Маркетплейсы в 2026 году: что снижает прибыль и как удерживать продажи
На маркетплейсах больше не существует одного решения, которое обеспечивает результат. При одинаковых карточках, ценах и инструментах одни продавцы удерживают позиции, а другие теряют оборот, не фиксируя момент, в котором экономика перестаёт сходиться.
Ключевая ошибка — работа с отдельными элементами без понимания всей цепочки. В 2026 году результат формируется не за счёт точечных улучшений, а за счёт управляемой системы, устойчивой к конкуренции, демпингу и изменениям условий площадок. Ниже — основные точки, которые снижают прибыль и определяют, кто сохраняет продажи на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете.
Карточка товара без ответов на ключевые вопросы покупателя
Потеря конверсии начинается в момент, когда покупателю за первые секунды непонятно, чем товар отличается от аналогов и какую задачу решает. В таких условиях цена и скорость доставки перестают компенсировать неопределённость, а входящий трафик не превращается в заказы.
Фото, инфографика и упаковка формируют единую цепочку восприятия. Съёмка фиксирует реальные характеристики товара, инфографика закрывает функциональные и потребительские вопросы, упаковка задаёт ожидание качества ещё до получения заказа. При формальном подходе к этим элементам конверсия падает даже при наличии спроса в категории.
Отдельный фактор — работа с отзывами. Негатив без ответа и компенсации снижает доверие сильнее, чем ценовой разрыв с конкурентами. В результате внутренний трафик Ozon и Wildberries теряет эффективность. В 2026 году эффект усиливается SEO-настройками: широкие запросы приводят нерелевантную аудиторию, увеличивают рекламные расходы и ухудшают показатели карточки.
Unit-экономика без сводного расчёта по выкупу
Рост оборота на маркетплейсах часто маскирует снижение реальной прибыли. В таких случаях внимание смещается на рекламу или цену, хотя источник проблемы находится в расчётах, которые не сведены в единую модель.
Комиссии площадок, логистика, упаковка, хранение и габариты уменьшают маржу постепенно. При фокусе только на выручке создаётся иллюзия роста, тогда как итоговый финансовый результат ухудшается. Возвраты усиливают эффект: в ряде категорий именно они определяют итог по заказу, но редко закладываются в расчёты.
Сводная unit-экономика позволяет определить, какие заказы приносят прибыль, а какие формируют оборот без финансового результата. Без этого решения принимаются вслепую, несмотря на сохраняющийся объём продаж. Дополнительный фактор — локализация: отсутствие товара на части складов Ozon, Wildberries или Яндекс Маркета снижает скорость доставки и видимость в выдаче даже при стабильном спросе.
Неправильное управление остатками с учётом логистического плеча приводит к провалам наличия. После них карточка теряет позиции и восстанавливается значительно дольше, чем кажется по внешней активности бизнеса.
Цена без запаса устойчивости к демпингу
Качество товара перестало быть защитой от потери ниши. По результатам анализа категорий в 4 квартале 2025 года объёмы сохраняют продавцы, способные длительное время удерживать низкую цену без деградации продукта.
При отсутствии ценового запаса любая акция конкурента мгновенно снижает продажи. Карточка остаётся проработанной, реклама продолжает работать, но спрос смещается к более дешёвым предложениям. Возврат к прежним объёмам без пересборки экономики становится невозможным.
Ценовая устойчивость формируется не за счёт постоянных скидок. Она строится на понимании допустимой просадки маржи и точек оптимизации издержек — в упаковке, логистике или комплектации. В этом случае цена становится управляемым параметром, а не фактором риска выхода из категории.
Зависимость от внутренней рекламы маркетплейсов
Продвижение на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете перестало обеспечивать предсказуемый поток заказов. Алгоритмы меняются, аукционы перегреваются, стоимость продажи растёт даже при проработанной карточке и стабильном спросе.
Внешний трафик решает задачу иначе. Интеграции с блогерами и работа через социальные сети приводят аудиторию с уже сформированным намерением покупки. Такой поток снижает зависимость от внутренних инструментов площадок, стабилизирует объёмы и позволяет удерживать продажи в периоды демпинга и роста конкуренции.
Изменения условий площадок без оперативного пересчёта экономики
Комиссии, логистика и условия хранения на маркетплейсах меняются регулярно, но цена у многих товаров остаётся неизменной. Новые издержки накапливаются постепенно и незаметно, пока маржа не уходит в отрицательную зону.
Даже незначительные корректировки условий могут перевести прибыльный товар в убыточный. Продажи при этом выглядят стабильными, но финансовый результат уже не соответствует ожиданиям. Отслеживание новостей площадок должно быть встроено в процесс ценообразования, иначе момент сбоя обнаруживается слишком поздно.
Товар без брендового позиционирования
Позиции в выдаче теряются, когда предложение воспринимается как один из множества аналогов. В такой ситуации цена и реклама перестают быть устойчивыми драйверами спроса, а выбор покупателя смещается в сторону знакомых брендов.
Лояльная аудитория формируется за счёт узнаваемого визуала, стабильного качества и понятного ценового уровня. Трендовые направления, включая эко-повестку, усиливают доверие, но не заменяют базовое позиционирование. Бренд снижает чувствительность к ценовому давлению и позволяет удерживать продажи в конкурентных нишах.
Снижение продаж на маркетплейсах редко связано с одной ошибкой. Потери возникают на пересечении карточки, экономики, цены, логистики и спроса. В 2026 году устойчивый результат сохраняют продавцы, которые управляют этими элементами как системой, а не реагируют на отдельные сбои.
Основная сложность в том, что проблема накапливается постепенно, пока бизнес внешне остаётся активным. Практический опыт работы с площадками и умение видеть всю цепочку целиком становятся ключевыми факторами роста и масштабирования, а не точечные оптимизации постфактум.
Мы оказываем услуги, которые закрывают слабые точки и помогают выстроить управляемую модель продаж на маркетплейсах.
Заходите в наш чат-бот — разберём ваш кейс и составим план действий.
How to
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании