Просто о сложном
PR-CY
25.11.2025
ADPASS рекомендует материал к прочтению
Маркетинговое агентство ОМНА
Клиенты разные — предложение одно. Почему конверсия падает и как это исправить
В базе клиентов — крупные промышленные холдинги и небольшие инжиниринговые бюро. Все получают одинаковые коммерческие предложения. А конверсия неуклонно снижается. Узнаете себя?
Корень проблемы в устаревшем подходе к сегментации. Деление клиентов по отраслям и размеру бизнеса не дает понимания главного:
-
Какие реальные проблемы стоят за обращением клиента?
-
Какой путь он проходит при принятии решения?
-
Что становится истинной причиной отказа от сделки?
Что такое сегментация через кастдев
Это не просто группировка клиентов по формальным признакам. Это глубокое исследование, которое позволяет выявить:
-
Фактические потребности и болевые точки
-
Критерии принятия решений для разных категорий клиентов
-
Распределение ролей в процессе закупки
Реальный кейс:
Производитель оборудования для промышленной автоматизации столкнулся с классическим парадоксом: входящий поток заявок был стабильным, но конверсия в подписанные контракты оставалась критически низкой. Лиды поступали, менеджеры активно общались с клиентами, но сделки «застревали» на финальных этапах или разваливались.
После проведения кастдева выявились три четких сегмента:
-
Технические специалисты — интересовались характеристиками оборудования, запрашивали тестовые образцы
-
Сотрудники закупок — требовали детальные расчеты стоимости и условия поставки
-
Руководители — оценивали инвестиционную привлекательность и риски
Вместо стандартного каталога компания разработала:
-
Для технических специалистов — инженерные презентации с параметрами оборудования
-
Для закупочных отделов — детализированные коммерческие расчеты
-
Для руководства — финансовые модели окупаемости
Эффект: рост конверсии на 46% за квартал.
Почему без исследований никак?
Работа без глубинного анализа клиентов напоминает стрельбу с закрытыми глазами: вы тратите ресурсы, но редко попадаете в цель. Без исследования вы:
-
Инвестируете в неэффективные каналы.Бюджет уходит на рекламу там, где вашей аудитории нет, или на форматы, которые её не цепляют.
-
Игнорируете ключевые различия. Вы видите отрасль «металлообработка» как единое целое, упуская, что внутри неё есть инновационные цеха, которым нужны новейшие технологии, и консервативные производства, для которых критична бесперебойность старого оборудования.
-
Используете нерелевантные аргументы. Вы говорите о цене с тем, кому важна скорость внедрения, или о технических характеристиках с тем, кто ищет снижение операционных рисков. Диалог ведётся на разных языках.
Customer Development — это системный подход.
Это не просто несколько звонков для галочки. Это структурированная методология, которая заменяет интуицию и домыслы точными данными. Её цель — собрать информацию, проанализировать её и на этой основе принять взвешенные решения по продукту, маркетингу и продажам.
Когда без специалистов не обойтись
-
«Вежливые» ответы вместо истинных мотивов. Клиенты редко делятся реальными претензиями и скрытыми критериями выбора с представителем компании-поставщика. Независимый консультант получает более откровенные и, следовательно, более ценные данные.
-
Слепые зоны внутренней команды. Сотрудники невольно ищут подтверждение сложившимся в компании гипотезам и установкам руководства. Внешние эксперты обеспечивают объективный взгляд, свободный от внутренних стереотипов.
-
Пропасть между данными и решениями. Собрать информацию — это лишь половина задачи. Главная сложность и ценность — в её профессиональной интерпретации и трансформации в конкретный план действий для отделов маркетинга, продаж и разработки продукта.
Бизнес-преимущества профессионального подхода
Инвестиции в качественное исследование приносят измеримые результаты:
-
Рост конверсии на ключевых этапах за счёт адресных предложений и коммуникации для каждого выявленного сегмента.
-
Оптимизация маркетингового бюджета через отказ от нерелевантных каналов и фокус на тех инструментах, которые реально влияют на решение вашей аудитории.
-
Укрепление лояльности существующих клиентов, так как вы начинаете глубже понимать и предвосхищать их потребности.
-
Формирование чёткого и убедительного УТП, основанного не на догадках, а на доказанных конкурентных преимуществах в глазах клиента.
Сегментация на основе кастдева — это проверенный инструмент для повышения эффективности. Если текущие методы не дают нужного результата, следующим логичным шагом становится переход от гипотез к исследованию. Это инвестиция, которая окупается работающей моделью вашей клиентской базы, построенной на реальных данных, а не на предположениях.
Хотите познакомиться с нами поближе?
Наш сайт: omna-marketing.ru
Наш Telegram:omna_marketing
Лучшее в блогах
Вам понравится
MoeVideo
19.11.2025
ВкусВилл
14.11.2025
Сбор вторсырья с доставкой: ВкусВилл перезапустил услугу для покупателей в партнерстве с компанией СИБУР
![]()
Накануне Всемирного дня вторичной переработки ВкусВилл перезапустил услугу «Сбор вторсырья» совместно с компанией СИБУР, российским лидером по производству полимеров. Теперь покупатели всего за 50 рублей могут оформить вывоз вторичных ресурсов при заказе товаров ВкусВилла. Услуга доступна на 48 дарксторах в Москве и Московской области. Собранную упаковку 5 PP СИБУР переработает в гранулу Vivilen, из которой будет произведена новая экологичная упаковка.
Leadgen.market
13.11.2025
Ритейл-медиа 2.5: как брендам выигрывать на витрине маркетплейса и на реальной полке
Ритейл-медиа выросла из эксперимента в полноценный медиакласс с собственными данными, экосистемами закупки и измерением инкрементальных продаж. В материале разбирается архитектура трекинга без сторонних куки, работа с идентификаторами ритейлеров, гибридные кампании онлайн плюс офлайн, креатив у полки, атрибуция с контролем и предиктивные ставки. Внутри — реальные сценарии из FMCG, электроники и аптечной категории, цифры, грабли и подход к запуску за 30 дней.
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании