How to
Медийное агентство AMG
Позавчера
ADPASS рекомендует материал к прочтению
ПИРОГИ МАРКЕТИНГ
Как не сливать деньги в медицинском маркетинге? «Надо» и «хочу» пациента
Как пациент принимает решение о покупке услуги, через какие каналы рекламировать чекАпы, операции, косметологию и прочее. Как правильно выбрать канал, чтобы не сливать деньги впустую и помочь сделать выбор в пользу вашей клиники. Даю универсальную инструкцию для любой клиники.
Я Александр Приколотов, руководитель агентства ПИРОГИ МАРКЕТИНГ и СМО клиники «Движение» (г. Волгоград).
Хочу рассказать вам о нашей разработке, которая поможет сделать маркетинг в клинике более прогнозируемым.
Когда решаешь, с помощью какого канала будешь продвигать услугу, важно понимать, чем руководствуется пациент. Тогда все встает на свои места и выбор способа рекламы становится очевидным.
С моим коллегой, профессиональным консультантом по управлению медицинскими учреждениями, Константином Кальдиным мы разработали матрицу, которую назвали «Матрица Кальдина-Приколотова».
Как пациент принимает решение
Медицинский маркетинг делится на два основных типа:
-
«НАДО» — услуги, которые требуются по необходимости. Это ситуации, когда у пациента есть очевидная проблема, например, кариес или острая зубная боль. В таких случаях человек сам ищет решение, и главная задача маркетолога — сделать так, чтобы пациент узнал о вашей клинике и её возможностях.
-
«ХОЧУ» — услуги, которые пациент выбирает добровольно. Это могут быть эстетические процедуры, такие как отбеливание зубов или пластическая хирургия. В таких случаях нужно побудить интерес и желание, показать преимущества и результаты.
Принцип матрицы
Пример. Заполните сами для вашей клиники
Константин Кальдин разделил все медицинские проблемы еще на две категории:
-
Диагностирует сам — это когда человек сам осознает проблему (например, боль в зубе или геморрой). В этом случае главное донести до пациента информацию о том, что вы предлагаете соответствующие услуги.
-
Диагностирует врач — это ситуации, когда пациент не знает о проблеме до визита к врачу (например, необходимость профилактических осмотров или назначение анализов). Здесь маркетинг направлен на то, чтобы убедить пациента в важности профилактики и регулярных визитов к специалистам.
Принцип расширенной матрицы
Пример. А вы заполните сами для своей клиники
Подход к продвижению услуг
На основании этой классификации можно определить каналы и методы продвижения для каждой категории услуг:
-
«НАДО», диагностирует сам: Прямой маркетинг (реклама, SEO для поиска симптомов и решений), информация на сайте клиники.
-
«НАДО», диагностирует врач: Программы по увеличению осведомленности (статьи, вебинары, информационные буклеты в клиниках).
-
«ХОЧУ», диагностирует сам: Визуальная реклама (показ работ до/после), социальные сети, отзывы пациентов.
-
«ХОЧУ», диагностирует врач: Профессиональные рекомендации, акции и специальные предложения, долгосрочные программы лояльности.
Теперь посмотрите на меня и на своего маркетолога. То есть — на него и на эту таблицу. Ведь именно такие услуги вы рекламируете напрямую: те, что диагностирует сам пациент и те, которые у него «не болят» (во всех смыслах слова)?
Но активно продвигаете в контекстной рекламе такие услуги как вызов скорой помощи: то, что горит и нужно, чтобы пациент первым нашел именно вас.
И именно так строите свою стратегию в соцсетях — показываете «До» и «После» по необязательным услугам для пациента, даете развернутые обзоры на то, что не болит по-настоящему, но хочется держать под контролем.
Разъясняете, даете развернутые экспертные комментарии по тем услугам, которые реально необходимы по показаниям, но не болят прямо сейчас. В конечном счете наша цель — помощь людям, мы понимаем, как важно своевременно обследоваться, что это сэкономить пациентам много денег и здоровья. Это не вопрос впаривания необязательных процедур.
Как пользоваться матрицей Кальдина-Приколотова
Для внедрения этой системы сделайте вот что:
-
Создайте таблицу услуг вашей клиники, разбив их по указанным категориям.
-
Определите каналы продвижения для каждой услуги.
-
Разработайте план действий, исходя из полученных данных.
Эта структурированная методология поможет вам более эффективно планировать и реализовывать маркетинговые стратегии, ориентированные на конкретные потребности и поведения пациентов.
Или проще говоря — вы перестанете сливать бюджет.
Если понадобится помощь — обращайтесь, помогу определить, какие услуги клиники через какие каналы лучше рекламировать.
Лучшее в блогах
Вам понравится
SPN Communications
23.09.2024
Е-Promo Group
03.09.2024
Altcraft
29.08.2024
Новости 
Кейсы 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании