• How to

Как выбрать маркетинговые инструменты в B2B: чек, объём рынка и стратегия

Контекст, таргет, SEO, вебинары — всё кажется нужным.Но работает ли это?

Нет.И вот почему: в B2B один универсальный подход — ошибка.

Что учитывать в первую очередь?

Недавно на закрытом мероприятии мы увидели схему Александра Пашигрева, которая расставляет всё по полкам.Она основывается на двух параметрах:

• Средний чек сделки.

• Оценочное количество потенциальных клиентов.

Чем выше чек и чем меньше клиентов — тем более персонализированным должен быть маркетинг. И наоборот.

Примеры сегментов и инструментов

1. Высокий чек, ограниченный рынок

Примеры: автоматизация производств, ERP, стройка.

Что не работает: массовая реклама.Что работает:

• Email-аутрич.

• ABM-маркетинг (набор персонализированных касаний под конкретные компании).

• Событийный PR.

• Экспертные коллаборации и партнёрские мероприятия.

2. Средний чек, несколько тысяч клиентов

Примеры: SaaS для логистики, консалтинг, маркетинг-услуги.

Что работает:

• Смешанные воронки: email-аутрич + контекст.

• Лидоген через вебинары, демо, гайды.

• Контент-маркетинг + ретаргетинг.

• SEO для масштабируемого охвата.

3. Массовый рынок, низкий или средний чек

Примеры: онлайн-бухгалтерия, CRM для малого бизнеса, ПО на подписке.

Что работает:

• Классический digital-маркетинг.

• Воронки через таргет в соцсетях, посадочные страницы, квизы.

• Автоматизация воронки и короткий цикл сделки.

Ошибка, которую совершают многие

Запускать «по шаблону». Взять инструменты из кейса по недвижимости и применить в индустриальной автоматизации. Или наоборот. Но у каждого сегмента — разная экономика, разный цикл сделки, разная вовлечённость клиента.

Что с этим делать?

• Провести сегментацию по чеку и объёму рынка.

• Выбрать 2–3 приоритетных канала, а не 10 сразу.

• Составить воронку под свою модель, а не под чужой шаблон.

• Не игнорировать «ручные» инструменты: аутрич, встречи, партнёрства.

Вывод

B2B-маркетинг работает тогда, когда он адаптирован под реальную структуру бизнеса.Прежде чем вкладываться в рекламный канал, проверьте, соответствует ли он вашей модели монетизации и количеству клиентов, на которых вы рассчитываете.

Именно в этом и начинается стратегический маркетинг — с понимания, а не с гипотез.

Написать

• Евгений Костров — эксперт по Digital-маркетингу для компаний с B2B-рынками — более 500 постов в телеграм-канале — Костров B2B в ТГ.

Евклид
еще 34 публикации

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

09.12.2025

Новая эра медиа: интеграция каналов, доверие аудитории и стратегии роста

04.12.2025

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

04.12.2025

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

Вам понравится

Веб-интегратор «Компот»

09.12.2025

Дизайн-инфляция: почему красивые сайты перестали продавать и что на самом деле хочет пользователь

Digital Маркетинг

Как менялся веб-дизайн с 2010-х до 2025+ и почему глянец перестал быть конкурентным преимуществом

Magnetto.pro

24.11.2025

B2B-таргетинг и реклама на экранах в ПВЗ: Magnetto.pro рассказали о новых возможностях рекламного кабинета Wildberries

Маркетинг Ритейл

Digital-агентство Magnetto.pro раскрыло подробности о новых инструментах в рекламном кабинете Wildberries, которые направлены на повышение точности настройки кампаний и более гибкую работу с аудиторией.

АКАР

18.11.2025

Будущее соцсетей должно оставаться управляемым

Коммуникации Маркетинг

Знаете ли Вы, что бабушки и дедушки в возрасте 65+ проводят в соцсетях лишь на 5 процентов меньше времени, чем студенты, а уделяют таким ресурсам внимания гораздо больше, чем, например, среднестатистический россиянин, кому немного за 40? Виктор Пинчук, заместитель генерального директора ведущей отечественной исследовательской компании Mediascope, рассказал об этом парадоксе на круглом столе «Социальные сети в России: стратегические вызовы и ориентиры», который прошел в конференц-зале экономического факультета РУДН имени П. Лумумбы 17 ноября.

Е-Promo Group

17.11.2025

Большинство чековых промо в России теряют до 80% эффективности. Morizo представила первые результаты комплексного исследования FMCG-акций

FMCG Маркетинг

Рынок чековых промо в России за последний год вырос на 33%, однако бренды используют этот инструмент менее чем на 20% от его потенциала. Компания Morizo провела первое комплексное исследование чековых промоакций в FMCG-сегменте и выяснила, что 14 из 15 брендов сталкиваются с одинаковыми техническими, юридическими и коммуникационными ошибками. Большинство из них можно устранить за один-два месяца.