Как адаптировать выкладку под региональные особенности и повысить эффективность продаж

Локальные потребительские предпочтения, социально-экономический статус города, торговый формат и логистические возможности — все эти факторы определяют, каким образом продукция должна быть представлена на витрине.Если розничная цепь игнорирует территориальные особенности, она неизбежно сталкивается с двумя классическими проблемами: избыточные складские остатки невостребованных товаров и дефицит ходовых артикулов, которые покупатели рассчитывают найти на полке. Следствием становится не только снижение прибыльности, но и падение потребительской лояльности.

Зачем нужна адаптация планограмм

В современной розничной торговле невозможно выстроить результативную систему сбыта, базируясь исключительно на стандартизированных правилах размещения товаров. Даже внутри одной федеральной сети покупательское поведение в различных регионах демонстрирует значительные отличия, и идентичная схема выкладки далеко не всегда обеспечивает одинаковую результативность. Локальные потребительские предпочтения, социально-экономический статус города, торговый формат и логистические возможности — все эти факторы определяют, каким образом продукция должна быть представлена на витрине.

Если розничная цепь игнорирует территориальные особенности, она неизбежно сталкивается с двумя классическими проблемами: избыточные складские остатки невостребованных товаров и дефицит ходовых артикулов, которые покупатели рассчитывают найти на полке. Следствием становится не только снижение прибыльности, но и падение потребительской лояльности.

Международная практика: баланс между стандартом и гибкостью

На уровне глобальных стандартов розничной индустрии давно утвердился принцип localization in retail — «локализация ассортиментной политики». В его фундаменте лежит правило равновесия: 70–80% товарного предложения выстраивается по единым корпоративным нормативам, тогда как 20–30% резервируется под территориальную адаптацию. Подобный подход гарантирует сохранение узнаваемости бренда сети и одновременно обеспечивает близость к потребителю в конкретной географической зоне.

Существенен и другой аспект: современные схемы выкладки всё чаще формируются с опорой на анализ реального покупательского поведения. Это означает, что презентация товаров перестаёт быть абстрактной концепцией и трансформируется в инструмент, интегрирующий статистику продаж, траектории перемещения по торговому залу и предпочтения локальной аудитории.

Практика ритейла: как выглядит адаптация

Опыт отечественных и зарубежных розничных цепей демонстрирует, что одна и та же товарная категория может иметь кардинально различную презентацию в зависимости от географии. В Поволжье в молочном сегменте доминируют кефир и ряженка, в Сибири — сметана, а в столичных городах приоритетными остаются йогурты и творожные десерты. В южных территориях в летний период витрины наполняются водой и безалкогольными напитками, в то время как в северных зонах в это же время возрастает спрос на кофе и чай.

Значение имеет и торговый формат. В гипермаркете одна позиция может занимать несколько фейсингов (количество лицевых единиц продукции, обращённых к покупателю на полке), тогда как в магазине шаговой доступности тот же продукт представлен в единственном экземпляре. Для дискаунтеров характерна урезанная глубина ассортимента, однако при этом обязательно присутствует «якорный» товар, формирующий доверие покупателя к категории.

Логистическая составляющая также играет существенную роль: в удалённых территориях с нерегулярными поставками на схемах выкладки увеличивают минимальные запасы, чтобы исключить дефицит ключевых артикулов.

Как строится процесс адаптации

На практике модификация выкладки стартует с детального анализа информации. Это охватывает изучение продаж в региональном разрезе, мониторинг полки, опросы потребителей и работу со статистикой программ лояльности. На базе этого формируется ядро ассортимента, обязательное для всей сетевой структуры, и гибкая зона, куда включаются локальные бренды, региональные бестселлеры и сезонные товары.

Далее осуществляется настройка фейсингов и приоритетных зон: «золотая полка» и уровень взгляда преимущественно выделяются под продукцию, пользующуюся максимальным спросом именно в данной территории. Затем запускаются пилотные инициативы в тестовых магазинах, результаты которых измеряются до и после внедрения изменений. Такая методология позволяет определить реальный эффект адаптации и скорректировать стандарты.

Цифровизация и контроль

и мониторинга планограмм. Аналитические системы позволяют автоматически интегрировать данные о реализации, остатках и поставках, формируя адаптированные схемы для каждого конкретного торгового объекта.

Именно такую технологию внедряет агентство «Планограмма» через платформу Merchbox, которая синтезирует международные стандарты мерчандайзинга и гибкую локальную настройку. Это гарантирует прозрачность, контроль и возможность корректировок в режиме реального времени.

Опыт агентства «Планограмма»

За продолжительный период работы в девяти государствах — от России и Казахстана до Турции и Армении — агентство аккумулировало уникальную экспертизу, позволяющую адаптировать схемы выкладки под самые различные условия. Мы осознаём, что в условиях жёсткой конкуренции побеждают те компании, которые умеют проявлять гибкость, при этом сохраняя единые стандарты качества и сервиса.

Наши специалисты помогают клиентам оптимизировать затраты на мерчандайзинг, при этом обеспечивая рост выручки. Ключевая ценность нашего подхода — это честный сервис, ориентированный на реальную результативность, а не на формальное исполнение нормативов.

Адаптация выкладки под локальные особенности — проверенная практика, подтверждённая опытом лидирующих ритейлеров и производителей. Она позволяет наращивать продажи, сокращать издержки и повышать потребительскую лояльность.

Агентство «Планограмма» предлагает клиентам комплексный подход: глобальные стандарты, цифровые технологии и глубокое понимание региональных рынков. Такой симбиоз делает наши проекты максимально эффективными и помогает бизнесу быть на шаг впереди конкурентов.

#Кейсы

Планограмма
еще 27 публикаций

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

22 часа назад

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

23 часа назад

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

23 часа назад

«Сбер, где всё возможно»: банк создал музыкальный HR-манифест

Вам понравится

АДВ

23 часа назад

Кейсы

Как эконометрика помогает девелоперам видеть реальный вклад каждого канала, снижать стоимость привлечения клиентов и принимать решения не на предположениях, а на данных.

MediaGuru

Позавчера

Как гусь оживил performance-кампанию — эксперимент ROSI и MediaGuru

Кейсы

Fashion e-commerce — одна из самых насыщенных и конкурентных категорий в digital-рекламе: бренды борются за внимание аудитории, а каждый клик приходится буквально «выигрывать».
В таких условиях интернет-магазин женской одежды ROSI системно использует Яндекс.Директ как главный performance-канал для привлечения покупателей и поддержания устойчивых продаж.
Реклама работала стабильно: CPC и CTR был на уровне рынка. Однако команда решила, что пора не просто соответствовать средним показателям, а превзойти рынок и протестировать новые wow-креативы, чтобы увеличить CTR и вовлеченность аудитории.