Телеграм-канал
@adpass_media
О платформе Реклама на сайте Контакты
Блог Статью Вакансию Мероприятие
Войти
ADPASS рекомендует материал к прочтению
Маркетинговое агентство ОМНА
04.11.2025, 10:53

Клиенты разные — предложение одно. Почему конверсия падает и как это исправить

В базе клиентов — крупные промышленные холдинги и небольшие инжиниринговые бюро. Все получают одинаковые коммерческие предложения. А конверсия неуклонно снижается. Узнаете себя?

Корень проблемы в устаревшем подходе к сегментации. Деление клиентов по отраслям и размеру бизнеса не дает понимания главного:

  • Какие реальные проблемы стоят за обращением клиента?

  • Какой путь он проходит при принятии решения?

  • Что становится истинной причиной отказа от сделки?

Что такое сегментация через кастдев

Это не просто группировка клиентов по формальным признакам. Это глубокое исследование, которое позволяет выявить:

  • Фактические потребности и болевые точки

  • Критерии принятия решений для разных категорий клиентов

  • Распределение ролей в процессе закупки

Реальный кейс:

Производитель оборудования для промышленной автоматизации столкнулся с классическим парадоксом: входящий поток заявок был стабильным, но конверсия в подписанные контракты оставалась критически низкой. Лиды поступали, менеджеры активно общались с клиентами, но сделки «застревали» на финальных этапах или разваливались.

После проведения кастдева выявились три четких сегмента:

  • Технические специалисты — интересовались характеристиками оборудования, запрашивали тестовые образцы

  • Сотрудники закупок — требовали детальные расчеты стоимости и условия поставки

  • Руководители — оценивали инвестиционную привлекательность и риски

Вместо стандартного каталога компания разработала:

  • Для технических специалистов — инженерные презентации с параметрами оборудования

  • Для закупочных отделов — детализированные коммерческие расчеты

  • Для руководства — финансовые модели окупаемости

Эффект: рост конверсии на 46% за квартал.

Почему без исследований никак?

Работа без глубинного анализа клиентов напоминает стрельбу с закрытыми глазами: вы тратите ресурсы, но редко попадаете в цель. Без исследования вы:

  • Инвестируете в неэффективные каналы.Бюджет уходит на рекламу там, где вашей аудитории нет, или на форматы, которые её не цепляют.

  • Игнорируете ключевые различия. Вы видите отрасль «металлообработка» как единое целое, упуская, что внутри неё есть инновационные цеха, которым нужны новейшие технологии, и консервативные производства, для которых критична бесперебойность старого оборудования.

  • Используете нерелевантные аргументы. Вы говорите о цене с тем, кому важна скорость внедрения, или о технических характеристиках с тем, кто ищет снижение операционных рисков. Диалог ведётся на разных языках.

Customer Development — это системный подход.

Это не просто несколько звонков для галочки. Это структурированная методология, которая заменяет интуицию и домыслы точными данными. Её цель — собрать информацию, проанализировать её и на этой основе принять взвешенные решения по продукту, маркетингу и продажам.

Когда без специалистов не обойтись

  1. «Вежливые» ответы вместо истинных мотивов. Клиенты редко делятся реальными претензиями и скрытыми критериями выбора с представителем компании-поставщика. Независимый консультант получает более откровенные и, следовательно, более ценные данные.

  2. Слепые зоны внутренней команды. Сотрудники невольно ищут подтверждение сложившимся в компании гипотезам и установкам руководства. Внешние эксперты обеспечивают объективный взгляд, свободный от внутренних стереотипов.

  3. Пропасть между данными и решениями. Собрать информацию — это лишь половина задачи. Главная сложность и ценность — в её профессиональной интерпретации и трансформации в конкретный план действий для отделов маркетинга, продаж и разработки продукта.

Бизнес-преимущества профессионального подхода

Инвестиции в качественное исследование приносят измеримые результаты:

  • Рост конверсии на ключевых этапах за счёт адресных предложений и коммуникации для каждого выявленного сегмента.

  • Оптимизация маркетингового бюджета через отказ от нерелевантных каналов и фокус на тех инструментах, которые реально влияют на решение вашей аудитории.

  • Укрепление лояльности существующих клиентов, так как вы начинаете глубже понимать и предвосхищать их потребности.

  • Формирование чёткого и убедительного УТП, основанного не на догадках, а на доказанных конкурентных преимуществах в глазах клиента.

Сегментация на основе кастдева — это проверенный инструмент для повышения эффективности. Если текущие методы не дают нужного результата, следующим логичным шагом становится переход от гипотез к исследованию. Это инвестиция, которая окупается работающей моделью вашей клиентской базы, построенной на реальных данных, а не на предположениях.

Хотите познакомиться с нами поближе?

Наш сайт: omna-marketing.ru

Наш Telegram:omna_marketing

#Промышленность #Маркетинг
Маркетинговое агентство ОМНА
еще 23 публикации

Лучшее в блогах

27.11.2025
Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате
21 час назад
Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»
22 часа назад
Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости
22 часа назад
«Сбер, где всё возможно»: банк создал музыкальный HR-манифест

Вам понравится

АКАР
11.11.2025
73% российского бизнеса проводят рекламные кампаний с помощью агентств
Коммуникации Маркетинг

Согласно исследованию Аналитического Центра Российской Индустрии Рекламы (АЦ РИР), средний и крупный бизнес в основном полагается на внешних экспертов при проведении рекламных кампаний. Большинство компаний — 73% — привлекают для этого специализированные агентства, 62% опрошенных используют собственные команды, а около трети (32%) обращаются к фрилансерам и консультантам.
ChatGPT Маркировка рекламы Маркетинг Digital Коммуникации Кризис Соцсети Медиа Контент Наружная реклама IT и инновации Госрегулирование Брендинг