Тратит ли ваш маркетинг деньги? Или почему красивые цифры в отчетах могут маскировать убытки
Каждый маркетолог знает этот сладкий момент: графики растут, клики множатся, бюджеты расходуются ровно по плану. Кажется, что показатели в вашем аккаунте растут, количество кликов увеличивается, а бюджеты осваиваются в соответствии с планом. Но вот только один вопрос: сколько на самом деле стоит вам совершить продажу?
Если точного ответа нет — высока вероятность, что ваш маркетинг не зарабатывает, а отнимает деньги. И вот здесь появляется показатель, который умеет срывать розовые очки — CPS (cost per sale, стоимость продажи).
Именно CPS возвращает маркетинг от иллюзий к реальности.
От кликов — к деньгам.
От eCTR — к прибыли.
От vanity metrics — к здравому смыслу.
И CPAExchange поможет вам справиться с этой проблемой. Если вы считаете, что у вас достаточно инструментов для оценки эффективности вашей рекламы, вам, вероятно, не хватает еще одного.
Это что? CPS (стоимость продажи) — это как раз тот показатель, который вернет ваш бизнес от шумихи к здравому смыслу. Это покажет вам, насколько ваш клиент действительно ценен для вас. И если вы не соответствуете ему, это означает, что вы не знаете, где зарабатываете, а где теряете.
Зачем вам подсчитывать CPS, если у вас уже есть ряд других показателей?
Да, у всех есть CTR, CPC, CPA, кредитный рейтинг, рентабельность инвестиций и несколько десятков других показателей, но именно CPS связывает затраты на рекламу с конечным результатом, а именно с доходом. Все остальные показатели являются лишь промежуточными значениями, и вы легко можете их обмануть.Например, кампания с рейтингом кликов 12% и тысячами кликов может оказаться убыточной, если на каждый заказ тратится больше, чем он зарабатывает в итоге. Следовательно, только CPS показывает фактическую цену покупателя.
Давайте рассмотрим пример простой арифметики:
Средний чек составляет 2000 рублей.Запас хода — 40%.Прибыль от продажи составляет 800₽.Это означает, что чистая прибыль на одного клиента составляет 300 рублей. Все честно, ясно и поддается измерению. Если CPS растет выше маржи, реклама идет в минус, независимо от того, насколько хорошей цифра появляется в отчетах.
CPS — это ваш финансовый фильтр
Этот показатель поможет вам принять правильные маркетинговые решения: закрывайте неэффективные каналы, где продажи обходятся слишком дорого, даже если они приносят прибыль, но не окупаются; перераспределите бюджет туда, где CPS ниже; поймите, какие клиенты получают прибыль, а какие ресурсы просто тратятся впустую.Например, контекстная реклама дает CPS от 1500 рублей, а емайл-маркетинг — от 300 рублей. Логично сократить контекстный бюджет и усилить списки рассылки. Если вы еще не используйте email-маркетинг, то мы — CPAExchange решим, это за вас с нашим предложением для клиентов: Программа платного спонсорства.
Как подсчитать количество обращений и не запутаться
Формула проста: CPS = Расходы на рекламу / количество оплаченных заказовОднако для того, чтобы расчет был справедливым, важно учитывать только фактическую стоимость конкретной кампании. То есть подсчитывать цифры, но без учета заработной платы, арендной платы и кофе для маркетолога.
Что мы должны считать?
рекламный бюджет (таргетинг, контекст, баннер, блоггер);
комиссионные за веб-сайт;
затраты на креативы;
услуги подрядчика.
И учитываются только оплаченные заказы, а не клики или «Добавить в корзину». Все, что не приносит дохода, не считается продажей. Если высокий CPS не является катастрофой, не спешите впадать в панику, если CPS кажется вам слишком высоким. Все зависит от маржинальности, о которой мы упоминали выше.Если после вычета расходов остается положительное сальдо, это означает, что ваша реклама действительно работает, и вы не тратите больше, чем зарабатываете.
Что влияет на CPS: реальные факторы
Тип продукта. Очевидно, что чем дороже продукт, тем дольше цикл принятия решений. Продать мебель сложнее, чем футболку. Для первой категории «ощутимых» товаров потребуется несколько переходов и месяцы разогрева — там CPS будет выше.
Канал связи. Контекст привлекает готовых покупателей, но стоит дорого. Цель предлагает более дешевый трафик, но требует разогрева. Но электронный маркетинг — это чемпион по окупаемости: вложил 1 рубль и получил от 10 до 36.
Температура аудитории. Холодная аудитория всегда дорогого стоит. Конечно, вы можете ставить перед собой амбициозные цели, но теплая и увлеченная аудитория — это ваша простая и понятная золотая жила. Здесь главную роль играет персонализация.
Качество контента. Видео увеличивает конверсию на 49%, пользовательский контент — на 28%. И помните, что отзывы ваших клиентов, реальные фотографии и истории работают лучше, чем «идеальные и привлекательные баннеры».
Конкуренция и сезонность. Перед праздниками аукционы становятся все дороже, а CPS растет. После этого все наоборот. Поэтому сосредоточьтесь не на абсолютных цифрах, а на динамике и прибыльности.
Как перестать «заливать в трубу» и управлять CPS
Рассчитайте CPS для каждого канала. Сравните их. Делайте ставки на те, где продажа дешевле, а клиент лучше. Не бойтесь выключать свои «любимые каналы», если они не приносят прибыли. Используйте автоматизацию и аналитику, чтобы точно понять, откуда исходит доход. Сегментируйте свою целевую аудиторию, тестируйте контент и создавайте каскадные цепочки контактов.И самое главное, смотрите не на количество кликов, а на деньги. CPS — это не просто индикатор, это зеркало вашего маркетинга. Результаты CPS — ваш самый важный тест производительности. Он показывает, где маркетинг зарабатывает деньги и где он тратит бюджет только на красивые цифры в отчетах.
Хотите перестать гадать и начать зарабатывать? Хотите получать не «клики», а горячих клиентов и чистый доход?
Тогда вам — в CPAExchange.
Просто о сложном
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании