Ассортиментная матрица: что это и как ее составить
Перед тем, как открыть магазин и начать продажи, в первую очередь необходимо сформировать список товаров. Это позволит компетентно управлять ассортиментом и продажами, и получать максимальную прибыль. Для этого в торговле существует понятие ассортиментной матрицы, речь о которой пойдет в данном материале.
Ассортиментная (товарная) матрица — это документ с перечнем товаров торговой точки, имеющий сегментацию и подробное описание характеристик, информацию о поставщиках, филиалах продаж и так далее.
Такой документ помогает продавцам понимать, что необходимо сбыть в первую очередь, как управлять поставками, а также, какие товары нужно выводить из ассортимента, а какие добавить.
Пример ассортиментной (товарной) матрицы
Главное преимущество товарной матрицы — это возможность классифицировать продукцию в более удобной и понятной форме. Строгих требований к составлению документа здесь нет и обычно его собирают с учетом особенностей бизнеса.
Зачем магазину матричный ассортимент
Матричный ассортимент магазина помогает:
формировать и корректировать товарный ряд;
классифицировать продукцию;
вести товарный учет и планировать закупки;
прогнозировать объем продаж;
Примеры ассортиментной матрицы
В данном примере собраны 2 вида товаров — продукты и одежда. Такое возможно, но нежелательно. Рекомендуется разделять категории товаров, если они входят в разные группы (например, съедобное и несъедобное). Тогда не появятся полупустые столбцы, как в примере.
Стоит отметить, что не обязательно делать товарно-ассортиментную матрицу визуально красивой. Чаще всего ее составляют просто в Excel, помечая основные характеристики продукции. Также, можно указать цвета, комплектации и экономические параметры, как в примере ниже.
Как составить товарную матрицу
Теперь переходим к вопросу, как составить ассортиментную матрицу. Создать этот документ можно по различным методикам. Одна из них — движение от нынешнего ассортимента и спроса.
Формирование ассортиментной матрицы включает следующие шаги:
создайте Excel-документ и внесите в него весь список продукции магазина, попутно разделяя товары на группы и категории;
добавьте цены, поставщиков и характеристики (например, доступные цвета, комплектации и так далее);
разделите товары по ролям:
локомотивы — это товары постоянного спроса. К примеру, продуктовый магазин невозможно представить без хлеба, колбасы и сока.
сопутствующие — их покупают вместе с локомотивами. Например, к смартфону также требуется чехол, наушники и другие аксессуары.
статусные товары — стимулируют спрос и образуют ценовой контраст с локомотивами. Их задача — оттенить стоимость базового ассортимента. Примером статусного товара может быть подарочное издание книги.
заменители — это взаимозаменяемые товары (например, апельсины и мандарины).
выделите роли и характеристики разными цветами, чтобы продавцы быстро находили нужные позиции в таблице.
Анализ товарной матрицы
В зависимости от типа товар может быть актуальным как полгода, так и в течение нескольких лет. По этой причине, товарную матрицу, в среднем, пересматривают каждые 3–12 месяцев, чтобы своевременно изменять ассортимент и продвигать новинки, а устаревшие позиции выводить.
Для корректировки ассортиментной матрицы необходимо собрать данные по продажам за период (например, 3 месяца). Маркетологи часто используют АВС-анализ, при котором товары подразделяют на 3 группы:
категория «А» — товары, принесшие больше всего продаж. Их оставляют до следующей корректировки;
категория «В» — продукция, имеющая стабильный спрос, но приносящая меньше прибыли (не более 15%). Магазины пересматривают цены на них, а также уменьшают закупки;
категория «С» — товары, которые не продаются или имеют низкий спрос. Остатки распродают во время акций, и позиции выводят из каталога.
Возможные ошибки при составлении матрицы
Магазины, впервые собирающие ассортиментные матрицы, часто совершают одинаковые ошибки, которые сводят выгоду от этой методики к нулю. Ниже представлен список таких ошибок.
Слишком широкий ассортимент. Не всегда большой каталог означает, что клиенты будут покупать много. Более безопасный вариант — постепенно расширять ассортимент с учетом спроса на те или иные позиции. В случае с онлайн-магазинами важнее сделать упор на качество карточек. Лучше создать 10 страниц с качественно проработанным описанием и фото, чем 100 карточек, не привлекающих внимание.
Отсутствие своевременного анализа и корректировки матричного ассортимента. Товарная матрица — это не константа. Ее нужно регулярно пересматривать, чтобы повышать продажи. Однако малый бизнес часто не занимается этим, из-за чего в каталоге остается категория «С», замедляющая товарооборот и не приносящая дохода.
Например, чтобы ассортиментная матрица отвечала сезонном спросу, необходимо каждый квартал корректировать ассортимент. Нельзя круглый год делать упор на летнюю одежду. Даже 90% скидки на плавки не дадут хорошего результата в январе.
Отсутствие разделения товарных категорий. Информативная и разноплановая товарная матрица — это хорошо. Однако, в документе должна быть логика. Нельзя ставить вперемешку продукты, одежду, инструменты и так далее, поскольку менеджерам будет сложно анализировать и масштабировать таблицу в будущем.
Резюме
Товарно-ассортиментная матрица — это эффективный инструмент для управления продажами. Благодаря ей компании делают более взвешенные управленческие решения и быстрее реагируют на изменения спроса. Главное — ввести механизмы постоянного обновления матрицы, чтобы она отражала актуальное состояние ассортимента магазина.
FAQ
Что такое ассортиментная матрица?
Ассортиментная матрица — это структурированный перечень товаров/услуг компании, сгруппированных по категориям и параметрам.
Основные элементы:
✔ Товарные категории
✔ SKU (артикулы)
✔ Ценовые сегменты
✔ Сезонность
✔ Доли в выручке
Пример: Магазин одежды делит матрицу на: верхняя одежда, брюки, аксессуары с распределением по брендам и ценам.
4. Визуализируйте в Excel/Google Таблицах:
text
Категория → Подкатегория → Бренд → Артикул → Цена → Остатки → Доля в продажах
5. Оптимизируйте (удаляйте низкомаржинальные и непопулярные позиции).
Какие ошибки встречаются при составлении матрицы?
❌ Перегруженность (слишком много позиций-дублей);
❌ Неучтенные тренды (игнорирование новых товаров);
❌ Отсутствие сегментации (все товары в одной категории);
❌ Забывают про маржу (акцент только на обороте).
Пример ошибки:
Магазин закупает 30 моделей фенов, хотя 5 топовых дают 80% продаж.
Как часто обновлять матрицу?
✔ Ежеквартально — для сезонных товаров (одежда, техника);
✔ Раз в 6 месяцев — для базового ассортимента (продукты);
✔ Экстренно — при смене трендов или падении продаж.
Тип — Инструменты
Анализ продаж — Excel, Google Data Studio
Визуализация — Tableau, Power BI
Управление остатками — 1С, МойСклад
Лайфхак: Настройте автоматическое обновление данных через API.
Как применять матрицу в маркетинге?
✔ Акции: Скидки на товары с высокой маржой из матрицы;
✔ Реклама: Продвижение категорий, занимающих >20% в продажах;
✔ Мерчандайзинг: Выкладка по приоритетам матрицы;
✔ Кейс:
Супермаркет увеличил прибыль на 12%, выделив в рекламе топ-5 категорий из матрицы.
Где найти шаблоны ассортиментной матрицы?
✔ Retail.ru — примеры для ритейла;
✔ Google Документы — готовые таблицы;
✔ 1С Marketplace — интеграционные решения.
How to
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании