Просто о сложном
РекламаСтрой
Вчера
ADPASS рекомендует материал к прочтению
Джобстер, сервис для поиска работы и сотрудников
Юнит-экономика в бизнесе и маркетинге: что это, зачем и как считать
В статье разберем, что это такое, как считать, приведем реальные кейсы компаний из России, расскажем о факапах и дадим пошаговые вопросы для проверки эффективности вашего маркетолога и бизнеса.Что такое юнит-экономика.
Юнит-экономика в бизнесе и маркетинге: что это, зачем и как считать
Юнит-экономика — один из главных инструментов для оценки эффективности бизнеса и маркетинга. Если вы хотите понять, почему растет выручка, но падает прибыль, как оптимизировать расходы на рекламу или когда пора менять стратегию продаж — без юнит-экономики не обойтись.
Юнит-экономика (unit economics) — это расчет прибыльности одного «юнита» вашего бизнеса. Юнитом может быть: клиент (для сервиса подписок или SaaS), заказ (для интернет-магазина), пользователь (для мобильных приложений), сделка (для b2b-компаний). Формула базовая:
LTV > CAC
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента,
LTV (Lifetime Value) — доход, который приносит клиент за весь цикл взаимодействия.Если доход от клиента выше затрат на его привлечение и обслуживание — бизнес-модель работает. Если наоборот — бизнес теряет деньги.
Основные показатели unit-экономики
CAC (стоимость привлечения клиента) — маркетинговые и рекламные расходы / количество новых клиентов.
LTV (пожизненная ценность клиента) — средний чек × количество покупок × маржинальность.
Payback period (срок окупаемости клиента) — через сколько месяцев вложения в привлечение начинают приносить прибыль.
Retention rate (удержание) — % клиентов, которые возвращаются за повторной покупкой.
Churn rate (отток) — % клиентов, которые перестали пользоваться продуктом.Как считать: пример
Представим онлайн-школу по маркетингу: Средний чек курса: 15 000 ₽Маржинальность: 60% (9000 ₽ чистыми)Ученик покупает в среднем 2 курса за 2 года → LTV = 18 000 ₽Стоимость привлечения (CAC): 6000 ₽
В этом случае LTV (18 000 ₽) > CAC (6000 ₽) → модель рабочая, компания зарабатывает.
Кейсы из реального бизнеса
1. Ozon и экономика заказов.
В начале Ozon работал в убыток: CAC был выше LTV, потому что доставка съедала всю маржу. Переломный момент наступил, когда компания ввела платную подписку Ozon Premium и маркетплейс-модель. LTV вырос за счет кросс-продаж, и бизнес стал прибыльным.
2. Skyeng и экономика ученика.
Skyeng активно тестирует юнит-экономику на уровне одного ученика. Выяснилось, что многие студенты бросают обучение после 5–7 уроков. Компания пересмотрела онбординг и систему мотивации, повысив Retention на 20%. Это резко увеличило LTV.
3. Локальный кейс — кофейня в Екатеринбурге.
Владелец считал только оборот, но не юнит-экономику. После расчетов понял: средний чек (200 ₽) при маржинальности 50% и удержании всего 1,3 визита в месяц не покрывает стоимость привлечения клиента (CAC 400 ₽). Решение: ввести карту лояльности и подписку «кофе на месяц». LTV вырос в 2,5 раза, бизнес перестал быть убыточным.
4. Delivery Club (до слияния с Яндекс Еда).
Факап — долго CAC был выше LTV, так как пользователи уходили к конкурентам. Ситуацию исправили благодаря интеграции подписки «Яндекс Плюс», что резко увеличило удержание и снизило отток.
5. Онлайн-магазин мебели.
Владелец считал только выручку, а не прибыль. После расчета юнит-экономики выяснилось: реклама в Instagram приносила клиентов с CAC в 14 000 ₽, при LTV 12 000 ₽. Кампанию свернули, сделали акцент на Яндекс Маркете, где CAC был в 5000 ₽.
Факапы: где юнит-экономика подвела
Стартап доставки еды в Казани — вложили 2 млн ₽ в рекламу, но LTV клиента был всего 800 ₽, при CAC в 1000 ₽. Бизнес закрылся через 8 месяцев.
Онлайн-курсы по программированию — завышенный прогноз удержания: считали, что клиент купит 3 курса, а в реальности — 1. Из-за этого LTV оказался ниже прогнозов.
Сеть автомоек — не учитывали сезонность. Зимой CAC был в 2 раза выше, чем летом, что приводило к кассовым разрывам.
Малый e-commerce магазин одежды — вкладывал деньги в блогеров без учета реального CAC. Выяснилось, что каждый клиент обходился в 4500 ₽ при среднем чеке в 2500 ₽.
B2B SaaS для бухгалтерии — не учли churn rate (отток). В расчетах LTV был в 50 000 ₽, в реальности — 20 000 ₽.
Вопросы, чтобы проверить юнит-экономику в своем бизнесе
Знаете ли вы точный CAC по каждому каналу?
Считаете ли реальный LTV, а не прогнозный?
Какой у вас Retention и Churn?
Есть ли продукты/услуги для увеличения LTV (доппродажи, апсейлы)?
Сколько времени занимает Payback Period?
Если маркетолог или подрядчик не может ответить на эти вопросы — значит, юнит-экономика либо не считается, либо считается некорректно.
Где искать специалистов и кейсы
Если вы ищете маркетологов или продажников, которые умеют работать с юнит-экономикой, рекомендую:
Сайт Джобстер с вакансиями в Маркетинге: https://jobster.pro.
Профильные телеграмм каналы с вакансиями:
https://t.me/digital_jobster — профильные вакансии маркетологов, PR, контент-менеджеров и SMM.
https://t.me/rabota_go — вакансии в продажах и маркетинге, интересные проекты.
https://t.me/rabota_freelancee — удаленка и фриланс, онлайн-вакансии, релоканты.
Полезные каналы на каждый день:
https://t.me/jobster_guru — рабочий digital юмор.
https://t.me/hr_jobster — жизнь и работа HR с улыбкой.
https://t.me/jobster_resume — резюме топовых специалистов.
Лучшее в блогах
Вам понравится
АКАР
09.12.2025
Интерес к автоматизации бизнес-процессов вырос в четыре раза за год
![]()
Результаты исследования российского рынка AdTech 2025 от АКАР
Более 60% компаний делают ставку на управление данными, а искусственный интеллект и автоматизация бизнес-процессов демонстрируют рекордный рост интереса — их называют перспективными 76% и 80% участников рынка соответственно. К таким выводам пришли эксперты Аналитического центра Российской индустрии рекламы (АЦ РИР) и профильного комитета АКАР по результатам третьей волны исследования рынка AdTech в России.
APRPK.RU PR под ключ
14.11.2025
Скажите честно, вы тоже откладываете SEO «на потом»?
![]()
Приветствую вас, уважаемые предприниматели! Знакомо это чувство? Вы только запустили сайт или уже неплохо зарабатываете на рекламе, и в голове постоянно крутится один и тот же вопрос: «Когда же уже платить за это SEO? Может, когда доходы вырастут? Или когда реклама станет слишком дорогой?»
impulse.guru
12.11.2025
Конференция «Как продвигать бренд в нейросетях и нейроответах в эпоху ИИ»
![]()
26 ноября агентство impulse.guru проведёт онлайн-конференцию «Как продвигать бренд в нейросетях и нейроответах в эпоху ИИ», посвящённую новой системе метрик и принципам оценки эффективности бренда в эпоху искусственного интеллекта и GEO-поиска.
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании