How to
СберМаркетинг
Вчера
ADPASS рекомендует материал к прочтению
B2B-медиа
Клиентские истории в B2B: как правильно рассказывать о реализованных проектах
Рекомендации для маркетологов, которые пишут кейсы о B2B-клиентах.
Правильная история в B2B — это не про то, как вы продали ваш продукт или услугу. История должна описывать опыт вашего клиента, который другие ЛПР смогут перенести на себя. Это поможет им принять решение не только рационально, но и добавит в процесс необходимые эмоции, про которые забывают многие B2B-маркетологи.
Структура B2B-истории
Эффективный cторителлинг должен включать следующие элементы:
-
Главный герой: кто он, какова его должность и роль в процессе принятия решений?
-
Проблема: что его беспокоит? Чем яснее вы обозначите боль B2B-клиента, тем убедительнее получится его история.
-
Решение: как он решает проблему? В идеале показать ситуации «до” и после», обозначив ключевые шаги.
-
Результат: что он получил с помощью вашего продукта/услуги? Приведите конкретные цифры и пруфы, демонстрирующие, что исходная проблема решена.
-
Извлеченный урок: в чем мораль истории? Например, в том, что внедрение на ранних этапах поможет значительно сэкономить расходы в дальнейшем.
Что важно учесть
-
Сфокусируйте B2B-историю на одной задаче. Не нужно описывать все функции вашего продукта — важно то, что решает проблему вашего героя.
-
Пишите проще. Не перегружайте читателя лишними данными, терминами и подробностями.
-
Добавьте эмоций: цитат, шуток и предысторий героя, чтобы история получилось чуть более личной.
-
Не забудьте про призыв к действию: запросить демонстрацию, записаться на консультацию и т. д. Читатель не должен сам гадать, что ему нужно сделать после прочтения.
Как измерять эффективность клиентских историй в B2B?
Заранее продумайте метрики, по которым вы будете оценивать успешность ваших B2B-историй. Основных три:
-
Время, проведенное на странице с текстом. Поможет оценить уровень вовлеченности аудитории.
-
Конверсия в целевое действие — захочет ли пользователь узнать подробнее о вашей услуге/продукте после прочтения?
-
Влияние истории на воронку B2B-продаж — как изменился путь клиента после публикации истории.
Если вы работаете в B2B, заходите в наш Telegram-канал «B2B-медиа» — там еще больше полезных материалов по маркетингу и продажам.
Лучшее в блогах
Вам понравится
Маркетинговое агентство ОМНА
19.11.2025
Почему клиенты уходят к конкурентам и как это исправить
Ситуация, при которой клиенты уходят без каких-либо очевидных причин — при сохранении превосходного качества, стабильных цен и соблюдении всех договоренностей по срокам — стала распространенной для множества компаний в сфере B2B. Внутреннее чувство благополучия оказывается обманчивым: за ним прячется «подводная часть айсберга» — невидимые на поверхности проблемы, которые ведут к финансовым убыткам.
GetCourse
19.11.2025
Топ-5 моделей воронок в 2025 году с высокой конверсией. Они перехитрят нейросетевых воров
![]()
На рынке онлайн-образования произошло серьезное изменение: нейросети упростили процесс копирования информации. Появляются однотипные воронки, продукты и предложения.
Всё легко копируется. Сделаете текстовый лендинг — через неделю в Яндекс.Директ увидите уже 15 аналогичных сайтов и сотню одинаковых объявлений. Но скопированная воронка быстро теряет эффективность, поскольку перестает быть уникальной.
В данной статье рассмотрим пять действительно рабочих моделей воронок на 2025 год.
Магнит ADS
12.11.2025
«Магнит» первым на рынке ритейла запустил СРО-платформу для продвижения
Магнит ADS, рекламная платформа крупнейшего по числу магазинов ритейлера России, объявляет о запуске бета-тестирования рекламного кабинета. Это первое решение на рынке ритейла, где реализована модель оплаты cost-per-order (CPO) — за совершенный заказ, а не просмотры или клики.
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании