• How to

Ассортиментная матрица: что это и как ее составить

Что такое ассортиментная матрица простыми словами

Ассортиментная (товарная) матрица — это документ с перечнем товаров торговой точки, имеющий сегментацию и подробное описание характеристик, информацию о поставщиках, филиалах продаж и так далее.

Такой документ помогает продавцам понимать, что необходимо сбыть в первую очередь, как управлять поставками, а также, какие товары нужно выводить из ассортимента, а какие добавить.

Главное преимущество товарной матрицы — это возможность классифицировать продукцию в более удобной и понятной форме. Строгих требований к составлению документа здесь нет и обычно его собирают с учетом особенностей бизнеса.

Зачем магазину матричный ассортимент

Матричный ассортимент магазина помогает:

• формировать и корректировать товарный ряд;

• классифицировать продукцию;

• вести товарный учет и планировать закупки;

• прогнозировать объем продаж;

Примеры ассортиментной матрицы

В данном примере собраны 2 вида товаров — продукты и одежда. Такое возможно, но нежелательно. Рекомендуется разделять категории товаров, если они входят в разные группы (например, съедобное и несъедобное). Тогда не появятся полупустые столбцы, как в примере.

Стоит отметить, что не обязательно делать товарно-ассортиментную матрицу визуально красивой. Чаще всего ее составляют просто в Excel, помечая основные характеристики продукции. Также, можно указать цвета, комплектации и экономические параметры, как в примере ниже.

Как составить товарную матрицу

Теперь переходим к вопросу, как составить ассортиментную матрицу. Создать этот документ можно по различным методикам. Одна из них — движение от нынешнего ассортимента и спроса.

Формирование ассортиментной матрицы включает следующие шаги:

• создайте Excel-документ и внесите в него весь список продукции магазина, попутно разделяя товары на группы и категории;

• добавьте цены, поставщиков и характеристики (например, доступные цвета, комплектации и так далее);

• разделите товары по ролям:

1. локомотивы — это товары постоянного спроса. К примеру, продуктовый магазин невозможно представить без хлеба, колбасы и сока.

2. сопутствующие — их покупают вместе с локомотивами. Например, к смартфону также требуется чехол, наушники и другие аксессуары.

3. статусные товары — стимулируют спрос и образуют ценовой контраст с локомотивами. Их задача — оттенить стоимость базового ассортимента. Примером статусного товара может быть подарочное издание книги.

4. заменители — это взаимозаменяемые товары (например, апельсины и мандарины).

• выделите роли и характеристики разными цветами, чтобы продавцы быстро находили нужные позиции в таблице.

Анализ товарной матрицы

В зависимости от типа товар может быть актуальным как полгода, так и в течение нескольких лет. По этой причине, товарную матрицу, в среднем, пересматривают каждые 3–12 месяцев, чтобы своевременно изменять ассортимент и продвигать новинки, а устаревшие позиции выводить.

Для корректировки ассортиментной матрицы необходимо собрать данные по продажам за период (например, 3 месяца). Маркетологи часто используют АВС-анализ, при котором товары подразделяют на 3 группы:

1. категория «А» — товары, принесшие больше всего продаж. Их оставляют до следующей корректировки;

2. категория «В» — продукция, имеющая стабильный спрос, но приносящая меньше прибыли (не более 15%). Магазины пересматривают цены на них, а также уменьшают закупки;

3. категория «С» — товары, которые не продаются или имеют низкий спрос. Остатки распродают во время акций, и позиции выводят из каталога.

Возможные ошибки при составлении матрицы

Магазины, впервые собирающие ассортиментные матрицы, часто совершают одинаковые ошибки, которые сводят выгоду от этой методики к нулю. Ниже представлен список таких ошибок.

Слишком широкий ассортимент. Не всегда большой каталог означает, что клиенты будут покупать много. Более безопасный вариант — постепенно расширять ассортимент с учетом спроса на те или иные позиции. В случае с онлайн-магазинами важнее сделать упор на качество карточек. Лучше создать 10 страниц с качественно проработанным описанием и фото, чем 100 карточек, не привлекающих внимание.

Отсутствие своевременного анализа и корректировки матричного ассортимента. Товарная матрица — это не константа. Ее нужно регулярно пересматривать, чтобы повышать продажи. Однако малый бизнес часто не занимается этим, из-за чего в каталоге остается категория «С», замедляющая товарооборот и не приносящая дохода.

Например, чтобы ассортиментная матрица отвечала сезонном спросу, необходимо каждый квартал корректировать ассортимент. Нельзя круглый год делать упор на летнюю одежду. Даже 90% скидки на плавки не дадут хорошего результата в январе.

Отсутствие разделения товарных категорий. Информативная и разноплановая товарная матрица — это хорошо. Однако, в документе должна быть логика. Нельзя ставить вперемешку продукты, одежду, инструменты и так далее, поскольку менеджерам будет сложно анализировать и масштабировать таблицу в будущем.

Резюме

Товарно-ассортиментная матрица — это эффективный инструмент для управления продажами. Благодаря ей компании делают более взвешенные управленческие решения и быстрее реагируют на изменения спроса. Главное — ввести механизмы постоянного обновления матрицы, чтобы она отражала актуальное состояние ассортимента магазина.

Ольга Варава

Руководитель контент-портала ADPASS

Проще простого
еще 193 публикации

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

09.12.2025

Новая эра медиа: интеграция каналов, доверие аудитории и стратегии роста

04.12.2025

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

04.12.2025

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

Вам понравится

Demis Group

28.11.2025

Как финансовым сайтам раскачать ссылочную массу: 7 способов

Digital Маркетинг

Эксперты агентства Demis Group делятся методами линкбилдинга для финансовых сайтов, позволяющими превратить ссылочную массу в реальный инструмент продвижения и роста бизнеса.

getads

27.11.2025

Вебинар: Brand Lift во всех средах: от Web до CTV. Выводы на основе тысячи отчетов

Маркетинг Брендинг

Хотите точно знать, окупаются ли ваши маркетинговые вложения? Регестрируйтесь на вебинар и узнайте как измерить эффективность рекламы на всех платформах, включая Connected TV.

АКАР

18.11.2025

Будущее соцсетей должно оставаться управляемым

Коммуникации Маркетинг

Знаете ли Вы, что бабушки и дедушки в возрасте 65+ проводят в соцсетях лишь на 5 процентов меньше времени, чем студенты, а уделяют таким ресурсам внимания гораздо больше, чем, например, среднестатистический россиянин, кому немного за 40? Виктор Пинчук, заместитель генерального директора ведущей отечественной исследовательской компании Mediascope, рассказал об этом парадоксе на круглом столе «Социальные сети в России: стратегические вызовы и ориентиры», который прошел в конференц-зале экономического факультета РУДН имени П. Лумумбы 17 ноября.

Programmatica.com

12.11.2025

Как эффективно настроить таргетинг в программатик-рекламе: полное руководство

Digital Маркетинг

Рассказываем, как устроен таргетинг, зачем нужен и как помогает бизнесу находить именно тех клиентов, которым действительно интересен его продукт. Кроме того, рассмотрим основные виды digital-таргетинга и их особенности.