Маркетинговые исследования
Depot branding agency
09.12.2025
ADPASS рекомендует материал к прочтению
Маркетинговое агентство Яворский и партнеры
«Вывели новый продукт —, а его никто не покупает»: как кастдев помогает сохранить миллионы
Ситуация типичная: вы инвестировали в разработку, вывели продукт на рынок —, но продажи не стартуют.Это одна из самых распространённых и дорогостоящих ошибок в B2B-сфере, особенно в промышленности. Главная причина — продукт разрабатывался без проверки рыночного запроса.Никто не выяснил, нужно ли это клиенту. Никто не прояснил ожидания целевой аудитории. Никто не оценил, с чем придётся конкурировать. А ведь давно есть решение — провести кастдев до запуска.
Как компании теряют деньги, создавая продукт «изнутри»
Сценарий повторяется снова и снова:
-
Инициатива рождается внутри компании — часто на уровне руководства.
-
Подключаются технические специалисты, производство, снабжение, маркетинг.
-
Через несколько месяцев появляется новый продукт.
-
Начинается запуск. Или, точнее, попытки его продажи.
-
Возникает вопрос: «Почему нет спроса? Мы же всё продумали!»
Проблема в том, что «продумали» — это точка зрения команды. Но не клиента.
Реальный кейс из промышленного сектора
Компания, производящая мебель для производственных помещений, разработала серию «облегчённых» металлических шкафов. ЦА — малые промышленные предприятия. Сделали ставку на упрощённую конструкцию и минимальную цену — ожидали высокий спрос.
Реальность:
-
Клиенты в первую очередь смотрели на устойчивость к агрессивной среде.
-
Простота конструкции вызывала сомнения в надёжности.
-
Конкуренты предлагали дороже, но с сертификатами и успешными кейсами.
Итог — товар на складе, замороженные средства, недоумение. Хотя всего 2 недели кастдева могли бы заранее предупредить об этом результате.
Что такое кастдев и зачем он нужен
Кастдев (customer development) — это серия глубинных интервью с потенциальными клиентами, в ходе которых исследуются задачи, мотивации и барьеры выбора. Перед запуском нового продукта кастдев помогает ответить на ключевые вопросы:
-
Есть ли потребность в предлагаемом решении?
-
Кто принимает решение о покупке?
-
Что действительно важно при выборе?
-
Как выглядит конкурентная альтернатива в восприятии клиента?
-
За что клиент готов платить и какую сумму?
Это не маркетинговый опрос и не сбор мнений. Это структурированная методика, позволяющая создавать востребованные решения.
Сколько стоит кастдев и чего стоит ошибка
Многие опасаются: «Сколько стоит кастдев?»
Средняя стоимость — от 200 до 600 тысяч рублей, в зависимости от сложности задачи, числа сегментов и количества интервью.
Теперь сравните:
-
Полноценный запуск нового промышленного продукта (НИОКР, производство, маркетинг) стоит от 2 до 10 миллионов рублей.
-
Провал запуска — это не только финансовые потери, но и потраченное время, падение мотивации, репутационные риски.
-
Кастдев на этапе идеи может показать: продукт не нужен, нужен в другом виде или целевая аудитория другая.
Инвестировать 400 тысяч, чтобы не потерять 4 миллиона — разумный подход к управлению рисками.
Почему кастдев должен делать внешний эксперт
«Мы сами поговорим с клиентами» — типичный подход. Но чаще всего он неэффективен. Причины:
-
Отсутствие нейтральности. Внутренние сотрудники не могут быть объективны — они заинтересованы в подтверждении своей идеи.
-
Недостаток компетенций. Глубинное интервью — это навык. Нужно уметь слышать, задавать уточняющие вопросы, выявлять скрытые барьеры.
-
Честность клиента. С внешним интервьюером проще говорить откровенно: «неинтересно», «уже есть», «не буду покупать».
-
Анализ данных. Даже если удалось собрать мнения, их нужно проанализировать, классифицировать, обобщить и сделать выводы.
Поэтому кастдев должен проводить профессионал, специализирующийся на исследовании продуктового спроса в B2B.
Кастдев как фундамент маркетинговой стратегии
Грамотно проведённый кастдев даёт бизнесу:
-
Ясное понимание клиентских задач и триггеров выбора;
-
Основание для позиционирования и отстройки от конкурентов;
-
Чёткое представление, какой продукт действительно нужен рынку;
-
Идеи для контента, презентаций, упаковки и офферов;
-
Уверенность в запуске, основанную на данных, а не предположениях.
Итог: как не сжечь маркетинговый и производственный бюджет
Вывод очевиден: запуск B2B-продукта — это вложение с высоким уровнем риска. Чтобы не потерять деньги:
-
Начинайте не с проектирования, а с кастдева;
-
Найдите сегмент, проведите интервью с представителями ЦА;
-
Привлеките профессионалов, чтобы получить достоверные, интерпретируемые данные.
Даже если вывод окажется негативным — вы избежали серьёзных потерь. А если гипотеза подтвердится — выйдете на рынок с пониманием, кому, зачем и как продавать.
Лучшее в блогах
Вам понравится
Подкаст «Маркетинг и реальность»
28.11.2025
Южный форум брендинга, маркетинга и рекламы: что думают эксперты про рекламный рынок 2026
![]()
В Краснодаре прошел Южный форум брендинга, маркетинга и рекламы, в рамках которого эксперты поделились мнением о будущем рекламного рынка. Поговорили про исследования ЦА и роль AI в них; про важность ценности, а не цены; про лиды для B2B, а также про управление проектами и подрядчиками.
Demis Group
25.11.2025
Маркетинговое агентство «В точку»
19.11.2025
Как закрыть все вакансии на вахту: кейс для золотодобывающей компании
![]()
Контекстная реклама — ключ к быстрому закрытию вакансий. В этом HR-кейсе мы покажем, как для золотодобывающей компании было привлечено 1468 откликов по цене 81 ₽. Разбираем стратегию: отдельные посадочные страницы для каждой вакансии, точный таргетинг в РСЯ и акцент на преимуществах.
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании