Увеличили продажи в 2 раза: кейс о рекламной кампании для аудиоколонок
х2 продаж, +30% брендовых запросов и успешное противостояние падению спроса — всё благодаря работе с этапами воронки.
На примере реального проекта рассказываем, как команда Riverstart работала с воронкой, подбирала аудиторию и противостояла падающему спросу в товарной категории на рынке.
С этим проектом мы победили в Поволжской премии лучших маркетинговых решений VOLGA BRAND 2023 в номинации «Увеличение лидов».
Клиент из примера — это интернет-магазин «Лидер НН», он поставляет аксессуары для гаджетов и выпускает аудиоколонки под собственным брендом Eltronic. Около 80% покупок — опт, остальное розница.
Клиент поставил цель — сделать х2 от месячного объема продаж аудиоколонок Eltronic.
Важный этап: проверяйте цель и прогнозируйте
На первом этапе работы нужно изучить статистику клиента, чтобы понять, в какой сейчас ситуации его продажи и продвижение. Мы изучили данные за последние три месяца:
как идут продажи;
какие каналы клиент уже охватил;
каким образом, какие активности пробовал;
насколько успешно.
Для нашего примера мы вывели, что основной процент продаж — это опт по небольшим розничным точкам из разных регионов России.
В этом случае для увеличения продаж нужно увеличить охват целевой аудитории — то есть поработать с самой верхней точкой воронки, увеличить узнаваемость бренда, чтобы им интересовались, на него был больше спрос, его заказывали в розничные точки для продажи.
Вот она, самая широкая часть — неосведомленность:
Распланировали бюджет, все согласовали, начали тест.
Внезапный спад: как быть
В сентябре 2022 года случился спад спроса на рынке в общем и в товарной категории аудиотехники в частности. Такие спады, которые нельзя предугадать или как-то повлиять на них, мог случиться в любой момент, поэтому нужно иметь представление, как перстроить кампанию.
В таких случаях ваша задача подменится более насущной: противостоять спаду, удерживая уровень продаж.
Ресурсы, которые должны были работать на рост продаж, придется бросить на новую задачу. Мы распределили бюджет на кампании в Яндекс.Директе MyTarget.
В Директе мы выбрали:
смарт-баннеры;
медийную рекламу;
РСЯ.
Через MyTarget запускали рекламу:
в Одноклассниках;
в VK;
на сайтах-партнерах Mail.ru.
В итоге зацементировали ситуацию и удержали уровень продаж.
Как выйти из удержания позиций в рост
Удержание позиций во время спада — хорошо, но основная задача в росте продаж. Для роста нужно:
использовать акции, стимулирующие спрос;
пробовать новые форматы рекламы, чтобы найти эффективные способы воздействия;
усиливать поток трафика за счет новой аудиториии.
При изучении статистики обращайте внимание на характеристики аудитории, которая интересуется товарами.
По внутренней статистике клиента мы поняли, что аудиоаппаратуру часто покупают для вечеринок в загородном доме, на даче. Мы включили в рекламу людей с загородной недвижимостью или живущих в небольших городах и селах.
Мы запустили Медийную кампанию в Я.Директ на разные группы интересов. Интересы выделяли по аффинити-индексу по цели «Добавление товара в корзину».
Прямые интересы:
Портативная аудиотехника;
Стационарная аудиотехника;
Музыка;
Аудио- и видеотехника.
Косвенные интересы:
Загородная недвижимость;
Умный дом;
Наушники;
Мобильные телефоны и смартфоны до 15 тыс рублей.
Ищите зоны роста и оптимизируйте
Набралось достаточно данных — анализируем поведение клиентов и эффективность каналов. Так мы найдем самые эффективные и сможем направить ресурсы в них.
Мы обычно используем Power BI, там удобно визуализировать отчеты.
К примеру, мы выяснили:
Нужно сосредоточиться на РСЯ. Поиск не приносил особых результатов в отличие от РСЯ. Мы стали тестировать больше условий показа и сегментов в РСЯ.
Нужно дожимать аудиторию, знакомую с брендом. Заказ через сайт идет через цепочку переходов. Например, первый заход с рекламы, далее с SEO, потом прямой заход и покупка.
Нужен ремаркетинг. В среднем на принятие решения клиенту нужно 48 дней, большинство заказов приносят именно повторные визиты.
Для ремаркетинга мы выбрали пользователей, которые за последние 60 дней:
Видели пиксель медийной кампании;
Провели на сайте от 20 до 60 минут;
Посмотрели 30 страниц.
Используйте акции для стимулирования спроса
Подберите акции под ваш товар и аудиторию. Нашему клиенту подходила Черная Пятница, Киберпонедельник, 11.11, День защитника Отечества и Новый год.
Запускали яркие баннеры и видеоролики в РСЯ с показами на сайтах-партнерах Яндекса и мультиформате с показами в Одноклассниках, ВК и на сайтах-партнерах Mail.ru. Примеры объявлений в РСЯ:
И перфоманс — когда пользователь определился с конкретной моделью колонки, мы охватывали спрос рекламой по товарному фиду.
Как это работает: результаты
До запуска рекламы клиент продавал несколько тысяч колонок в месяц. Когда шла рекламная активность, количество проданных колонок выросло в два раза, а в дальше реклама позволила поддерживать результат.
При этом рекламная кампания помогла Eltronic стать брендом, более интересным аудитории. Если смотреть по Wordstat, в августе люди делали 2401 запрос «Эльтроник», а в ноябре уже 3004, когда мы активно вели кампанию. В августе 1646 раз искали «Эльтроник отзывы», а в ноябре 2663.
В итоге рост продаж вдвое, рост интереса на 30%. Задача выполнена!
Кейсы
Неделя рекламы 
Новости 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании