• Просто о сложном

Что такое лид и лидогенерация

Кто такие лиды

По сути это потенциальные клиенты, которые заинтересовались вашим предложением и выполнили конкретное действие:

• оставили заявку;

• заказали звонок;

• подписались на е-рассылку или пробный период;

• установили приложение;

• оставили свой email и контакты в форме для связи.

В отличие от целевой аудитории, лиды намного ближе к совершению покупки. С ними можно связаться, отправить пуш-уведомление, письмо на е-почту или смс в личку. И это не воспринимается как навязчивый спам, ведь лид сам оставил контакты для связи.

Лиды в продажах

Это люди, которые проявили интерес к предложению, но еще не успели стать покупателями. Лиды в продажах совершили конкретные действия:

• оставили заявку на покупку;

• подтвердили оформление заказа;

• сделали звонок по товару/услуге;

• заполнили анкету с указанием своих контактов.

Лиды в маркетинге

Это люди, которые каким-то образом отреагировали на маркетинговую кампанию: оставили заявку на веб-сайте, откликнулись на предложение в email-рассылке или в соцсети. Сюда также относится связь по контактам из рекламного флаера, звонок по номеру, озвученном по радио или в ТВ-рекламе.

Классификация лидов

По каналам

Nets

Этих клиентов получают с помощью marketing инструментов: например, реклама с переходом на сайт, видео на Youtube, seo-тексты, контекстная реклама, мастер-классы, вебинары и т.д.

Spears

Это клиенты, которые появляются после обзвона, раздачи визиток или встречи с продавцом. Например, приглашение на бесплатную процедуру к массажисту, на которой клиенту будет предложен полный курс массажа. Конверсия лидов в клиентов здесь довольно низкая.

Seeds

Эти клиенты приходят благодаря сарафанному радио. То есть они больше верят знакомым и друзьям, чем маркетологам и менеджерам. Здесь важно обеспечивать стабильно высокое качество товаров/услуг, чтобы по этому каналу лиды шли постоянно.

По стадии готовности к покупке

Нецелевые

Пользователи, которые хоть и оставили личные контакты, но при этом они не являются ЦА и не нуждаются в продукте. Скорее всего, они оформили заявку на эмоциях, поддавшись на маркетинговые уловки, но на самом деле к покупке совершенно не готовы.

Холодные

Это люди, которые мало заинтересованы в покупке. Они еще не знают, как продукт может решить их проблему, поэтому спрос на него не сформирован. Работать с холодной аудиторией нужно долго и много, а результат не всегда гарантирован.

Тёплые

Это пользователи, которые заинтересованы в продукте, но у них есть сомнения или возражения, которые нужно проработать. Вероятность покупки здесь довольно высокая.

Горячие

Это заинтересованные в покупке продукта люди, которым достаточно объяснить некоторые детали. Они понимают ценность товара и готовы его купить.

Что такое лидогенерация

Если простыми словами, то это привлечение лидов. Задача – не просто собрать контакты, а стимулировать людей на будущее взаимодействие и покупки. Это постоянная активная работа над формированием и увеличением базы клиентов.

Генерация лидов – комплексный процесс, который подразумевает изучение потребностей ЦА, создание портрета клиента, проработку каналов связи, анализ эффективности. Схема лидогенерации может быть:

• Прямой – когда аудитория сама активно интересуется продуктом и проявляет спрос на него.

• Косвенной — когда пользователи еще не осознают, что им нужен продукт, а спрос создает продавец.

Кому нужна лидогенерация

Всем, кто занимается онлайн-продажами и ведет бизнес в сети. С прогретыми лидами намного проще взаимодействовать, чем с холодной ЦА. Лидогенерацию успешно применяют в работе операторы связи, сети ресторанов, фастфудов, службы доставки, интернет-магазины и т.п.

Основные преимущества и недостатки лидогенерации

Плюсы:

• Возможность посчитать точную стоимость одного привлеченного лида.

• Прозрачный бюджет: видно, сколько придется потратить, чтобы привлечь X лидов.

• Оплата происходит за лиды, а не за показы, поэтому вложения окупаются быстрее.

Минусы:

• Просчитать результат заранее невозможно. Лид может просто передумать покупать.

• Есть риск впустую слить бюджет, если доверить лидогенерацию мошенникам.

• В некоторых нишах цена одного лида очень высокая.

С чего начать выстраивать процесс генерации лидов

Определение продукта

Нужно понять, какая целевая аудитория перед вами и что вы можете ей предложить. Как ваш продукт решит проблемы людей, чем конкретно он отличается от аналогов, в чем его сильные и слабые стороны.

Выстраивание воронки продаж

Она строится по определенной маркетинговой модели AIDA:

• Attention – привлекаем внимание аудитории

• Interest – подогреваем интерес к предложению

• Desire – вызываем доверие и желание купить

• Action – целевое действие клиента

Создание УТП

Это предложение, которое будет приводить лидов только при соблюдении трех условий:

• Уникальность – такого нет у ваших конкурентов

• Ценность – клиент сразу видит свою выгоду

• Конкретика – всем понятно, что вы предлагаете

Внедрение УТП

УТП необходимо внедрить:

• на веб-страницы, чтобы привлечь трафик;

• в рекламные кампании и объявления;

• в скрипты для отделов продаж.

Тестирование источников трафика

одного бизнеса подойдут холодные звонки, а для другого более эффективной станет таргетированная реклама. Не используйте все инструменты одновременно. Грамотно распределите бюджет на 3-4 источника и ведите контроль каждого.

Аналитика

Она поможет понять, почему и на каком этапе воронки люди отказываются от покупки. Для этого подойдут различные сервисы сквозной аналитики.

Специфика лидогенерации в разных сферах и типах бизнеса

E-Commerce

Ключевой показатель здесь – конверсия в покупку. Низкая конверсия свидетельствует о неэффективности интернет-магазина и его неудобстве для посетителей. Может быть клиента что-то не устраивает на этапе поиска нужного товара, оформления заказа. Это необходимо проработать.

Для лидогенерации здесь можно предлагать скидку в обмен на подписку, прогревающую рассылку, письма-напоминания о брошенной корзине и т.д.

SaaS-сервисы

Простыми словами – это услуга в сфере программного обеспечения. Здесь обязательным элементом является регистрация на корпоративном сайте. Лиду нельзя делать предложение «наскоком», его прогревают длинной цепочкой рассылок, бесплатным доступом к ресурсу, льготным периодом. Продукт здесь сложный, поэтому для лидогенерации используют сразу несколько инструментов.

Сайты услуг

В эту категорию входят сайты-визитки, портфолио, онлайн-каталоги, витрины. Здесь можно добавить форму для заказа звонка, предложение подписаться на е-рассылку или получить online консультацию. Для максимальной конверсии лучше использовать лендинг.

Онлайн-школы

Здесь необходимо использовать lead магниты в обмен на контакты: бесплатный демо-урок, краткий курс, занятие по одной теме. Параллельно для поддержания продаж и роста конверсии нужно создавать полезный контент для аудитории.

Факторы успешной лидогенерации

Доказанная ценность продукта. Если вы сможете доказать выгоды своего предложения и использовать для этого точные данные, у вас получится организовать эффективный лидген.

Эффективная продающая страница. Контент вашего сайта или лендинга работает на то, чтобы устранить малейшие возражения и подтолкнуть пользователей к целевому действию.

Быстрая обработка заявок. Нельзя оставлять привлеченных лидов без внимания. Работать с прогретыми lead могут как 1-2 менеджера, так и полноценный колл-центр.

Ошибки в лидогенерации

Неверное определение ЦА

Целевая аудитория состоит из разных сегментов, а для каждого необходимо учитывать ожидания клиентов, боли и проблемы, которые решает продукт, ожидаемый результат, особенности коммуникации. Нельзя охватить всю ЦА одной рекламой и лид-магнитом. Для конкретного сегмента должна быть своя лидогенерация.

Неверно продуманное УТП

У вас нет конкретного емкого УТП, которое бы закрыло все возражения ЦА и показало выгоды продукта. Отсутствие УТП ведет к удорожанию генерации лидов и сливу бюджета.

Отсутствие автоматизации бизнес-процессов

Эффективность лидогенерации падает, если у вас не автоматизированы:

• воронка продаж;

• отчетность;

• оповещения;

• рассылки;

• сбор online-заявок.

Нет ответственного за работу с потоком заявок

Заявки нужно обрабатывать быстро и эффективно, иначе потенциальный клиент может передумать, и вы упустите выгоду. Небольшой отдел по продажам значительно повысит конверсию.

Неправильная настройка сайта для получения лидов

Даже очень крутой сайт часто нужно настраивать и дорабатывать для получения лидов. И каждый сегмент ЦА требует индивидуального подхода.

Что такое лид-менеджмент

Это модель управления клиентами, которая состоит из этапов:

1. Привлечь потенциальных покупателей.

2. Разогреть их интерес к предложению.

3. Первая продажа.

4. Взаимодействие в будущем.

Lead-менеджмент нужен компаниям со сложными продуктами, которые имеют длительный цикл продаж: консалтинговые услуги, разработка ПО.

Стоимость лидов и как снизить CPL

Стоимость одного lead CPL рассчитывается по формуле:

CPL = затраты на привлечение ÷ количество лидов

Например, компания выделила бюджет на лидирование 200 000 рублей. За месяц рекламной кампании удалось сгенерировать 100 лидов, среди которых 20 оказались нецелевыми. Считаем:

200 000 ÷ (100 − 20) = 2500 рублей — цена 1 лида.

Как уменьшить CPL:

• Убрать неэффективные каналы и подключить новые.

• Улучшить качество рекламы.

• Усилить УТП.

• Оптимизировать воронку продаж.

• Посмотреть ключи, выбрать средне- и низкочастотные запросы.

• Проработать сайт и поднять его конверсию.

Связь лидов с продажами

В воронке продаж генерация лидов является одним из первых этапов привлечения клиентов. Целевая аудитория знакомится с брендом, узнает о продукте и настраивается на покупку. Задача лидогенерации – убедить потенциального клиента окончательно.

Зачем разделять лид и контакт

В CRM-системе делят лид и контакт по следующим причинам:

• У лида и клиента контактная информация может отличаться.

• Есть предложения, которые будут интересны лидам, но не нужны клиентам. И наоборот.

• Можно разделить аналитику и историю работы с лидом и клиентом.

• Возможность контроля заполненности карточки лида и клиента

• У лида и клиента могут быть разные ответственные лица.

• Мониторинг трансформации лидов в контакты.

Основные инструменты привлечения лидов

Лид-формы

Это специальные формы, где пользователь оставляет персональные данные, чтобы записаться на online консультацию или курс, забронировать место, подписаться на рассылку, получить то, что ему нужно – дополнительную информацию о продукте, уточнение стоимости.

SEO продвижение

SEO помогает привести лидов из поисковой выдачи. Для этого нужен многостраничный сайт и SEO-оптимизация с ключевыми словами. Поисковый трафик самый эффективный и желанный для бизнеса, поскольку стоит сравнительно недорого и отражает естественный интерес пользователей к продукту.

Таргетированная реклама

Она нацелена точечно на аудиторию, которая интересна вам и которой интересен ваш продукт. Нужно сегментировать пользователей соцсетей по полу, возрасту, гео-локации, интересам, лайкам, членству в сообществах. А дальше – настраивать таргет для охвата своей целевой аудитории.

Контекстная реклама

В отличие от таргетированной, в контекстной рекламе используются ключевые слова для создания объявлений. Они показываются в поисковых сетях после того, как пользователь введет запрос в поисковую строку Яндекса или Гугл.

SMM

Соцсети работают на узнаваемость бренда и лояльность ЦА. Канал станет генерировать лиды при условии, что на нем будут посты с призывом к действию и ссылками на продукты.

Рассылки

С помощью email рассылок компания взаимодействует с тёплыми лидами, которые уже выразили заинтересованность в продукте, оставив свои контакты. Продавать им будет намного легче. Особенно, если использовать лидогенерирующую рассылку с промокодом для покупки.

Чат-боты

Они используются на сайтах, в соцсетях и мессенджерах. Чат-боты решают следующие задачи:

• консультация потенциальных клиентов;

• рассказы о товаре/услуге;

• ответы на доп. вопросы;

• запись контактов;

• оформление заказов.

Есть «умные» чат-боты, которые ориентированы не только на лидогенерацию, но и на прямые продажи.

Лид-магниты

Это эффективный переход от продажи «в лоб» к многошаговой воронке, где в точке А пользователю предлагается «бесплатная плюшка» взамен его контактов, а в точке В он совершает целевое действие – покупку. Сегодня почта переполнена рассылками, и все знают цену своему еmail, поэтому за спасибо вряд ли оставят его на сайте.

Что может быть лид магнитом:

• шаблон (например, электронного письма-рассылки);

• инструкция и чек-лист;

• интересная подборка;

• обучающее видео, мастер-класс;

• полезная инфографика;

• тест;

• пробный период.

Главное – лид магнит не должен быть случайным, по принципу – отдам, что не жалко. Пользователи должны сразу понимать его ценность.

Готовые лиды

Их можно купить. Такой подход востребован в сфере услуг и В2В, а также в продажах товаров с высоким ценником – недвижимость, авторские и индивидуальные туры, дизайнерский ремонт квартир, финансы. Компании, которые продают готовые лиды, используют методы лидогенерации, описанные выше в статье.

Повторная обработка лидов

Лиды, которые отказались от сотрудничества, не удаляются, а подвергаются повторной обработке. Здесь есть два пути:

• Отправить «прощальное письмо», в котором выразить сожаление об уходе клиента. Можно предложить небольшую анкету, чтобы выявить причины отказа и проработать их.

• Собрать всю информацию о причине отказа и отложить лид на будущее. У клиента могли измениться обстоятельства или планы, и через какое-то время можно будет повторно обратиться к нему.

Что компании делают с лидами

Сбор лидов – это полдела. Остальная половина – их обработка. Нужно связываться с пользователями и помочь им принять решение о заказе. Для этого необходимо:

• рассказывать в письмах о новинках и новостях магазина, бренда;

• напоминать о себе и присылать полезный контент (чек-листы, обзоры, подборки);

• рассылать сообщения о скидках, распродажах и акциях;

• предлагать товары и услуги, которыми интересовался человек.

Здесь важно все делать ненавязчиво, иначе вместо продаж можно нарваться на негатив и раздражение со стороны лида.

Как можно мотивировать клиента, чтобы он оставил контактные данные

Используйте следующие инструменты:

• скидки и бонусы;

• бесплатный демо-период;

• акции и розыгрыши;

• лид-магнит (мастер-класс, подборка, чек-лист, пробник).

Подведем итоги

Чтобы лидогенерация была успешной, нужно четко понимать: ЧТО и КОМУ вы продаете. Эффективная комплексная работа с лидами обеспечивает стабильный поток клиентов на длительный период.

Ольга Варава

Руководитель контент-портала ADPASS

Редакция ADPASS

Главное про маркетинг и рекламу

в Telegram

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

09.12.2025

Новая эра медиа: интеграция каналов, доверие аудитории и стратегии роста

04.12.2025

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

04.12.2025

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости