Получили выручку в 8,5 раз больше затрат на рекламу для украшений люкс сегмента
Многих маркетологов и контекстологов пугает сегмент люкс: товары дороже, аудитории меньше, продать сложнее. Но мы, Tesla Target, не из пугливых! Поделимся нашим интересным опытом ведения рекламы для интернет-магазина дизайнерских украшений.
Проект под NDA, поэтому, к сожалению, мы не сможем показать все креативы, но это не помешает нам рассказать обо всех этапах работы: с какими трудностями столкнулись, сколько времени понадобилось для тестирования различных настроек и получения результата.
Клиент — интернет-магазин ювелирных украшений от производителя, премиальные изделия, средний чек 45 000 ₽.
Особенность проекта:
с сайта совершают покупки только посетители знакомые с брендом (с прямых заходов);
ранее велась реклама, но продаж с неё не было.
Исходные данные
Цель:
повысить узнаваемость бренда и привести потенциальных клиентов в ювелирный бутик;
выручка с продаж должна превышать бюджет на рекламу в 2,5–3 раза (нужны продажи напрямую с сайта).
Бюджет: 25 000 ₽ в месяц без учета НДС.
Целевая аудитория: преимущественно женщины 21 — 45 лет, покупают дорогие дорогие ювелирные украшения, с высоким уровнем дохода.
Инструменты: контекстная реклама в Яндекс.Директ.
ГЕО: вся Россия.
Период: 1.10.2022 — 28.02.2023.
Ход работы
Шаг 1. Подготовительная работа. Прежде чем запустить рекламу мы:
изучили ЦА клиента и сайты конкурентов;
подготовили перечень рекомендаций по улучшению сайта, опираясь на данные Яндекс.Метрики и предложения на сайтах конкурентов. Один из основных советов был по улучшению и разнообразию фотоматериалов украшений в карточках товаров. Так как визуальная составляющая в выборе ювелирных изделий играет важную роль.
К большому сожалению, это было невозможно из-за большого количества украшений, которые регулярно обновлялись на сайте. Но клиент смог предоставить нам студийные фотографии некоторых своих изделий на моделях, которые мы и решили задействовать в баннерах на сетях Яндекса (РСЯ).
Шаг 2. Собрали семантическое ядро из «горячих» ключевых фраз. А также подобрали первичные минус-слова по всем категориям товаров.
Примеры ключей:
эксклюзивные кольца с бриллиантами в Москве;
авторские ювелирные украшения из серебра цена;
купить ювелирные украшения с натуральными камнями.
Шаг 3. Подготовили материалы для рекламы на сетях Яндекса: графические и текстово-графические баннеры и текстовые объявления для поиска.
Важные моменты:
во всех объявлениях сделан акцент на премиум сегмент ювелирного бренда и высокое качество от производителя;
в заголовках везде отражены реальные цены (важно было привлечь именно платежеспособную ЦА).
Пример рекламного баннера
Пример рекламного баннера
Параллельно запросили у клиента фид для дальнейшего запуска рекламной кампании. Фид — это файл с информацией о товарах, который используется для товарной рекламы. Для крупного интернет-магазина он просто необходим.
Шаг 4. Он же финальный — запуск рекламы, тестирование и оптимизация настроек.
Результаты
Мы не стали записывать результаты 5 месячной работы в одну кучу, а разделили их по периодам, чтобы наглядно увидеть как вела себя реклама на протяжении всей работы.
1. Октябрь 2022.
Всего конверсий (переходы в мессенджеры, соц. сети, добавления в корзину, добавления в избранное) — 52.
Средняя цена конверсии — 418,19 руб.
Конверсий (оформление заказа/покупка) — 0.
Средняя стоимость клика — 11,5 руб.
2. Ноябрь 2022.
Всего конверсий — 82.
Средняя цена конверсии — 153,33 руб.
Конверсий (оформление заказа-покупка) — 1 (в бутике).
Сумма покупки — 65 376 руб.
Средняя стоимость клика — 9,86 руб.
3. Декабрь 2022.
Всего конверсий — 123.
Средняя цена конверсии — 97,66 руб.
Конверсий (оформление заказа-покупка) — 5 (на сайте).
Сумма покупок — 144 352 руб.
Средняя стоимость клика — 14,81 руб.
4. Январь 2023.
Всего конверсий — 104.
Средняя цена конверсии — 161,27 руб.
Конверсий (оформление заказа-покупка) — 2 (на сайте).
Сумма покупок — 138 344 руб.
Средняя стоимость клика — 12,38 руб.
5. Февраль 2023.
Всего конверсий — 116.
Средняя цена конверсии — 141,58 руб.
Конверсий (оформление заказа-покупка) — 4 (на сайте).
Сумма покупок — 332 518 руб.
Средняя стоимость клика — 10,69 руб.
Отчет по рекламе за 5 месяцев
По итогам 5-ти месяцев выручка с продаж превышает бюджет на рекламу в 8,5 раз. Отличный результат, учитывая, что кабинет пополнялся клиентом не стабильно и как мы видим, совсем на небольшие суммы.
Получено всего 11 оформлений заказов через интернет-магазин на сумму 615 214 руб. и зафиксирована 1 покупка напрямую через бутик (обратная связь от клиента) на сумму 65 376 руб, при израсходованном бюджете в 79 526,45 руб.
Данные из рекламного кабинета Яндекс.Директ
По итогу тестирования различных настроек на поиске и в сетях, ретаргетинг показал себя наилучшим образом. Мы догоняли всех пользователей, посетивших сайт различными акциями, скидками на новую коллекцию и это сработало. Сейчас продолжаем масштабировать это направление. Остановились на использовании баннеров в текстово-графическом формате и объявлений по фиду. Статистика по наиболее успешным кампаниям:
Данные из рекламного кабинета Яндекс.Директ
Мы продолжаем вести рекламу клиенту, а он в свою очередь доволен результатам. В планах масштабировать результат и увеличивать бюджет, опираясь на достигнутые результаты.
Кейсы
Неделя рекламы 
Новости 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании