Новости
Altcraft
10.10.2024
ADPASS рекомендует материал к прочтению
DIY Service
Роль торговых представителей в несетевой розницей
Решая трейд-маркетинговые задачи, большинство компаний фокусируются на мерчандайзинге и работе с продавцами, но если поставщику необходимо проработать розничные точки продаж (не сетевые), то данный инструмент не сработает. Почему и зачем DIY-производителям нужны торговые представители, рассказала команда направления трейд-маркетинга компании DIY Service.
Каждая компания-производитель задумывается о том, как из продукта сделать товар. И не просто товар, а популярный и востребованный. На сегодняшний день существует множество способов продвижения, но большинство — медийные и технологичные. Однако есть задачи в сегменте B2C, которые невозможно решить без личного человеческого контакта.
Например, вам нужно обеспечить точку продукцией в необходимом объеме и увеличить в ней продажи. Поставить мерчандайзера или консультанта в торговый павильон 5х5 метров вам не дадут, так как вопросами оформления и размещения занимается сам владелец. И встает вопрос, так кто же сможет реализовать ваши задачи в таком небольшом розничном магазине?
Эти задачи может взять на себя торговый представитель, который является главным связующим звеном между производителем и торговой точкой.
Значение несетевой розницы как канала продаж
За последние 10 лет розница в стране сильно изменилась: из традиционной «точечно» выросла до масштаба федеральных сетей гипермаркетов по всей стране. Это сильно повлияло на рынок FMCG, где ритейлеры практически вытеснили традиционную розницу, включая даже магазины у дома, которые сменяются дискаунтерами.
А вот на строительном рынке все еще преобладают форматы традиционной розницы: строительные рынки, профессиональные электротехнические магазины, — хотя развитие DIY-сетей заметно влияет на них.
Плюс несетевой розницы — в том, что таких точек очень много, в каждом районе есть местный строительный магазин, есть небольшие торговые центры, где можно купить все для дома. Потому что часто покупателю нужно решить свой вопрос «здесь и сейчас», а не ехать в отдаленный гипермаркет. Собственники этих торговых точек понимают, что для конечного покупателя важна не только хорошая цена, но и широкий ассортимент, представленность брендов на полке. И маленькие магазины гибко реагируют на такой запрос.
Роль и задачи торгового представителя в несетевой рознице
Розничные точки продаж — это чаще всего небольшие профильные «магазины у дома», павильоны на рынках и в торговых центрах, небольшие сетевые компании и т.п. Все вопросы решаются «здесь и сейчас», и принятие решений может зависеть от характера и настроения хозяина торговой точки. Именно поэтому в работе с таким типом клиента следует особое внимание уделять личному общению. Разберем более подробно, какие задачи берет на себя торговый представитель (ТП) и почему его смело можно называть амбассадором бренда поставщика.
Торговый представитель реализует две важные стратегии:
-
PULL — чтобы сделать продукт доступным для каждого потребителя;
-
PUSH — чтобы постоянно информировать потребителя об основных достоинствах продукта.
Задачи торгового представителя в рамках стратегии PUSH:
-
контроль исполнения заказов и своевременная доставка товара в торговые точки;
-
проработка новых районов и городов, расширение активной клиентской базы;
-
регулярное оформление точек продаж образцами действующих линеек и новинок.
Задачи торгового представителя в рамках стратегии PULL:
-
выстраивание партнерства с владельцами каждой точки;
-
вовлечение точек в действующие программы лояльности и скидок;
-
проведение регулярных обучений по действующему ассортименту товара и новинкам;
-
обеспечение точки необходимым демонстрационным оборудованием, включая каталоги и демо-сеты.
Работая над этим задачами, торговый представитель становится вашим помощником, который создаёт крепкую коммуникацию бренда с розничной точкой, улучшает имидж компании, приближает бренд к покупателям.
Кейс IEK GROUP
Компания IEK GROUP (российская компания, производитель и поставщик электротехники) совместно с DIY Service (работает с 2009 года) запустила в 2021 году программу по работе торговых представителей с розничными точками продаж. С тех пор IEK GROUP каждый год расширяет свою географию, увеличивает активную клиентскую базу и идет к амбициозной цели: 100% ассортимента, в 100% торговых точках, в 100% времени.
Для её достижения необходима целая «армия» торговых представителей, которой нужно грамотно управлять и ставить задачи по SMART, они все должны работать в едином информационном поле и выполнять поставленные KPI.
Насколько большой штат нужно иметь, чтобы вести такой проект, и выгоднее ли это, чем работа через аутсорсинговое агентство? По подсчетам компании, аутсорсинг обходится на 10% дешевле, чем содержание собственного штата. При этом компания имеет возможность быстро выходить во все федеральные округа России.
Результаты проекта:
-
Рост розничного канала свыше 25% год к году, на протяжении 3 лет.
-
Рост B2C-розницы опережает рост компании на 5%.
-
Клиентская база розницы выросла на 40%.
Лучшее в блогах
22 часа назад
Вам понравится
Site Elite Studio
08.10.2024
СберМаркетинг
08.10.2024
Piarius
01.10.2024
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании