Запустить SEO для В2В сайта, чтобы отключить контекстную рекламу
В этой статье мы расскажем о SEO-стратегии для В2В сайта на узких нишах. Наши действия позволили за 7 месяцев вывести сайт в ТОП-10 выдачи и нарастить поток лидов настолько, что клиент решил отключить контекстную рекламу.
Когда вы берёте в руки тюбик зубной пасты, наносите крем для лица, наводите порядок при помощи чистящих средств, то, скорее всего, вы держите в руках упаковку, которую наш произвёл клиент. Знакомьтесь, в 2022 году компания JITL trading, производитель упаковки для косметики и бытовой химии, обратилась к нам с задачей увеличить поток целевых лидов через сайт.
Целевая аудитория:
B2B-закупщики: поиск подходящей упаковки под существующий продукт.
Дизайнеры агентств: разработка новой концепции упаковки для своего клиента — производителя косметики.
Бренд-менеджеры — штатные сотрудники производителя, занимающиеся разработкой новой линейки косметики.
Чтобы писать правильные тексты, которые решают задачи всех целевых аудиторий, мы провели несколько с глубинных интервью отделом продаж клиента. Это позволило выявить и проработать основные целевые аудитории, а не принимать за очевидный факт, что ЦА — не обезличенный B2B-аватар.
Про исходную версия сайта можно сказать следующее:
Самописная CMS.
Регулярные поломки форм.
Некорректный функционал импорта/экспорта каталога.
Отсутствие базового функционала сквозной оптимизации.
Сложные и долгие доработки за отдельный бюджет.
Ограниченный список допустимых внедрений.
Это первый сайт клиента со свойственными ему отсутствием и недостатками «задела на будущее». Импорт выгрузки каталога приводил к дублированию всех карточек. Отсутствовал функционал внедрения масок генерации метатегов. Самопроизвольно ломались формы обратной связи.
Обнаружилась глобальная проблема со стороны Яндекса — исключение из поиска страниц сайта:
30% карточек товаров исключались по причине «малозначительная или мало востребованная»;
50% страниц — по причине «редирект»;
9% страниц — по причине «дубль».
Изменение рыночной конъюнктуры создало потенциал для расширения бизнеса, но требовался качественный рост органического трафика. И вместе с клиентом мы стали работать над SEO-стратегией.
Стратегия SEO продвижения
На старте работ мы ещё не осознавали, что заявленный на сайте функционал не будет работать привычным образом и львиную долю работ по каталогу придётся делать руками. Это внесло свои корректировки в стратегию, и мы пошли по пути на пересечении приоритизации кластеров «важности» товарной группы для клиента и «ёмкости спроса» для достижения трафикового результата.
Стратегия первого этапа:
Выявить и исправить все технические недостатки.
Устранить причину переноса страниц в «малоценные».
Устранить дубли категорий, карточек.
Провести базовую оптимизацию.
Пропарсить ключевых конкурентов для новых идей.
Покрыть все кластеры подборок отдельными посадками.
Выявить и оптимизировать микрокластеры.
Провести интервьюирование отдела продаж клиента и создать «матрицу смыслов».
Заполнить каталог человеческими конверсионными текстами с закрытием всех вопросов из «матрицы смыслов».
Протестировать гипотезу о наличии B2B-трафика в смешанной выдаче.
По многим «спорным» запросам нам удалось нам удалось поставить сайт в ТОП-10 благодаря маркетинговому подходу к написанию SEO-текстов.
Клиенту для достижения финансового результата важно привлечь все сегменты целевой аудитории. Каждый из них найдет на сайте именно то, что его волнует, откликается в потребностях. Поэтому перед тем, как приступить к написанию текстов, мы составили матрицу смыслов.
По сути это маркетинговое исследование, которое отражает УТП компании JITL trading в связке с потребностями целевой аудитории (закупщиков, дизайнеров и менеджеров). Каждый блок потребностей мы рассмотрели с позиции сервиса и с позиции продукта, связали их с поисковыми запросами и приступили к написанию текстов. SEO-тексты стали продавать, улучшать качественные характеристики сайта и, как следствие, повышать его в выдаче.
Оперативное покрытие каталога уникальными и, главное, правильными для B2B текстами, направленными на решение задач конкретных специалистов согласно «матрице смыслов», привело к мощным изменениям не только в контексте доверия к сайту со стороны поисковых систем, но и к серьёзному росту конверсии в заявку.
Следующий этап стратегии — захват мест в B2C-выдаче
Через тексты искали «своих» в смешанном интенте. По некоторым запросам, например «купить триггер распылитель», мы успешно боролись в выдаче за ограниченное количество мест для B2B-сайтов в рамках смешанной выдачи, так как основной представленный там тип сайтов — B2C: интернет-магазины и маркетплейсы.
На данном этапе команда SEO работала в режиме Rambo. Что можем исправить — исправляли. Что дёшево доделать — отдавали разработчикам. Что регулярно ломается — попадает в ежедневный мониторинг. Всё шло к том, что придётся менять сайт. Без этого болезненного шага кратный рост бизнеса был невозможен.
Сайт, с которым пришёл клиент к нам, имел множество ограничений по внедрениям, так как работал на собственной CMS агентства-разработчика, на его же хостинге. Любые внедрения — сверхинвестиции в немасштабируемый сайт. Поэтому было принято решение выжимать из сайта всё, что можно, с минимальными финансовыми вложениями, пока будет разрабатываться новый сайт.
В технической оптимизации сайта были проведены следующие работы:
Замкнули общение с разработчиками сайта на себя.
Исправили 80% технических проблем.
Навели порядок в мета, добились внедрения генерации.
Исключили дубли.
Распутали и сократили цепочки редиректов.
Доработали страницы для повышения их качества.
Вернули несправедливо исключённые из поиска страницы.
Создали множество страниц подборок.
Переработали наименования множества товаров.
Сделали всё возможное, чтобы сайт начал ранжироваться.
Карточки каталога товаров до оптимизации
Когда оптимизация сайта уже приносила хорошие результаты и каждый новый месяц был рекордным по трафику, клиент принял решение менять домен. Далее будут два скриншота из Топвизора, которые демонстрируют и динамику роста позиций, и бесшовность переезда.
Динамика позиций в Google
Динамика позиций в Яндекс
Переезд сайта совпал с добавлением на сайт новых категорий товаров, что привело к расширению объёма отслеживаемой семантики и «снижению» общего процента вывода. Падения позиций зафиксировано не было.
Отдел продаж спёкся
Сотрудничество с JITL trading длилось два года. После 7 месяцев сотрудничества (март 2023 года) мы увеличили объем привлекаемого поискового трафика в 4,1 раза, что позволило клиенту отключить Я.Директ рекламу — лидов с SEO было более чем достаточно.
К тому же мы добились роста качественных показателей сайта:
глубина просмотра выросла на 47%;
время на сайте выросло на 16%;
доля отказов снизилась на 21%;
цель «добавить товар в корзину» — рост в 7 раз;
цель «отправка листа заказа = заявка» — рост в 6,2 раза;
Кейсы
Неделя рекламы 
Новости 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании