса по недвижимости и применить в индустриальной автоматизации. Или наоборот. Но у каждого сегмента — разная экономика, разный цикл сделки, разная вовлечённость клиента.

Что с этим делать?

• Провести сегментацию по чеку и объёму рынка.

• Выбрать 2–3 приоритетных канала, а не 10 сразу.

• Составить воронку под свою модель, а не под чужой шаблон.

• Не игнорировать «ручные» инструменты: аутрич, встречи, партнёрства.

Вывод

B2B-маркетинг работает тогда, когда он адаптирован под реальную структуру бизнеса.Прежде чем вкладываться в рекламный канал, проверьте, соответствует ли он вашей модели монетизации и количеству клиентов, на которых вы рассчитываете.

Именно в этом и начинается стратегический маркетинг — с понимания, а не с гипотез.

Написать

• Евгений Костров — эксперт по Digital-маркетингу для компаний с B2B-рынками — более 500 постов в телеграм-канале — Костров B2B в ТГ.

Евклид
еще 34 публикации

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

09.12.2025

Новая эра медиа: интеграция каналов, доверие аудитории и стратегии роста

04.12.2025

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

04.12.2025

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

Вам понравится

Маркетинговое агентство «В точку»

09.12.2025

Комплексная стратегия для IT-школы: сегментация, автоворонки и повышение доходимости.

Маркетинг Образование

В этом кейсе мы, агентство «В точку», покажем, как трансформировали маркетинг IT-школы «Школа 21» от Сбера. Столкнувшись с низким CTR и потерей лидов, мы разработали многоуровневую стратегию: от создания живых креативов и глубокой сегментации до внедрения автоворонок и ретаргетинга. Результат — предсказуемый поток мотивированных кандидатов и снижение стоимости заявки.

Seopapa

01.12.2025

Аудит сайта: полное руководство по правильной SEO-проверке

Маркетинг Брендинг

В этой статье разберём, что такое аудит сайта, зачем он проводится, что входит в SEO-проверку и как самостоятельно оценить состояние своего веб-ресурса.

MoreLogin

24.11.2025

ИИ-инструменты для маркетинга: ChatGPT, Claude, Gemini и Perplexity

Маркетинг Контент

Perplexity Labs — сервис который закрывает практически любую задачу по созданию разного контента. Он сам генерирует статьи с готовыми графиками, собирает небольшие сайты на HTML, CSS, даже создает небольшие приложения и простые игры, формирует презентации и дает результат здесь и сейчас.

DK research

20.11.2025

Когда форма делает за маркетинг половину работы

Маркетинг Брендинг

Наблюдения о том, как визуальная архитектура незаметно управляет поведением пользователей и почему дизайнерское мышление вдруг стало почти главным инструментом роста. Местами субъективно, местами технично, но по-человечески честно.