Ассортиментная матрица: суть, примеры, формирование, анализ и корректировка
Что такое ассортиментная матрица магазина? Предлагаем пошаговую инструкцию по созданию товарной матрицы, а также анализу и корректировке матричного ассортимента для маркетплейсов.
Перед тем, как открыть магазин и начать продажи, необходимо, в первую очередь, определить и сформировать список товаров. При этом, важно компетентно управлять ассортиментом, внимательно и регулярно анализируя товарооборот с целью увеличения объемов продаж и получения максимальной прибыли.
Для этого, в торговле существует понятие ассортиментной (товарной) матрицы, речь о которой пойдет в данном материале.
Что такое товарная матрица
Товарная матрица — это документ с перечнем продукции торговой точки, имеющий сегментацию и подробное описание характеристик товаров, информацию о поставщиках, филиалах продаж и так далее.
Таким образом, ассортиментная матрица помогает продавцам понимать, что необходимо сбыть в первую очередь, как управлять поставками, а также, какие товары нужно выводить из ассортимента, а какие добавить.
Главное преимущество матрицы — это возможность классифицировать продукцию и, в более удобной и понятной форме, отобразить каталог товаров. При этом стоит отметить, что это необязательный документ со строгими требованиями. Ее собирают в произвольном виде с учетом потребностей и особенностей бизнеса.
Зачем магазину матричный ассортимент
Матричный ассортимент магазина помогает:
Формировать и корректировать товарный ряд.
Классифицировать продукцию.
Вести товарный учет и планировать закупки.
Прогнозировать объем продаж.
Примеры ассортиментной матрицы
В данном примере собраны 2 вида товаров — продукты и одежда. Такое возможно, но нежелательно. Рекомендуется разделять категории товаров, если они входят в разные группы (например, съедобное и несъедобное). Тогда не появятся полупустые столбцы, как в примере.
Стоит отметить, что не обязательно делать товарно-ассортиментную матрицу визуально красивой. Чаще всего ее составляют просто в Excel, помечая основные характеристики продукции. Также, можно указать цвета, комплектации и экономические параметры, как в примере ниже.
Как составить товарную матрицу
Товарные матрицы составляются по различным методикам. Одна из них — это движение от нынешнего ассортимента и спроса.
Для того чтобы составить такой документ, необходимо выполнить следующие шаги:
Создайте Excel-документ и внесите в него весь список продукции магазина, попутно разделяя товары на группы и категории.
Добавьте цены, поставщиков и характеристики (например, доступные цвета, комплектации и так далее).
Разделите товары по ролям:
Локомотивы — это товары постоянного спроса. К примеру, продуктовый магазин невозможно представить без хлеба, колбасы и сока.
Сопутствующие — их покупают вместе с локомотивами. Например, к смартфону также требуется чехол, наушники и другие аксессуары.
Статусные товары — стимулируют спрос и образуют ценовой контраст с локомотивами. Их задача — оттенить стоимость базового ассортимента. Примером статусного товара может быть подарочное издание книги.
Заменители — это взаимозаменяемые товары (например, апельсины и мандарины).
Выделите роли и характеристики разными цветами, чтобы продавцы быстро находили нужные позиции в таблице.
Анализ товарной матрицы
В зависимости от типа товар может быть актуальным как полгода, так и в течение нескольких лет. По этой причине, матрицу, в среднем, пересматривают каждые 3–12 месяцев, чтобы своевременно изменять ассортимент и продвигать новинки, а устаревшие позиции выводить.
Для корректировки матрицы необходимо собрать данные по продажам за период (например, 3 месяца). Маркетологи часто используют АВС-анализ, при котором товары подразделяют на 3 группы:
Категория «А» — товары, принесшие больше всего продаж. Их оставляют до следующей корректировки.
Категория «В» — продукция, имеющая стабильный спрос, но приносящая меньше прибыли (не более 15%). Магазины пересматривают цены на них, а также уменьшают закупки.
Категория «С» — товары, которые не продаются или имеют низкий спрос. Остатки распродают во время акций, и позиции выводят из каталога.
Возможные ошибки при составлении матрицы
Магазины, впервые собирающие матрицы, часто совершают одинаковые ошибки, которые сводят выгоду от этой методики к нулю. Ниже представлен список таких ошибок.
Слишком широкий ассортимент. Не всегда большой каталог означает, что клиенты будут покупать много. Более безопасный вариант — постепенно расширять ассортимент с учетом спроса на те или иные позиции. В случае с онлайн-магазинами важнее сделать упор на качество карточек. Лучше создать 10 страниц с качественно проработанным описанием и фото, чем 100 карточек, не привлекающих внимание.
Отсутствие своевременного анализа и корректировки матричной таблицы. Матрица — это не константа. Ее нужно регулярно пересматривать, чтобы повышать продажи. Однако малый бизнес часто не занимается этим, из-за чего в каталоге остается категория «С», замедляющая товарооборот и не приносящая дохода.
Например, чтобы матрица отвечала сезонном спросу, необходимо каждый квартал корректировать ассортимент. Нельзя круглый год делать упор на летнюю одежду. Даже 90% скидки на плавки не дадут хорошего результата в январе.
Отсутствие разделения товарных категорий. Информативная и разноплановая матрица — это хорошо. Однако, в документе должна быть логика. Нельзя ставить вперемешку продукты, одежду, инструменты и так далее, поскольку менеджерам будет сложно анализировать и масштабировать таблицу в будущем.
Резюме
Товарно-ассортиментная матрица — это эффективный инструмент для управления продажами. Благодаря ей компании делают более взвешенные управленческие решения и быстрее реагируют на изменения спроса. Главное — ввести механизмы постоянного обновления матрицы, чтобы она отражала актуальное состояние ассортимента магазина.
How to
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
Интервью и дискуссии 
Исследования 
Просто о сложном 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании