• Кейсы

Как привлекать клиентов через партнерки и коллаборации в нише дизайна, ремонта и отделки, производства интерьерных материалов

Какие ошибки делают компании, когда пытаются выстроить партнерские отношения с другими игроками рынка:

1. Первая и самая главная ошибка — вообще не делать партнерки и коллабы

Партнерки (коллабы) — это прекрасный бесплатный способ привлечения клиентов, который снижает стоимость клиента в несколько раз по сравнению с тем же Яндекс.Директ или таргетированной рекламой.

Вторая распространенная ошибка встречается у тех, кто уже пробовал делать партнерки, но они не приносили клиентов. Итак, это…

2. Партнерка есть — клиентов нет

Вам партнер пообещал, что будет честно-честно вас рекомендовать. Вы радостно потираете руки, вот-вот к вам повалят клиенты.

Но тишина, никаких заявок нет. В итоге разочарование и вывод о том, что это не работает.

Ваш партнер дал своему клиенту рекомендацию обратиться к вам, но:

• Он не проконтролирует, обратился ли тот к вам или напрочь забыл и пошел куда-то в другое место.

• Партнер пообещал рекомендации вам и еще нескольким людям. И рекомендует вас изредка.

• Партнер вам пообещал, дал задание своим сотрудникам рекомендовать вас, сотрудники забыли (не захотели / было лень), а партнер в полной уверенности, что выполнил обещание перед вами. Как вы это проконтролируете? Никак.

Однако способ решения есть. Для того, чтобы эта схема работала, необходимо внедрять технологию Customer Journey Map — дорожная карта движения клиента. Вы должны четко понимать весь путь, который клиент проходит по технологическому процессу вашего партнера.

И вы должны «закрыть собой» какую-то из проблем вашего партнера на этом пути. Это и будет фактором привлечения к вам заявок и лояльных клиентов, готовых купить. Как это сделать, я покажу чуть дальше.

3. Чем ты лучше других?

Скорее всего, вы один из многих. У вашего партнера могут быть другие люди, кого он тоже может рекомендовать.

Представьте себе ситуацию, что вы договорились с партнером о рекомендациях. Вы оба рассчитываете, что через вас будут приходить друг к другу клиенты. Но клиентов обоюдно друг другу вы не даете или вы ему даете, а он вам нет. Он просто банально где-то забыл вас порекомендовать. Или рекомендует клиентам на выбор одного из своих партнеров, в число которых входите вы. Он не заинтересован продавать кого-либо конкретно, поэтому он предоставляет право этого выбора самому клиенту. В итоге вас могут не выбирать.

Эта проблема тоже решается тем же путем, что я говорил выше, а именно технологией Customer Journey Map.

4.На самом деле ваш клиент — это партнер

Четвертая ошибка — самая незаметная (ее делают почти все) — не делать описание ваших потенциальных партнеров так же, как делается аватар клиента.

Чуть дальше на реальном примере я покажу вам, как это работает. Моим клиентом была компания, которая выполняла отделочные работы и производила элементы лепнины и декора. Мы прорабатывали ее коллаборацию с дизайнерскими и архитектурными агентствами.

Дизайнерское и архитектурное агентство — это слишком расплывчатый портрет потенциального партнера. Мы дробили его на несколько сегментов и вот только тогда пошла действительно эффективная работа. Об этом я расскажу чуть далее.

5.Листовки и буклеты не дают эффекта

Пятая ошибка — это отдать партнеру листовки или буклеты и ждать, что оттуда придут клиенты. Дорогие мои коллеги, листовки и буклеты сейчас практически не работают.

Вспомните, когда вы приходите в парикмахерскую или на маникюр. Сидите на диванчике, вам приносят кофе. Вы ждете свою очередь. И на столике лежат буклеты.

В лучшем случае вы окинете их взором, повернете из стороны в сторону и положите обратно. А тот, кто их сделал, искренне рассчитывал, что вы все внимательно прочитаете, положите к себе и потом ему позвоните.

Не наступайте на эти грабли. Листовки сами по себе сегодня почти не работают.

6.А что я ему дам взамен?

В одних случаях люди искренне не понимают, что можно дать взамен.

Ну дам я какой-нибудь каталог, но разве это что-то ценное? А у меня нет возможности вести ко всем партнерам моих собственных клиентов. Если у меня будет 20 партнеров, это я что — буду ко всем вести?

Иван Иваныч

Клиент при мысли о коллабе / партнерке

Отвечаю: нет.

Здесь нужно правильно реализовать технологию Customer Journey Map, о которой я говорил выше. Тогда этот вопрос отпадет сам собой. Как это сделать, я покажу чуть дальше.

Бывает еще второй случай, когда предпринимателю просто лень что-то делать и хочется, чтобы клиенты приходили сами с собой. Но если лень зарабатывать деньги, то тут уже не только к маркетологу, но и психологу.

А мы с вами двигаемся дальше.

7.Я вам процент от продаж заплачу

Еще одной ошибкой является то, что многие не видят никаких других вариантов, кроме как «я вам дам процент». Но слабость такой партнерки в том, что если у вас недостаточно высокий чек, то ваш процент может быть настолько незначительным для вашего потенциального партнера, что он просто не будет заморачиваться над тем, чтобы вас рекомендовать.

Если вы производите ремонт стоимостью 500 тысяч рублей и готовы отдавать партнеру 10% (т.е. 50 тысяч рублей), а у самого партнера стоимость проекта составляет 1 миллион рублей, то 50 тысяч для него в целом приятная мелочь, но не серьезный мотив, чтобы заинтересованно вас продавать и рекомендовать.

Как же тогда строить коллабы и партнерства

Покажу, как мы выстраивали партнерство для компании, которая занималась ремонтом и отделкой помещений, а также производила элементы декора для помещений. Я покажу пример, который работает не только для ремонта, но и дизайнеров, производителей материалов и декора.

В качестве первой гипотезы мы предположили, что будем делать коллаборацию с архитектурными и дизайнерскими агентствами.

Наш клиент предположил, что «мы будем щедро делиться выручкой от продаж, если его порекомендуют». И, как это делается в таких случаях, решил предлагать 10% от выручки по тем клиентам, которые пришли от партнера. Я думаю, вы уже догадались, что очереди из желающих стать партнером моего клиента НЕ наблюдалось Он совершал все те же ошибки, которые я описывал выше.

А что сработало

Сначала мы предположили, что его потенциальных партнеров из группы архитекторов и дизайнеров следует разделить на 3 сегмента:

• Крупные компании, где есть свой штат, большие премиальные проекты, определенная медийность.

• Премиальные, но одиночные архитекторы и дизайнеры.

• Начинающие дизайнеры и архитекторы, которые работают в одиночку и имеют относительно небольшой чек по сравнению с двумя предыдущими сегментами.

Мы взяли глубинные интервью у представителей каждого из этих сегментов. Примерно по пять представителей из каждого сегмента. Мы выяснили следующую картину:

1. Представители первого сегмента (крупные дизайнерские и архитектурные агентства и бюро).

У них есть серьезная проблема. Они разрабатывают дорогостоящий проект клиенту, сдают его.

Клиент идет на свободный рынок и выбирают себе строительную бригаду. Если строители попались нормальные, то все хорошо, проблем нет. Но если попался строитель, который, глядя на проект, не понимает, как его реализовать, он никогда в этом не признается. Он скажет, что «это вам архитекторы нарисовали нереалистичный проект». И он начинает менять в этом проекте либо состав материалов, либо даже внешний вид того, что сделали архитекторы.

Когда заказчик начинает предъявлять претензии, строитель сваливает все на архитекторов и говорит «идите к ним». Клиент приходит от строителей обратно к архитекторам/дизайнерам со словами «мне сказали, что вы сделали нереалистичный проект». В лучшем случае — это просто претензии, в худшем случае — просят вернуть деньги или их часть.

Даже если возврата не происходит, все равно очень неприятный процесс, портящий настроение и репутацию. Вот в чем их мотивация.

Для них важно, чтобы строительная компания, а также производители материалов сразу же участвовали в технологическом процессе разработки проекта, для того, чтобы клиент потенциально в будущем не вернулся к ним с претензиями о том, что «вы сделали мне что-то нереалистичное». В этом случае у дизайнерского бюро не происходит упущенной прибыли или возвратов, ну или, как минимум, работы с претензиями.

А в идеале, если строительная компания или производитель сразу будут участвовать в разработке проекта таким образом, что их заложат в данный проект.

Как вы считаете, в этом случае нашему потенциальному партнеру нужны эти самые 10%, которые вы собирались ему отдавать?

Безусловно, нет. Для них это капля в море. Это может быть лишь приятный бонус, от которого они не откажутся. Но эти 10% точно не являются главным аргументом при создании таких партнерок.

2. Если мы возьмем второй сегмент — опытные архитекторы и дизайнеры интерьеров.

Здесь картина совершенно иная. У таких людей другая проблема — это потолок в доходах. Такие люди, как правило, уже имеют свое имя и систему рекомендаций. Им не нужно себя продвигать. Они задумываются, как увеличить доход.

Главная их проблема в том, что в сутках 24 часа, и они не могут увеличить время. Они не могут взять еще больше проектов, иначе упадет качество. Как сказали нам многие из этой группы архитекторов, что больше 3 проектов за месяц они не возьмут. Да, он заработает свой миллион или полтора в месяц, но это его предел. Для него важен дополнительный доход без еще больших затрат времени. И в этом случае ваши 10% уже начинают играть гораздо более интересную роль.

И вторым фактором для него будет являться то, что благодаря вам он сможет экономить свое время. Например, за счет предоставления готовых эскизов, каталогов, материалов.

3. И, наконец, третий сегмент аудитории — это начинающие архитекторы и дизайнеры.

У них, как правило, чек еще относительно невысокий по сравнению с двумя первыми сегментами, а это значит, что к ним приходит не самая платежеспособная аудитория.

Во-вторых, у них еще нет сформировавшегося потока клиентов. Они только зарабатывают свое имя.

Для этой аудитории партнеров уже является важным обоюдность привлечения клиентов. По вашим рекомендациям кто-то может приходить к ним точно так же, как от них к вам. Те же самые 10% тоже уже имеют, начинают значение.

Для этой аудитории также будет иметь значение ваша партнерская сеть, потому что она для него будет являться каналом продвижения.

Во всем этом есть два очень важных момента

Первое. Я привел пример на строительной компании, которая ведет отделочные работы и производит элементы 3D-декора. Но ровно то же самое работает и в обратную сторону. То есть, если вы дизайнер и архитектор, и хотите продвигаться через строительные компании или других игроков рынка, то работают ровно те же инструменты и правила.

Второе. Те мотивы, которые я привел, в целом созвучны для рынка. Но в каждом конкретном случае нужно брать свои интервью для того, чтобы отчетливо понимать, как именно тебе правильно выстраивать такие партнерки. После взятия своих интервью вы увидите, что многие смыслы отличаются. Поэтому в качестве первичной гипотезы можно использовать приведенные выше результаты, но всегда нужно самому брать интервью.

Нуи вишенка на торте — Customer Journey Map. Без нее все остальное не сработает

Покажу на примере крупных агентств и дизайнерских бюро. Как я говорил выше, мы выяснили, что для них главной проблемой является то, что после сдачи проекта люди идут к строителям. И зачастую те, если не могут сделать то, что есть в проекте, сваливают всю некомпетентность на архитектора или дизайнера.

Мы исследовали весь путь движения клиента и сделали следующее. Мы интегрировали нашего клиента (то есть строительную компанию) в несколько этапов коммуникации с клиентом нашего партнера. Когда дизайнерское бюро разрабатывало проект, мой клиент, строительная компания, подключалась на разных этапах коммуникации с заказчиком, показывая, в том числе, ему разные варианты, как то или иное решение может быть реализовано на практике. Это упрощало работу самим дизайнерам и заказчику. После таких консультаций заказчик довольно часто заказывает строительные работы у того, с кем он уже знаком.

Аналогичным образом мы встраивали нашего клиента в технологические процессы двух других сегментов партнеров.

Почемуважно встраиваться именно в технологический процесс вашего партнера?

• Вы уже контактируете с клиентом, а не просто впихиваете в руки заказчика вашу листовку, которую он выкинет.

• Вы уже даете ему ценность, которая вызывает его лояльность к вам.

• Вы не просто рекламируете себя, а по сути уже становитесь участником процесса.

• Вы можете влиять на процесс продаж, а не надеяться, что сотрудник вашего партнера будет вас рекомендовать.

• И, самое главное, никто не заинтересован вас рекомендовать, даже если согласился на это в разговоре с вами. А в данном случае ваш партнер очень заинтересован в том, чтобы вы были. Его интерес приводит к тому, что вы появляетесь в этом процессе. Ему выгодно, чтобы вы здесь были. Это приводит к тому, что вы получаете заявки. При этом, не тратя время, силы и деньги. Вы получаете лиды и заказы практически бесплатно.

Выводы

Чаще всего партнерки и коллаборации не работают из-за типовых ошибок — вас не рекомендуют, даже если согласились на это, а если и рекомендуют, то заявок все равно мало, сотрудники партнера могут саботировать, вы не понимаете путь клиента и не можете контролировать партнеров, листовки не работают, схема «отдам 10%» не работает. Ну и не понятно, что вы можете дать взамен.

Чтобы партнерки (коллабы) работали, нужно сначала разделить партнеров на множество сегментов. Взять у них интервью, выявить интерес, выходящий за рамки «отдам 10%». Выявить путь клиента у самого партнера и слабые места в нем (Customer Journey Map). Эти слабые места вы как партнер должны закрыть. Тогда у партнера появится интерес к вам.

Такой подход заключается в том, что вы встраиваетесь в технологический процесс партнера. В этом случае партнер становится заинтересован в вас, а не просто «вяло упоминает» о вас своим клиентам. Это приносит вам регулярные заказы.

Чтобы бесплатно получить свою стратегию реализации партнерств на консультации со мной, пишите сюда — НАПИСАТЬ.

Маркетинговое агентство Сергея Макушкина
еще 5 публикаций

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

09.12.2025

Новая эра медиа: интеграция каналов, доверие аудитории и стратегии роста

04.12.2025

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

04.12.2025

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

Вам понравится

MoeVideo

03.12.2025

Техническая оптимизация сайта: как это влияет на рекламу и что важно учесть

Digital Маркетинг

Быстрая загрузка и корректная работа плееров — основа монетизации. Разбираем, как техническая оптимизация усиливает результаты рекламы.

Группа компаний Медиасфера

26.11.2025

Когда медийная реклама выходит в копеечку: разбираем ТОП-5 самых частых ошибок

Digital Маркетинг

На связи Данила Шестаков, ведущий специалист отдела медийной и контекстной рекламы digital-агентства «Медиасфера». В этой статье объясню, как правильно работать с медийными кампаниями, чтобы получать реальный результат.

Magnetto.pro

24.11.2025

B2B-таргетинг и реклама на экранах в ПВЗ: Magnetto.pro рассказали о новых возможностях рекламного кабинета Wildberries

Маркетинг Ритейл

Digital-агентство Magnetto.pro раскрыло подробности о новых инструментах в рекламном кабинете Wildberries, которые направлены на повышение точности настройки кампаний и более гибкую работу с аудиторией.

Авиа Адв

20.11.2025

Авиарынок 2025: рост замедляется, реклама становится эффективнее

Медиа Маркетинг

Российские авиаперевозки в 2025 году входят в фазу стабильности. Пассажиропоток перестаёт расти такими темпами, как раньше, но это не минус — для брендов это шанс работать с более плотной, прогнозируемой и вовлечённой аудиторией.