• How to

Кто управляет ценностью от MVP до масштабирования

Что такое «ценность» для бизнеса?

Ценность — это позитивные изменения в жизни клиента минус его затраты (деньги, время, усилия). Простая формула, но за ней скрываются четыре разных перспективы:

Ценность для клиентов — решение их проблем, достижение целей, ощущение результата.

Ценность для сотрудников — мотивация, развитие, признание и комфорт.

Ценность для владельцев — прибыль, рост стоимости компании, репутация.

Ценность, заданная основателем — философия, миссия, нормы коммуникации.

Во время запуска проекта на первый план выходит клиентская ценность. С ней работает основатель: он лично тестирует гипотезы, общается с клиентами, ищет Product-Market Fit.

Кто управляет ценностью на стадии MVP

На старте управление ценностью — личная задача фаундера. Он:

• Формулирует гипотезы по продукту и клиентским сегментам;

• Проводит проблемные интервью;

• Запускает MVP и собирает фидбэк;

• Делает первые продажи.

Фаундер лично чувствует «ценность на кончиках пальцев». Именно это дает стартапу шанс на выживание. Но так будет недолго.

Что происходит после первых успехов

Появляются отделы: маркетинг, продажи, разработка. Каждый получает свои KPI. И вот здесь начинается распад управления ценностью:

Маркетинг отвечает за лиды, но не знает, кто идеальный клиент;

Продажи отвечают за конверсию, но не знают, что именно продают;

Продукт делает «фичи», но не разговаривает с клиентами;

Фаундер увязает в найме, финансах и операционке.

Ценность оказывается сиротой.

Кто должен взять ответственность за ценность

Наиболее логично, чтобы этим занимался фаундер или главный маркетолог, если у него есть доступ к исследованиям и влиянию на продукт. Ключевое — чтобы был один человек, у которого есть:

• Ответственность за ценность;

• Полномочия менять маркетинг, продажи и продукт;

• Навык слушать клиентов и перерабатывать инсайты в гипотезы.

Как выстроить управление ценностью на этапе масштабирования

Исследование ценности:

• Проведение проблемных интервью.

• Выделение клиентских сегментов.

• Формулировка ценностных предложений.

Внедрение ценности:

• Перестройка маркетинга под сегменты.

• Изменение скриптов продаж и профилирование.

• Адаптация продукта под сегмент.

Контроль ценности:

• Регулярный фидбэк от клиентов.

• Анализ ABC-сегментов и LTV.

• Постоянное обновление гипотез.

Инструменты, которые помогут

• Customer Development: основа всего.

• Профилирование и квалификация клиентов.

• Формула ценностного предложения: «Сегмент — Проблема — Решение — Выгода».

• Анализ воронки: где теряем клиентов, почему?

• Follow-up письма с индивидуальной выгодой.

• Ревью сделок: менеджер не просто продает, а ищет ценность.

Заключение

Ценность — это не философия и не маркетинговый слоган. Это управляемый процесс. Пока вы его контролируете, бизнес растет. Как только ответственность размывается — начинается хаос.

Простой вопрос для проверки: Кто в вашей компании отвечает за ценность для клиента? Если ответ — «все вместе», значит, не отвечает никто.

Поставьте ценность под контроль — и рост продолжится.

Агентство Константина Тарасова
еще 4 публикации

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

09.12.2025

Новая эра медиа: интеграция каналов, доверие аудитории и стратегии роста

04.12.2025

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

04.12.2025

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

Вам понравится

АГТ

24.11.2025

Научно-педагогическое сообщество обсуждает перспективы введения направления «Коммуникационные науки»

Коммуникации

Паспорта научных специальностей по коммуникационным наукам обсудили в Общественной палате РФ. В расширенном заседании Координационного совета коммуникационных индустрий приняли участие более 40 учёных и преподавателей ведущих вузов страны.

Rush Agency

21.11.2025

Как часто обновлять контент, чтобы удерживать позиции в топе поисковых систем

Digital Маркетинг

Хотите удерживать позиции в ТОП-10? Главный фактор — свежесть контента, но вычислить её вручную почти невозможно. Мы создали AI-агента, который анализирует ТОП-выдачу и показывает, как часто нужно обновлять страницы именно в вашей нише. В статье — разбор примеров, рекомендации и инструкция.

DK research

20.11.2025

Когда форма делает за маркетинг половину работы

Маркетинг Брендинг

Наблюдения о том, как визуальная архитектура незаметно управляет поведением пользователей и почему дизайнерское мышление вдруг стало почти главным инструментом роста. Местами субъективно, местами технично, но по-человечески честно.

МТС Медиа

13.11.2025

Выручка МТС Медиа за девять месяцев 2025 года составила 20,5 млрд рублей

Медиа Коммуникации

Холдинг МТС Медиа, управляющий бизнесами экосистемы МТС в сфере развлечений, объявляет итоги за третий квартал и девять месяцев 2025 года. Драйвером роста выручки стало увеличение платящей аудитории медиасервисов, рост оборота билетных платформ под управлением МТС Live и лицензирование оригинального контента KION.