Как правильно нанять маркетолога, SMM-щика или помощника, чтобы потом не расстраиваться
Найму маркетолога или помощника, он все сделает. Как же хочется найти хорошего специалиста, делегировать ему ведение соцсетей, а самому заниматься тем, чем хочется. Все очень логично, ведь маркетолог — это специалист по маркетингу. Но есть несколько причин, по которым в реальности так получается крайне редко.
Если Вы нанимаете маркетолога, SMM-щика, помощника, а потом не довольны результатом — прежде всего, Вы сами не являетесь квалифицированным заказчиком. Важно не просто «найти хорошего специалиста, а там пусть он все нам сделает», а четко осознавать, кого, на каком этапе и под какую задачу брать. Ответы на все эти вопросы напрямую вытекают из того, какую вы реализовали (или запланировали) в своем бизнесе дорожную карту движения клиента — Customer Journey Map.
Это ваша ответственность как собственника.
Нанимать человека необходимо на определенном этапе, четко понимая, какой именно маркетолог (помощник или другой специалист) и под какие задачи нанимается. А для этого вы должны быть квалифицированным заказчиком. В противном случае такое делегирование только убьет ваш бюджет, а в некоторых случаях и сам бизнес.
Найм маркетолога должен снимать с вас задачи, а не добавлять еще больше забот
Давайте посмотрим причины, почему происходит разочарование вместо создания эффективной команды.
Причины разочарования и отсутствия результата при делегировании
Маркетолог не знает ваш бизнес, даже если уже работает с вами. Поэтому делегировать ему «маркетинг под ключ» не стоит. Нужно делегировать конкретные бизнес-процессы.
Маркетолог не отвечает за вашу прибыль, как бы вам этого не хотелось. Если говорить честно, ему до лампочки на вашу прибыль. Он может сгенерировать кучу потрясающих
креативных идей, но отвечать за них будете вы. Как минимум, своим бюджетом.
Для меня главное — лишь бы все работало, — поэтому пусть маркетолог занимается, а я с него буду спрашивать. Это попытки переложить ответственность на маркетолога в решении ключевой задачи вашего бизнеса. Это почти всегда приводит к краху. Маркетолог придет к вам, сделает классную воронку, реализует ее и даст вам кучу денег и клиентов — конечно, так хочется, но почти никогда не бывает.
Пусть контент сделает искусственный интеллект. Это иллюзия, Вы не замените искусственным интеллектом свои мозги и экспертность. Искусственный интеллект поможет в маркетинге только тем, кто может это делать и без него (он лишь ускоряет этот процесс и добавляет творчества). Если вы не умеете создавать контент, то искусственный интеллект вам не поможет. Сейчас людям все больше хочется видеть живых людей.
Менять маркетологов и считать, что «просто с этим нам не повезло». Если у одного
маркетолога не получается — мы его увольняем. И каждый следующий начинает все с нуля — новые идеи, новые воронки, разработки, бюджет, снова время и деньги
летят в неизвестность, а мы ходим по кругу.
Нельзя делегировать новому маркетологу определение того, какую воронку мы будем делать. Это решение на голову выше его зоны ответственности. Это не его задача. Если вы делегируете это ему, вы просто неквалифицированный заказчик.
«Ведите мне соцсети, чтобы оттуда клиенты приходили». Если вы сами не понимаете, что должно быть в аккаунтах и в позиционировании, и что вообще вы должны контролировать, то, скорее всего, вы будете недовольны результатом. Необходимо понимать, какая воронка будет реализовываться.
Неправильное делегирование не освобождает вас от рутины, а добавляет ее еще больше
Вам как заказчику нужно понимать дорожную карту движения клиента — Customer Journey Map (алгоритм доведения клиента до покупки)
Эту технологию умеют внедрять лишь немногие маркетологи. Как правило, это дорогие
агентства или маркетологи с высоким чеком оплаты (или зарплатой). Если вы можете себе позволить себе оплату плюс-минус от 400 000 руб. в месяц, то сможете найти такого. Но даже за такую оплату отнюдь не все на практике умеют с ней работать.
Поэтому если вы сами не понимаете эту технологию, то не факт, что наймете того, кто умеет строить такой алгоритм.
Если вы нанимаете помощника, SMM-щика или маркетолога за более низкие
чеки, то не стоит от них требовать понимания этой технологии. Хотя некоторые из них считают, что они это знают.
А если вам все-таки удалось нанять сильного маркетолога
Хороший маркетолог может обеспечить нужный результат. Первые дни или недели вам
кажется, что проблема решена, но дальше, если вы сами не являетесь квалифицированным заказчиком, а просто полагаетесь на маркетолога, вы попадаете в ловушку.
Запомните один важный принцип: в чьих руках маркетинг — тому и «принадлежит» бизнес. Если у вас замечательный маркетолог, без которого вы ничего сделать не можете — поздравляю, ваш бизнес в руках маркетолога. Как только он уйдет, вы сразу же улетите в ноль, а скорее всего даже в минус. К сожалению, в моей практике мне приходилось реанимировать несколько предпринимателей после таких ситуаций.
Более того, я сам был тем самым маркетологом, который уходил. Мы сопровождали крупный университет и на его базе создали онлайн-школу новых цифровых профессий. Сделали хороший запуск с шестизначными суммами. Но когда сменился ректор, с которым у нас был отлажен процесс, мы вышли из проекта и «забрали» его с собой. Для этого университета проект в одночасье сошел на нет, а для нас остался. Потому что все
держалось на нас.
Есть еще один момент — даже если маркетолог все сделал отлично и какая-то конкретная его воронка или решение сработали, то любому маркетологу известно, что это ненадолго. Нужно уметь корректировать, когда одна гипотеза перестает работать. Многие маркетологи «сидят» на одной-двух воронках. В этом случае вы зависите от того, сможет ли он второй раз сделать доработку воронки. Если нет, снова поиск, собеседования, найм…
При делегировании вы не должны зависеть от конкретного специалиста. Человеческий фактор нужно компенсировать системным
Задача собственника — создать бизнес-модель и соответствующую ему воронку, протестировать ее и масштабировать за счет найма маркетолога
Задача маркетолога — реализовать ту модель, которую дает собственник, не слить то, что создал собственник в качестве бизнес-процесса.
Поэтому, если вы ошиблись в маркетологе, то не нужно менять воронки, слушать новые гениальные идеи, фишки, прикольные решения и так далее. Нужно просто сменить маркетолога на того, кто реализует созданную вами работающую бизнес-модель (воронку).
Ваша задача как собственника создать воронку и просто нанять маркетолога, который ее не сольет, а реализует. Если с этим не справился один, просто нанимайте другого и контролируйте ключевые точки.
Ну подождите, ведь маркетинг это не моя сильная сторона. Как же мне сделать эти воронки? И как я вообще пойму, что именно мне нужно делать? Ведь я же и хотел специально нанять маркетолога, который скажет, что сделает, потом сам все сделает, а я только буду деньги собирать.
В зависимости от того, какая у вас сейчас стадия бизнеса или его размер, я бы сделал следующее
Если у вас малый или микро бизнес, или вы сейчас на этапе, когда только заходите в онлайн и у вас нет своей сформированной бизнес модели.
Сначала вам нужно создать готовый бизнес-процесс лидогенерации. В вашем случае это рекомендуется делать не на платных каналах рекламы, а на бесплатных каналах рекламы:
коллаборации и партнерки;
видео-маркетинг;
контент-маркетинг.
Пока у вас нет стабильного предсказуемого оборота, лучше применять бесплатное продвижение
Затем нужно освоить методику Customer Journey Map. Это дорожная карта движения клиента. К сожалению, далеко не все маркетологи имеют реальный опыт внедрения этой технологии — чаще всего, умеют это делать очень высокооплачиваемые маркетологи или маркетинговые агентства, работающие на аутсорсинге за очень высокий чек. Если вы микробизнес или вы на этапе стартапа, скорее всего, вам пока такие не по карману.
Поэтому, как бы то ни было, вам придется осваивать это самому. Более того, это тот навык, которым должен владеть каждый собственник. Знание технологии Customer Journey Map поможет вам стать квалифицированным заказчиком.
Вам нужно пройти этот алгоритм с нуля и до результата, то есть от момента первого касания клиента с вашим бизнесом до момента, когда он вам платит деньги. На старте вместо собственника это никто не сделает. Это сделает Вас квалифицированным заказчиком.
Дальше нужно взять помощника, задачей которого будет просто реализовывать данный бизнес-процесс. По сути, его задача будет не слить этот процесс. В данной
ситуации супер опытный маркетолог не нужен. Нужен человек, который реализует
тот бизнес процесс, который вы создадите.
Чаще всего, можно обойтись одним из следующих специалистов:
специалист по работе с инфлюенсерами (таких можно найти в специальных чатах с вакансиями, где этих людей обучают, например, «Бережок» или тому подобные);
SMM-специалист (без компетенций по таргетингу, а достаточно просто с функциями администратора аккаунта);
обычный помощник или бизнес-ассистент;
если будете работать без коллабораций (хотя я рекомендую начать тестирование бизнес-процессов именно с них), то можно найти редактора или копирайтера и с ним договориться о более расширенном функционале).
Задачами этих специалистов будут:
поиск коллабораций по заданным вами критериям;
первичный диалог с потенциальным партнером по заданному вами скрипту;
после создания вами договоренности с партнером — подготовка всех необходимых материалов по созданным вами шаблонам;
подготовка контента и редактирование по созданным вами техзаданиям;
дожим клиентов по созданным вами шаблонам.
Система оплаты: фикс + процент от результата.
Это оптимально и по бюджету, и по степени контроля, который вы будете осуществлять. На старте для вас он будет вполне по силам.
Более того, вам необходимо сформулировать декомпозиции под каждый вариант воронки, который у вас получился по итогам тестирования.
Если у вас средний или крупный проект, или вы уже не новичок, и сейчас вы в поиске работающей модели и воронки, я бы пошел следующим путем.
Я бы прописал несколько вариантов воронок, которые вы можете подсмотреть в схожей нише или с похожей целевой аудиторией. Например, у ваших конкурентов. Посмотрите, какие воронки сейчас работают. Найдите два или три примера таких воронок.
После этого купите или попросите консультации у тех предпринимателей или маркетологов, которым вы доверяете, у которых уже есть твердые результаты именно в таких воронках. Купите чужой опыт, сэкономьте свое время и, тем самым, вы кратно увеличите вероятность результата. Таких консультаций лучше купить несколько, посмотреть разные мнения.
После этого пропишите декомпозиции под такие воронки. Сформируйте ключевые цифры, по которым вы будете контролировать. А именно, стоимость лида, стоимость клиента, конверсии на разных этапах. И пропишите под это, опять-таки, дорожную карту
движения клиента. Как ни крути, но это тот навык, который собственнику
необходимо знать в любом случае. Иначе вы не сможете проконтролировать.
И только после этого найдите маркетолога, который будет реализовывать эту воронку, а не генерировать вам очередные супер креативные идеи. Креативные идеи от маркетолога нам нужны только лишь в плане того, как реализовать то, что вы ему
дали. Вот тут уже креатив только приветствуется.
Чуть подробнее о том, что такое Customer Journey Map
В статье я часто упоминаю эту технологию. Это дорожная карта движения клиента. Я называю ее алгоритмом доведения клиента от первого касания с вами до покупки и потом последующих повторных покупок.
Суть этой технологии в том, что мы дробим на микро этапы весь путь клиента от первого знакомства с вами до момента расставания с деньгами. На каждом этапе всегда есть факторы, снижающие градус интереса к вам. Это могут быть как внешние факторы, так и внутренние, например, всем известные возражения и сомнения.
На каждом этапе таких факторов множество. Их нужно перекрывать определенными триггерами.
Бывает такое, что два человека делают одно и то же: ведут канал в Телеграмме, пишут полезные посты и статьи, консультируют, призывают прийти к ним на консультацию, эфиры ведут, у них даже плюс-минус одинаковое количество подписчиков. Но у одного продаж на 500 000 руб., а у другого — на 50 000 руб.
Разница в том, что у первого есть триггеры, незаметно расставленные на всем пути следования клиента, а у второго — просто полезный контент. Эти триггеры не заметны для клиента.
Даже если вы пойдете в партнерства и коллаборации, но не сделаете эту технологию, продаж будет мало:
На картинке пример, когда даже партнерства и коллаборации без Customer Journey Map не приносят клиентов
А теперь самое главное. Если вам все еще хочется сказать «пускай маркетингом занимается маркетолог, а я буду заниматься своим бизнесом»
Я напомню — в чьих руках маркетинг, тот и владеет бизнесом. Не де-юре, но де-факто. Трафик и реклама — это не лотерея. Если вы как собственник не готовы разобраться в основах, вас просто разведут на деньги. Вы потратите много времени на это, даже
если не тратите деньги.
Покупайте чужой опыт, чужую насмотренность у тех, кто уже прошел этот путь. Это гораздо дешевле, чем платить за авось. Если маркетолог предлагает вам супер автоворонки, чат-боты, ИИ, авто-мега-супер-пупер-вебинары или еще что-то, спросите его, где он это уже внедрял? Какие цифры у него были? Может ли он их подтвердить?
Я видел много случаев, когда собственники делегировали маркетинг, меняли кучу маркетологов, уверенно утверждали, что каждый должен заниматься своим делом, а в итоге результата так и не добивались. Вместо того, чтобы вникнуть в маркетинг, они
потом тушили пожары в своем бизнесе и занимались рутиной. Хотя, когда нанимали
маркетолога, именно от этого и хотели убежать.
Вывод
Маркетинг и стратегия — это зона ответственности собственника. Чтобы эффективно делегировать, необходимо стать квалифицированным заказчиком. Для этого необходимо создать бизнес модель, в которую входит воронка продаж, прописать и протестировать алгоритм доведения клиента до покупки. И потом делегировать этот алгоритм тому, кто его реализует, а не закидает вас очередными креативными идеями. Если вы пока не имеете протестированной модели и существенного бюджета, то сначала стоит пойти по пути бесплатных каналов рекламы и освоения технологии Customer Journey Map.
Просто о сложном
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании