ADPASS рекомендует материал к прочтению
ООО Юрфирма Ветров и партнеры
23.01.2024, 08:24

Как на старте найти первых клиентов в сегменте b2b

Есть много советов про ведение переговоров, взаимодействие с клиентами и выстраивание отношений, в том числе, с юридическими лицами. И они замечательные и хорошие, но это все про «следующий» этап, когда клиент уже на крючке или почти. А где для начала свеженькому b2b стартапу найти потенциальных клиентов и как попасть на встречу с ними? Чтобы начать уже продажи и раскрутиться.

Бывалые бизнесмены выделяют следующие три категории первых клиентов и места их обитания&

Инвесторы и эдвайзеры-специалисты

Это скорее источник поступления потенциальных клиентов, инвесторы и эдвайзеры могут принести не только финансы и услуги, но и первых клиентов.

Одни предоставляют деньги, другие опыт и знания, начинающему бизнесу без них не обойтись, это ключевые фигуры, играющие первую скрипку на старте продаж. Найти их помогут связи, выстроенный ранее нетворкинг, семинары, бизнес-клубы, ручной поиск по СМИ и всемирной паутине, рейтингам и спискам.

Отдельная интересная категория — бывшие топы или ключевые работники конкурентов, которых не связывает контракт о конфиденциальности или вне его лимитов, overlooked. Есть и отдельные спецы, их называют индустриальными консультантами, но здесь свой подвох — высокие расценки, так как они рискуют потерей репутации беспристрастного эксперта.

Поставщики потенциальных клиентов, это наиболее перспективные контакты среди юрлиц

Многие начинающие стартапы действовали именно так, например, RuBeacon, мобильная сеть для ресторанов, для них проводником была iiko — поставщик автоматизированных систем учета для общепита. Конечно, надо выбрать не прямых конкурентов, они не пойдут на контакт, если только не захотят поделиться каким-то узким сектором рынка, не имеющим для них значения.

Поставщиков находят через консультантов, экспертов или самостоятельно, заинтересовывают выгодным сотрудничеством, процентами, прямым вознаграждением, ну или хорошим отношением.

Самые первые клиенты, самые первые СЕО, в том числе, из других проектов, стартапов

Именно поэтому не стоит разбрасываться связями и застревать в конфликтах, всегда стоит сотрудничать и расставаться на хорошей ноте. И учитывать, что бывший подчиненный, собственный или контрагента, может стать когда-то СЕО.

Что касается дополнительного источника клиентов, то им может стать мероприятие. Для начинающего стартапа способ недешевый, поэтому надо постараться сделать его максимально эффективным и минимально затратным.

Можно, например, договориться с поставщиком оборудования и поставить стенд с шоукейсом. Или стать спонсором ланча с ненавязчивой презентацией комплементарного продукта. Это только кажется неуместным, но на таких мероприятиях действительно находят солидных и заинтересованных клиентов.

Вам понравится

Корпоративный маркетинг
07.02.2024
Сервис Событий С4
26.01.2024