Как засасывать их правильно — или немного о воронке продаж для онлайн-школ
Вряд ли в 2023 году кто-то не слышал о воронке продаж. Что не мешает создавать тысячи неработающих — и топить на дне миллионы бюджета. Это одна из главных причин провальных запусков — «дырявая» воронка.
Вот почему я решил немного поговорить о типичной воронке продаж. Наверняка, кому-то пригодится.
Реклама
Это вход в вашу воронку «для непосвященных». Аудитория еще ничего не знает о вас. А если запуск на широкую аудиторию, то вероятно не догадывается и в целом о вашем продукте. Общее правило — чем холоднее аудитория, тем шире и абстрактнее заходы.
Сами тексты условно можно разделить на два типа:
короткие цепляющие тексты, в расчете на дешевый трафик;
длинные прогревающие тексты, в расчете на осознанную аудиторию и высокую конверсию в подписку.
Какой текст лучше? Покажет только тест. Если максимально упрощать:
Горячая аудитория — короткий текст с прямым предложением.
Холодная аудитория — длинный текст с широким заходом и прогревом.
Лендинг
Это ваша визитная карточка, и она должна быть идеальна — будто «голливудская улыбка»:
понятный и удобный интерфейс, с формой регистрации «под рукой»;
каждый тезис написан с позиции выгод и возможностей клиента. Не важно — что вы предлагаете, важно — как изменится жизнь клиента, если он доверится вам;
закрыты возражения и сомнения.
Возражения условно можно разделить на три вида:
Потенциальный лид не верит, что ваш продукт поможет решить его проблему (например, как ваш курс ораторства поможет ему получить повышение на работе).
Он не верит, что именно у него получится (кейсы успешных учеников в помощь).
Он не верит, что именно вы его научите (докажите, что вы лучше конкурентов).
По сути, эти три возражения вам придется закрывать в течение всей воронки.
Лид-магнит
Лид-магнит — приманка, ради которой человек оставит свой заветный номер телефона.. А значит, она должна быть по-настоящему ценной для него.
Классический вариант — полезный чек-лист. Но если удастся придумать что-то более оригинальное — конверсия наверняка вырастет.
Может, бесплатная личная консультация? Или бесплатный доступ к вашему старому курсу?
Прогрев и напоминания о старте
До сих пор лидом двигали эмоции — интерес, желания, боли. Но эмоции быстро утихают, если их не «кормить». В целом, с этого момента у вас две цели:
Подогревать эмоции — касайтесь желаний и болей (без перебора) в своей рассылке, группе или канале.
Подключать логику — рассказывайте истории ваших учеников, приводите конкретные факты.
Эмоции — источник лидов, особенно на холодной аудитории. Но на одних эмоциях мало кто купит продукт с чеков в сотню тысяч спустя месяц. Нужно (в дополнение) логическое обоснование этой покупки.
И не забывайте напомнить о старте вебинара — сообщением в соцсетях, мессенджерах или прозвоном. Например — можно напомнить за час до старта, за пять минут, и спустя минут двадцать от старта.
Вебинар
По сути, с этого момента вы начинаете продавать свой товар. Все, что было выше — больше было продажей идеи. На вебинаре вы уже пытаетесь продать свой платный продукт — это очевидная цель.
Но не менее важно — продать эксперта. Ведь платят не за голые знания, которыми полон гугл. Платят за обратную связь и реальный опыт, которым вы поделитесь.
Дайте на вебинаре реальную ценность — в идеале, это должна быть дегустация платника. И постарайтесь вызвать у посетителей доверие. Продумайте свой образ — может, вы хотите казаться строгим, но сильным и уверенным специалистом? А может — веселым «своим» парнем?
Отдельно стоит сказать об автовебинаре. Сначала проведите несколько живых вебинаров. Выберите лучший — тот, который даст максимальную конверсию. Этот совет относится к любому шагу, который вы решите автоматизировать: сперва тесты, потом автоматизация.
Еще прогрев
Маски сброшены — вы сделали предложение. Кто-то оплатил продукт и ждет запуска платника. Чтобы им не было скучно — стоит придумать какую-то активность, но это уже другая история.
Но остались сотни (а на дистанции — тысячи) сомневающихся. «Кому и хочется, и колется». Терять их — непростительное расточительство! Ведь столько сил (и денег) уже было потрачено на них.
Запускайте на них рекламу с «персональным» скидками. Показывайте успешные кейсы. Склоняйте чашу весов на вашу сторону — старайтесь «дожать» максимум сомневающихся.
Поддержание связи
Не забывайте о тех, кто купил ваш товар! Старый клиент прибыльнее сотни новых лидов! Особенно — если этот клиент оставил положительные отзывы. Пусть сейчас вам нечего предложить, — но эти люди первые, кому вы захотите предложить свой новый товар.
Так что напоминайте о себе, приносите им какую-то ценность. Чтобы когда у вас появится новый продукт — эти люди первыми принесли вам деньги, даже без прогрева!
Конечно, это примерная схема воронки. К примеру, можно добавить в воронку трипваер — дешевый продукт, который лид купит сразу, на эмоциях. А вместо вебинара — приглашать на «бесплатную неделю» основного курса.
Нет лучшей схемы для воронки продаж. Тем более, что со временем меняется и эффективность отдельных приемов и методов: что-то выстреливает, потом приедается и перестает работать, а когда забывается — снова возвращается «в строй».
Так что, тесты — «наше все».
Если хочешь бесплатную консультацию, то переходи в любой из мессенджеров: ВК или Телеграм.
Просто о сложном
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании