• Маркетинговые исследования

«Вывели новый продукт —, а его никто не покупает»: как кастдев помогает сохранить миллионы

Как компании теряют деньги, создавая продукт «изнутри»

Сценарий повторяется снова и снова:

• Инициатива рождается внутри компании — часто на уровне руководства.

• Подключаются технические специалисты, производство, снабжение, маркетинг.

• Через несколько месяцев появляется новый продукт.

• Начинается запуск. Или, точнее, попытки его продажи.

• Возникает вопрос: «Почему нет спроса? Мы же всё продумали!»

Проблема в том, что «продумали» — это точка зрения команды. Но не клиента.

Реальный кейс из промышленного сектора

Компания, производящая мебель для производственных помещений, разработала серию «облегчённых» металлических шкафов. ЦА — малые промышленные предприятия. Сделали ставку на упрощённую конструкцию и минимальную цену — ожидали высокий спрос.

Реальность:

• Клиенты в первую очередь смотрели на устойчивость к агрессивной среде.

• Простота конструкции вызывала сомнения в надёжности.

• Конкуренты предлагали дороже, но с сертификатами и успешными кейсами.

Итог — товар на складе, замороженные средства, недоумение. Хотя всего 2 недели кастдева могли бы заранее предупредить об этом результате.

Что такое кастдев и зачем он нужен

Кастдев (customer development) — это серия глубинных интервью с потенциальными клиентами, в ходе которых исследуются задачи, мотивации и барьеры выбора. Перед запуском нового продукта кастдев помогает ответить на ключевые вопросы:

• Есть ли потребность в предлагаемом решении?

• Кто принимает решение о покупке?

• Что действительно важно при выборе?

• Как выглядит конкурентная альтернатива в восприятии клиента?

• За что клиент готов платить и какую сумму?

Это не маркетинговый опрос и не сбор мнений. Это структурированная методика, позволяющая создавать востребованные решения.

Сколько стоит кастдев и чего стоит ошибка

Многие опасаются: «Сколько стоит кастдев?»

Средняя стоимость — от 200 до 600 тысяч рублей, в зависимости от сложности задачи, числа сегментов и количества интервью.

Теперь сравните:

• Полноценный запуск нового промышленного продукта (НИОКР, производство, маркетинг) стоит от 2 до 10 миллионов рублей.

• Провал запуска — это не только финансовые потери, но и потраченное время, падение мотивации, репутационные риски.

• Кастдев на этапе идеи может показать: продукт не нужен, нужен в другом виде или целевая аудитория другая.

Инвестировать 400 тысяч, чтобы не потерять 4 миллиона — разумный подход к управлению рисками.

Почему кастдев должен делать внешний эксперт

«Мы сами поговорим с клиентами» — типичный подход. Но чаще всего он неэффективен. Причины:

• Отсутствие нейтральности. Внутренние сотрудники не могут быть объективны — они заинтересованы в подтверждении своей идеи.

• Недостаток компетенций. Глубинное интервью — это навык. Нужно уметь слышать, задавать уточняющие вопросы, выявлять скрытые барьеры.

• Честность клиента. С внешним интервьюером проще говорить откровенно: «неинтересно», «уже есть», «не буду покупать».

• Анализ данных. Даже если удалось собрать мнения, их нужно проанализировать, классифицировать, обобщить и сделать выводы.

Поэтому кастдев должен проводить профессионал, специализирующийся на исследовании продуктового спроса в B2B.

Кастдев как фундамент маркетинговой стратегии

Грамотно проведённый кастдев даёт бизнесу:

• Ясное понимание клиентских задач и триггеров выбора;

• Основание для позиционирования и отстройки от конкурентов;

• Чёткое представление, какой продукт действительно нужен рынку;

• Идеи для контента, презентаций, упаковки и офферов;

• Уверенность в запуске, основанную на данных, а не предположениях.

Итог: как не сжечь маркетинговый и производственный бюджет

Вывод очевиден: запуск B2B-продукта — это вложение с высоким уровнем риска. Чтобы не потерять деньги:

• Начинайте не с проектирования, а с кастдева;

• Найдите сегмент, проведите интервью с представителями ЦА;

• Привлеките профессионалов, чтобы получить достоверные, интерпретируемые данные.

Даже если вывод окажется негативным — вы избежали серьёзных потерь. А если гипотеза подтвердится — выйдете на рынок с пониманием, кому, зачем и как продавать.

Нравится: Маркетинговое агентство Яворский и партнеры

Маркетинговое агентство Яворский и партнеры
еще 13 публикаций

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

Вчера

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

Вчера

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

Вчера

«Сбер, где всё возможно»: банк создал музыкальный HR-манифест

Вам понравится

Demis Group

17.11.2025

Онлайн-конференция «Demis PRO: Тренды, стратегии и решения 2026»

Digital Маркетинг

С 9 по 11 декабря пройдет главное digital-событие года.

MoeVideo

12.11.2025

Мобильная реклама 2025: почему install в приложениях достигаются не только в in-app

Digital Маркетинг

В 2025 году установки приложений всё чаще приходят не из in-app: разбираемся, какие каналы работают и как бороться с фродом.

Мессенджер Compass

07.11.2025

Как понять, что пора делегировать: 4 шага, чтобы не утонуть в задачах

Коммуникации Маркетинг

Когда рабочие дни начинают сливаться в один нескончаемый поток встреч, звонков и сообщений, а времени не хватает даже на стратегические вопросы — это верный сигнал: пора делегировать. Но передавать дела нужно грамотно, чтобы не потерять контроль и не навредить бизнесу.
Разберем пошагово, как руководителю организовать процесс делегирования без стресса и потерь.

Media Direction Group

05.11.2025

От показов к вовлечению: Новая формула продвижения в гейминге

Digital Маркетинг

Окружающая реальность перенасыщена рекламой, брендам всё сложнее увлечь аудиторию, а затем удержать её. В этой ситуации ключевое значение приобретают attention-метрики — показатели, измеряющие, как долго реклама была видимой и заметной для пользователя. Однако традиционные рекламные форматы зачастую сложно оценивать и планировать по attention-параметрам. В гейминге же рекламные возможности по своей природе находятся в центре внимания пользователя. В большинстве случаев они подразумевают прямое и активное взаимодействие с брендом, глубже вовлекая аудиторию в коммуникацию. Более того, игровые интеграции эффективно работают как инструмент лидогенерации, демонстрируя стоимость привлечения лида или заказа. Гейминг позволяет выстраивать работу с пользователями по усиленной воронке: от захвата внимания и глубокого вовлечения — к целевому действию — покупке, регистрации, подписке.