• Просто о сложном

Стратегия запуска из «минусовой» точки: как начать после неудачных запусков с продюсерами, сливов денег на рекламу, кредитов и долгов

Сначала разберем самые типичные ошибки: что точно не работает в этой ситуации

Набор подписчиков. Это требует инвестиций. И если ты улетел в минус или сливал деньги, то это означает, что у тебя нет навыка монетизации подписной базы. Условно говоря, если ты сейчас не продаёшь в большой плюс на 10 человек, то ситуацию не решит и 1 000 000 подписчиков.

Заход на высокие чеки. Сейчас многие гуру учат, что «продавайте дорого, вы это заслуживаете» и всё такое. Но сказать — это одно, –, а вот реально сделать — совсем другое. Продажи на высокие чеки — это, прежде всего, определённое состояние, в котором ты находишься. Ощущая себя в дефиците, трудно с лёгкостью вести диалог по типу «купите у меня дорого». Здесь нужна другая стратегия.

Платная реклама. Таргетинг, Яндекс, посевы, реклама у блогеров — из состояния минуса все эти способы подойдут только в том случае, если ты сам умеешь это делать. Если это не так, то заказывать платную рекламу и надеяться, что вам приведут клиентов, — очень опрометчиво. Скорее всего, вы не умеете быть профессиональным заказчиком и контролировать правильность рекламной кампании. Под платную рекламу нужно уметь выстраивать правильные воронки, которые будут иметь предсказуемую окупаемость. Если сейчас вы этого не умеете, ты научиться этому будет достаточно затратно.

Делегировать. Нанимать людей, чтоб вам помогли с продвижением — хорошая идея, но не для данного этапа. Делегируем мы тогда, когда протестировали разные гипотезы и нашли работающую. И стоит задача ее масштабировать. А в минусовой точке главная задача — с минимальным бюджетом протестировать гипотезы самому. А мысль, что с этим лучше справится маркетолог или кто-то еще — иллюзия.

Выжимать свою аудиторию. Это когда вы пытаетесь продать хоть что-то тем, кто у вас уже есть в канале или сообществе. Им уже продавали все что можно. И пытаетесь выжать своих бедолаг-подписчиков до последней капли. В краткосрочной перспективе это дает немного денег, но в долгую это не сработает. Вы просто исчерпаете свою базу.

Фишки, секреты, тренды из сказки про миллионы. Многие люди бегают по курсам и ищут фишку, новый способ, секретный секрет. Если ты в минусе или не вышел на стабильно высокий доход, покрывающий твою «стоимость жизни», нужно искать не фишки и секретики, не искусственный интеллект, а решить базовые фундаментальные вопросы — правильная конфигурация продукта, элементарная модель продвижения, исполнение обязательств, навык доводить до конца, навык получать обратную связь от рынка и изменять под неё свой бизнес, навык доносить ценность, навык не отваливаться половине пути и ещё много чего.

Тебе может казаться, что эти вопросы у тебя уж точно решены. В этом как раз откроется самая большая ошибка. Если ты не имеешь стабильного дохода и регулярного плюса в своих финансах, все эти базовые моменты у тебя не закрыты.

Помимо этого все эти сказки про миллионы и успешный успех не работают просто потому, что из состояния минуса нужен поэтапный выход, включающий финансовое планирование, а не просто концепцию типа «давай я наберу себе как можно больше клиентов». И в этом кроется следующая ошибка.

Мне бы больше клиентов. Это не решит проблему, потому что, как это не парадоксально, если ты наберёшь больше клиентов — начнёшь больше зарабатывать. Начнёшь больше зарабатывать — будешь неэффективно распоряжаться бОльшим объемом денег и больше тратить. Как итог — твои долги и неэффективное управление финансами — тоже начнут расти. Поэтому стратегия, заключающаяся в увеличении числа клиентов, как это не странно, тоже не решит вопрос.

Более того, чтобы набрать больше клиентов, нужен навык генерации большого числа заявок, а это дорого. И, опять-таки, нужны инвестиции.

Чтобы выйти на первые и стабильные 500 000 руб. нужны одни способы и принципы работы с клиентами. А чтобы масштабироваться до 1 000 000 руб., — уже нужны другие принципы и способы. Поэтому выход на «лям в месяц» и более — это не какая-то линейная конструкция типа «делай вот так и будет тебе много денег», а это поэтапный процесс.

Давайте разберемся, что же делать.

Из минусовой точки требуется реализовать следующие шаги

• Стабилизируйте выручку.

• Используйте стратегию LTV вместо запуска онлайн-курса.

• Создайте входной продукт.

• Внедрите меры финансового оздоровления.

• Выберите сегмент, где на старте будет наибольший и наиболее вероятный доход.

• Используйте бесплатные методы рекламы и CJM.

Рассмотрим их подробнее.

Стабилизируйте выручку

Развивать проект спокойнее, если у вас гарантировано есть доход, обеспечивающий ваши нужды в питании, оплате жилья, обучения, и превышающей ваши обязательства по долгам и кредитам, если таковые есть. Должен быть гарантирован доход не ниже «стоимости жизни».

В этом могут помочь несколько способов. Один из них — community-маркетинг.

Этот способ заключается в том, что мы создаем недорогой продукт, имеющий стабильные ежемесячные платежи. Как правило, это небольшой чек до 5000 руб. в месяц. Это могут быть клубы по подписке, сообщества и нетворкинги, оплата доступа к чему бы то ни было, библиотека знаний, платный канал, эксклюзивный доступ к платному контенту (например, в некоторых соцсетях или платформах). Таких способов довольно много.

Когда-то я создал для себя продукт под названием Тренировочный лагерь эксперта. Это как раз такой Community-продукт.

Сегодня у меня в среднем 5 групп, в каждой — от 20 до 40 человек. Стоимость клуба составляет около 4000 руб. Конечно, это не десятки миллионов, но наличие стабильной цифры каждый месяц побуждает быть спокойным по поводу денег.

Да, конечно, этот продукт имеет свои особенности. Например, его нельзя создавать также, как обычный курс или программу консультаций. В этом продукте нужно применять, так называемый, человеко-ориентированный дизайн. Иначе у вас будет очень низкая переходимость из месяца в месяц.

Используйте стратегию LTV вместо запуска онлайн-курса

Не стоит замахиваться на стандартные идеи по типу «а не запустить ли мне онлайн-курс». Да, конечно, заманчиво сделать массовый продукт и сразу заработать много денег. Но если ты действуешь из состояния «минуса», то для тебя это не лучшая идея, потому что:

• Сегодня очень большая конкуренция и люди уже наелись курсов, поэтому нужно уметь правильно делать тест. Это трудоемко и капиталоемко.

• Запусковая модель объективно труднее. Здесь нужно уметь делать многоступенчатый прогрев, строить воронки, ну и все по классике. Здесь опасная мысль, что якобы ты это умеешь. Если ты читаешь эту статью, то очень в этом сомневаюсь.

• Требуется больше навыков, чем на обычную модель регулярных продаж. Тебе либо придётся получать их за большие деньги, либо кого-то нанимать. Но поскольку мы говорим про запуск из минусовой точки, оба эти решения тебе не подходят.

Поэтому гораздо лучше работают модели, подразумевающие возможность регулярных продаж:

• Ориентироваться на рост показателя LTV (жизненный цикл клиента) за счет создания сетки продуктов на основе регулярных глубинных интервью с аудиторией.

• Через клубный или другой входной продукт вести на основной продукт.

Создайте входной продукт

Важно создать лёгкий вход к вам, который создаст быстрый приток денег. Он поможет создать первый легкий приток наличности. Как правило, это относительно недорогой первый шаг, решающий конкретный вопрос клиента.

Какие ошибки делают при создании входных продуктов:

• Делать таким продуктом «часть основного продукта».

• Раз это дешево, тогда можно не заморачиваться, сделаем что не жалко.

• Давать в таком продукте слишком много.

• Не иметь внутри такого продукта продаж следующего шага.

• Не иметь четко очерченного KPI, по которому клиент поймет, что уже даже за маленькие деньги вы создали для него результат.

Внедрите меры финансового оздоровления

Помимо генерации нового дохода, нужно уметь правильно распоряжаться деньгами. Иначе, даже если вы начнете больше зарабатывать, это не поможет иметь финансовую стабильность. Я видел ситуации, когда у человека наряду с ростом дохода начинали расти долги.

Когда вы начинаете расти из «минуса», важно учесть следующее:

• Используйте двухэтапный подход: сначала строим и тестируем модель на бесплатных каналах рекламы, потом в показавшую себя эффективно модель ступенчато пускаем деньги, начиная с минимума бюджета.

• Не проедайте всю выручку, 10–15% ее пускайте на тестирование трафика или найм помощника, который увеличит вашу будущую выручку.

• Создайте финплан по технологии декомпозиции выручки.

• Если есть кредиты, выстройте систему ежемесячного снижения долговой нагрузки, которая позволит действовать не из паники, что не хватит денег, а в спокойствии. Такое снижение возможно, как раз, за счет стабилизации выручки путем создания продукта с рекурентными платежами, что мы рассмотрели выше.

• Не выбирайте рисковые стратегии «выхода на миллионы», а пошагово наращивайте доход, параллельно снижая долговую нагрузку.

• Создайте 10%-ный счет для создания подушки безопасности.

• Снижайте долю постоянных расходов в структуре себестоимости продукта.

Все это важно. Но многие ошибочно полагают, что если они просто сделают больше клиентов, то все как-то решится. Это не так.

Выберите сегмент, где на старте будет наибольший и наиболеевероятный доход

Многие пытаются охватить больше аудитории и распыляются. Лучше начать с узкого сегмента — выберите конкретный показатель, на который вы можете влиять в своей нише. Начните с него. Пусть это будет даже не дорогой продукт. Набейте в нем руку, дайте кейсы. В нём заработайте, потом уже расширяйтесь.

В любой нише есть сегмент, в котором есть наибольшие деньги. Там есть спрос. Помимо боли всегда есть такое понятие, как «эволюция рынка». Она определяет этот сегмент, где больше денег.

Например, сейчас эволюция рынка онлайн-образования и консалтинга привела к тому, что число экспертов, психологов, онлайн-школ и других услуг стало огромным. Конкуренция за внимание клиента сумасшедшая. Это долгосрочный тренд. Он будет независимо от того, что будет происходить с той или иной конкретной соцсетью.

А вот, например, запрет конкретной соцсети с картинками — временный хайп. Все равно все адаптируются и рынок предложит решения. Это временно и локально. Поэтому не путайте эволюцию рынка с хайпожорскими темами. Это не одно и то же.

В этом смысле, один из моих продуктов отвечает на вопросы о том, как же быть в ситуации, когда конкуренция за внимание клиентов растет. И будет расти. Я выбрал узкий сегмент и конкретный показатель. И на эту тему делаю продукты. Это и есть подход, когда я выбираю сегмент, где будет наибольший и наиболее вероятный доход.

В каждой нише будет это по-своему.

Используйте бесплатные методы рекламы и CJM

Это те методы, которые обычно кажутся людям понятными. Например, коллаборации. Но при этом очень мало кто умеет не просто провести эфир у какого-нибудь другого эксперта, а действительно взять оттуда деньги.

Многие лишь проводят эфиры, но совершенно не умеют брать оттуда клиентов.

Это результат отсутствия важной технологии — Customer Journey Map (CJM).

Коллаборации являются бесплатным, но при этом очень трудным методом продвижения. Всего существует около 50 схем коллаборации. Коллаборация способна дать клиентов быстро. Например, у меня это могут вполне существенные суммы:

Для этого нужно уметь применять технологию Customer Journey Map (CJM) — простыми словами, это дорожная карта движения клиента. Суть этой методологии заключается в том, что весь путь от первого касания с вами до покупки дробится на мельчайшие этапы. И на каждом этапе мы определяем, что снижает градус интереса клиента к вам и продукту. И смотрим, чем это можно перекрыть.

Если эту технологию не применять, коллаборации и любые другие способы рекламы не принесут клиентов. Кстати, по этой причине (отсутствие пути движения клиента) многие и сливают деньги на платной рекламе. Ведь если таргетолог или директолог не предупредил вас об этом, то сами вы навряд ли умеете проектировать такой путь. Эта технология должна применяться в каждом методе рекламы.

Только на бесплатных методах цена ошибки — только затраченное время. А на платных — слитые бюджеты.

Друзья, буду еще на эту тему публиковать статьи. В одной такую обширную тему не рассмотреть. Но глобально стратегия такая, как я выше написал. Пробегитесь глазами еще раз и будьте честны с собой – посмотрите, где у вас слабые места. Где вы не внедряете то, что написано. И набросайте свой личный план.

Еще больше пользы смотрите в моем Телеграмм-канале. Например, статья про антихрупкость бизнеса 

Маркетинговое агентство Сергея Макушкина
еще 5 публикаций

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

09.12.2025

Новая эра медиа: интеграция каналов, доверие аудитории и стратегии роста

04.12.2025

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

04.12.2025

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

Вам понравится

MoeVideo

Позавчера

От IVT до CPA: разбираем термины для оценки видеорекламы

Digital Маркетинг

Чтобы бюджет не уходил впустую, важно понимать, что стоит за каждой метрикой.

BYYD

03.12.2025

4 потребительских тренда 2025 года: основные инсайты от Statista

Digital Маркетинг

Рассматриваем ТОП-4 тренда потребительского поведения из отчета Statista и рассказываем, как мобильная реклама следует этим изменениям.

Prtut.ru

28.11.2025

Купить просмотр сторис в Инстаграм* — мои ТОП 32 алгоритма и техники СММ

Маркетинг Контент

Купить просмотр сторис в Инстаграм* — способ быстро повысить активность и сделать истории заметнее для аудитории. В современном мире соцсетей именно сторис формируют первое впечатление о профиле, а их охват напрямую влияет на вовлечённость и рост подписчиков.

Leadgen.market

15.11.2025

Помощь ясновидящей в сложных ситуациях: ТОП-8 сервисов для экстренных консультаций

Маркетинг Контент

Недавно одна близкая подруга поделилась со мной историей, которая зацепила сильнее, чем я ожидал. У неё в жизни всё посыпалось разом — работа, отношения, тревоги за родных. И вместо привычных советов друзей или похода к психологу она вдруг обратилась к ясновидящей онлайн. Её опыт показался мне настолько живым и откровенным, что я попросил её рассказать всё своими словами.