• How to

Ассортиментная матрица: что это и как ее составить

Что такое ассортиментная матрица простыми словами

Ассортиментная (товарная) матрица — это документ с перечнем товаров торговой точки, имеющий сегментацию и подробное описание характеристик, информацию о поставщиках, филиалах продаж и так далее.

Такой документ помогает продавцам понимать, что необходимо сбыть в первую очередь, как управлять поставками, а также, какие товары нужно выводить из ассортимента, а какие добавить.

Главное преимущество товарной матрицы — это возможность классифицировать продукцию в более удобной и понятной форме. Строгих требований к составлению документа здесь нет и обычно его собирают с учетом особенностей бизнеса.

Зачем магазину матричный ассортимент

Матричный ассортимент магазина помогает:

• формировать и корректировать товарный ряд;

• классифицировать продукцию;

• вести товарный учет и планировать закупки;

• прогнозировать объем продаж;

Примеры ассортиментной матрицы

В данном примере собраны 2 вида товаров — продукты и одежда. Такое возможно, но нежелательно. Рекомендуется разделять категории товаров, если они входят в разные группы (например, съедобное и несъедобное). Тогда не появятся полупустые столбцы, как в примере.

Стоит отметить, что не обязательно делать товарно-ассортиментную матрицу визуально красивой. Чаще всего ее составляют просто в Excel, помечая основные характеристики продукции. Также, можно указать цвета, комплектации и экономические параметры, как в примере ниже.

Как составить товарную матрицу

Теперь переходим к вопросу, как составить ассортиментную матрицу. Создать этот документ можно по различным методикам. Одна из них — движение от нынешнего ассортимента и спроса.

Формирование ассортиментной матрицы включает следующие шаги:

• создайте Excel-документ и внесите в него весь список продукции магазина, попутно разделяя товары на группы и категории;

• добавьте цены, поставщиков и характеристики (например, доступные цвета, комплектации и так далее);

• разделите товары по ролям:

1. локомотивы — это товары постоянного спроса. К примеру, продуктовый магазин невозможно представить без хлеба, колбасы и сока.

2. сопутствующие — их покупают вместе с локомотивами. Например, к смартфону также требуется чехол, наушники и другие аксессуары.

3. статусные товары — стимулируют спрос и образуют ценовой контраст с локомотивами. Их задача — оттенить стоимость базового ассортимента. Примером статусного товара может быть подарочное издание книги.

4. заменители — это взаимозаменяемые товары (например, апельсины и мандарины).

• выделите роли и характеристики разными цветами, чтобы продавцы быстро находили нужные позиции в таблице.

Анализ товарной матрицы

В зависимости от типа товар может быть актуальным как полгода, так и в течение нескольких лет. По этой причине, товарную матрицу, в среднем, пересматривают каждые 3–12 месяцев, чтобы своевременно изменять ассортимент и продвигать новинки, а устаревшие позиции выводить.

Для корректировки ассортиментной матрицы необходимо собрать данные по продажам за период (например, 3 месяца). Маркетологи часто используют АВС-анализ, при котором товары подразделяют на 3 группы:

1. категория «А» — товары, принесшие больше всего продаж. Их оставляют до следующей корректировки;

2. категория «В» — продукция, имеющая стабильный спрос, но приносящая меньше прибыли (не более 15%). Магазины пересматривают цены на них, а также уменьшают закупки;

3. категория «С» — товары, которые не продаются или имеют низкий спрос. Остатки распродают во время акций, и позиции выводят из каталога.

Возможные ошибки при составлении матрицы

Магазины, впервые собирающие ассортиментные матрицы, часто совершают одинаковые ошибки, которые сводят выгоду от этой методики к нулю. Ниже представлен список таких ошибок.

Слишком широкий ассортимент. Не всегда большой каталог означает, что клиенты будут покупать много. Более безопасный вариант — постепенно расширять ассортимент с учетом спроса на те или иные позиции. В случае с онлайн-магазинами важнее сделать упор на качество карточек. Лучше создать 10 страниц с качественно проработанным описанием и фото, чем 100 карточек, не привлекающих внимание.

Отсутствие своевременного анализа и корректировки матричного ассортимента. Товарная матрица — это не константа. Ее нужно регулярно пересматривать, чтобы повышать продажи. Однако малый бизнес часто не занимается этим, из-за чего в каталоге остается категория «С», замедляющая товарооборот и не приносящая дохода.

Например, чтобы ассортиментная матрица отвечала сезонном спросу, необходимо каждый квартал корректировать ассортимент. Нельзя круглый год делать упор на летнюю одежду. Даже 90% скидки на плавки не дадут хорошего результата в январе.

Отсутствие разделения товарных категорий. Информативная и разноплановая товарная матрица — это хорошо. Однако, в документе должна быть логика. Нельзя ставить вперемешку продукты, одежду, инструменты и так далее, поскольку менеджерам будет сложно анализировать и масштабировать таблицу в будущем.

Резюме

Товарно-ассортиментная матрица — это эффективный инструмент для управления продажами. Благодаря ей компании делают более взвешенные управленческие решения и быстрее реагируют на изменения спроса. Главное — ввести механизмы постоянного обновления матрицы, чтобы она отражала актуальное состояние ассортимента магазина.

Ольга Варава

Руководитель контент-портала ADPASS

Проще простого
еще 193 публикации

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

09.12.2025

Новая эра медиа: интеграция каналов, доверие аудитории и стратегии роста

04.12.2025

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

04.12.2025

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

Вам понравится

Маркетинговое агентство «В точку»

Позавчера

B2B-прорыв: 46 заявок в месяц для поставщика кабеля НК Кабель.

Маркетинг Контент

Кейс НК Кабель: от 0 заявок до 46 в месяц и -41% CPL за 3 месяца! Как агентство «В точку» настроило SEO и Яндекс Директ для поставщика промкабеля, превратив слив бюджета в поток целевых B2B-лидов и увеличив видимость в поиске.

АКАР

09.12.2025

Интерес к автоматизации бизнес-процессов вырос в четыре раза за год

Коммуникации Маркетинг

Результаты исследования российского рынка AdTech 2025 от АКАР

Более 60% компаний делают ставку на управление данными, а искусственный интеллект и автоматизация бизнес-процессов демонстрируют рекордный рост интереса — их называют перспективными 76% и 80% участников рынка соответственно. К таким выводам пришли эксперты Аналитического центра Российской индустрии рекламы (АЦ РИР) и профильного комитета АКАР по результатам третьей волны исследования рынка AdTech в России.

Sendsay

04.12.2025

Почему digital-брендам пора менять подход к диалогу с клиентами?

IT и инновации Маркетинг

Sendsay запустила инструмент обогащения данных для прогнозирования клиентского спроса в digital.

Finepromo

14.11.2025

Нейросети + боли ЦА = рост конверсии. Как мы прокачали рекламу в РСЯ для зообренда

Digital Маркетинг

Низкая эффективность контекстной рекламы — распространенная ситуация, с которой сталкиваются многие рекламодатели. Высокие ставки, низкая конверсия и равнодушная аудитория часто становятся следствием классического подхода с общими УТП и стандартными креативами. В этом кейсе мы продемонстрируем, как системная работа с болями целевой аудитории и применение нейросетей помогли бренду «Суперпет» снизить стоимость привлечения клиента и увеличить конверсию.