• Кейсы

Кейс Анабар: вырастили лиды с 200 до 700 в неделю и удержали CPL

Клиент поставил задачу привести как можно больше лидов

В ноябре 2023 года клиент пришел с запросом увеличить количество клиентских заявок. Заявка оставляется клиентом для получения пробного периода пользования сервисом аналитики. Пользователь оставляет свои контактные данные, а также указывает свой оборот на маркетплейсе.

В прошлом кейсе Анабар «Как с помощью контекстной рекламы получить 1000 лидов за месяц» мы имели дело с ограниченным списком направлений и работали над привлечением лидов по ним — то есть 1000 лидов распространялась на все продукты. С момента публикации проект развился и запустил несколько новых направлений, поэтому сейчас мы работаем с клиентом не только над привлечением лидов по основному продукту — сервису аналитики маркетплейсов, но и по другим направлениям, а значит, и с другим набором кампаний. Значит, общее количество заявок изменилось.

Однако пришло время повысить число поступающих заявок уже по основному продукту.

Изначально мы получали минимум 200 лидов в неделю, но от клиента поступил запрос на повышение числа лидов до 650–700 в неделю, так как в связи с внутренними преобразованиями у клиента появился ресурс на обработку большего числа заявок.

Подготовили план продвижения

Когда поступил запрос на рост лидов, у нас работали в основном только поисковые кампании. Мы пробовали и другие форматы — Мастер кампаний, товарную кампанию и кампании в РСЯ, но наилучший результат нам приносил именно поиск.

С течением времени нам удалось перевести практически все кампании на оплату за конверсии. Как итог — мы приводили качественные лиды по целевым запросам по фиксированной цене, но масштабироваться по текущим кампаниям не могли.

Поэтому пришло время тестировать новые механизмы продвижения, ведь:

• нам нужно вырасти в 3,5 раза — это серьезный вызов;

• чтобы так масштабироваться, нужны новые идеи, — повторять то, что мы уже делаем, для радикально нового результата бесполезно.

Вместе с клиентом нагенерировали идей и гипотез в формате брейншторма. Для первого старта выбрали несколько самых интересных гипотез с нашей стороны и со стороны заказчика, которые в итоге сработали.

Итак, наши совместные гипотезы

1. Запуск ретаргетинга с условиями:

• «Был на сайте», «не отказ», «не выполнил целевого действия», «не выполнил промежуточных действий».

• «Выполнил промежуточные действия, но не выполнил целевого действия».

2. Look-alike по пользователям, которые отправили заявку.

3. РСЯ по базе email и телефонов;

4. РСЯ по широкой семантике;

5. РСЯ по брендовым запросам (у нас ранее работал только поиск);

6. РСЯ по околоцелевым запросам.

7. Поисковый ретаргетинг на широкие ключи типа «ВБ» и «Озон» с условием на прокрутку 75% страницы без отправки заявки.

8. Дополнительная семантика на поиске — таргетируемся на тех, кто пользуется партнерским кабинетом ВБ и Озон:

• wildberries seller, seller wildberries ru, wb партнеры вход, вайлдберриз для продавцов и т. д.

• ozon seller, озон селлер вход, seller ozon ru.

9. Околоцелевая и информационная семантика для поиска. Здесь мы генерировали идеи касательно того, откуда и по каким не самым очевидным запросам может прийти потенциальный клиент Анабар. У нас получился следующий список:

• Продавцы, столкнувшиеся с обновлениями ВБ, — семантика «новые алгоритмы вайлдберриз», «обновление вайлдберриз».

• Поиск и подбор специалистов по маркетплейсам.

• Поиск поставщиков.

• Курсы по маркетплейсам.

• Фулфилмент для маркетплейсов.

• Обучение по работе с маркетплейсами на YouTube, вебинары.

• Проблематика у селлеров на ВБ: не работает реклама, не получается выйти в топ.

• Запросы от новичков — как запускать рекламу на ВБ.

• Информационные запросы по аналитике — как анализировать конкурентов на маркетплейсах.

10. Товарная кампания на основе фида с набором услуг, созданного вручную через Excel. Так как ручной незагружаемый фид в кабинете Яндекс Директа может быть только один, и мы уже использовали его в одной из кампаний, то решили протестировать товарную кампанию на основе фида, который мы заполнили основными услугами Анабар вручную, но через Excel, а не кабинет.

11. РСЯ по интересам на основании аффинити-индекса. На основании отчета по интересам в Метрике выделили интересы с высоким аффинити-индексом и запустили кампанию в РСЯ, добавив эти интересы в качестве таргетинга.

12. РСЯ по базе пользователей из тематических сообществ ВК — аудиторией с нами поделились коллеги-таргетологи.

Из получившегося списка выбрали наиболее интересные гипотезы и подготовили план запуска кампаний на месяц:

Какого результата достигли

Большинство кампаний оказались успешными и их оставили. Они приносили в среднем +300 лидов в месяц. Наилучшие результаты по количеству лидов показали Товарная кампания и РСЯ по околоцелевым запросам. А вот РСЯ по базе сообществ ВК оказалась неуспешной — не хватило аудитории.

За счет новых запусков у нас получилось выполнить поставленный KPI, и мы достигли 700 лидов в неделю.

Благодаря быстрым запускам РК и мгновенным проверкам гипотез нам удалось быстро вырасти в показателях. Теперь мы собираемся работать над качеством приходящих заявок вместе с клиентом. Так как заявки клиент оценивает по качеству и распределяет по категориям в CRM, теперь мы можем оценить эффективность каждой кампании не только с точки зрения количества конверсий, но и доходности.

Но об этом мы, пожалуй, сделаем отдельный кейс!

Если вы тоже хотите быстро увеличить количество лидов или обратиться за SEO-аудитом — напишите нам, поможем подобрать услугу, которая закроет ваши потребности.

1

Digital Strategy
еще 4 публикации

Лучшее в блогах

Вчера

Тендеры — это хорошо или плохо?

21 час назад

Как не сливать деньги в медицинском маркетинге? «Надо» и «хочу» пациента

Вчера

Короткие видео: обзор платформ, кроме TikTok

21.06.2024

Плохой и хороший менеджер продукта. 20 отличий

Вам понравится

LOOKY

10.06.2024

Гендиректор LOOKY: «Мы продолжаем расширять возможности для продвижения»

Контент Соцсети

Анна Баринова дала интервью ТАСС. Собрали главное.

NC9 Group

10.06.2024

Печать каталогов с использованием спектральной фольги

Маркетинг Брендинг

Печать каталогов с применением спектральной фольги — это современный способ сделать вашу продукцию уникальной и запоминающейся. Спектральная фольга позволяет создать яркие и насыщенные цвета, а также добавить блеск и объёмность изображениям.

Игроник

07.06.2024

НИУ ВШЭ и ГК «Игроник» заключили на ПМЭФ соглашение о сотрудничестве для повышения качества образования и подготовки кадров в сфере креативных индустрий

Маркетинг Образование

6 июня 2024 года на XXVII Петербургском международном экономическом форуме Высшая школа экономики и Группа компаний Игроник, российский рекламно-коммуникационный холдинг, решили объединить усилия для повышения качества образования и подготовки кадров. Стороны намерены активно взаимодействовать в организации и проведении образовательных модулей, научных исследований, семинаров, конференций и практик для студентов.

SellerDen

29.05.2024

ТОП-5 товаров с AliExpress, которых ещё нет на российских маркетплейсах

Маркетинг Ритейл

Накладной торс, придверный коврик…в ад и космический шлем для головы — эти и другие любопытные товары обнаружили на международном AliExpress. Некоторые из них не представлены еще ни на одном из российских маркетплейсов.