Работа IT-компаний с промышленным сектором: как убедить клиента вложиться в разработку
Цифровизация промышленности — одна из главных тенденций последних лет: IT-проекты реализуют как гиганты индустрии, вроде «Газпрома», так и менее крупные предприятия. Мы на собственном опыте выяснили, как общаться с лицами, принимающими решения, чтобы сотрудничество принесло максимум пользы всем сторонам.
Покажите клиенту, что IT-решение выгодно для него
Нередко в промышленности решения принимают люди старой закалки. У некоторых даже сохранилось представление, что айтишники — это ребята, которые могут поменять картридж в принтере или починить сломанную мышку. Долгосрочная выгода разработки собственного продукта для таких руководителей не очевидна.
Представителям IT нужно убедить руководство компании, что цифровизация предприятия поможет в будущем сэкономить деньги и повысить показатели производительности. И что сейчас действительно стоит вложиться в разработку ПО.
Узнайте, что «болит» у вашего клиента и предложите решение для каждого пункта.
лицензия стоит больше 10 000 долларов и ее нужно покупать для каждого ПК — это очень большие траты;
отсутствует онлайн-версия;
нет совместного доступа к проектам, приходится апдейтиться с коллегами по почте — коммуникация медленная, выматывающая и неэффективная;
отчеты можно составлять только вручную с помощью нескольких инструментов — на это требуются дни.
Если компания перейдет на собственный проект разработки IT Test:
не нужно будет тратиться на лицензию — однажды оплатив разработку ПО, можно раскатывать его на неограниченное число компьютеров, и эта экономия позволит быстро отбить затраты на разработку;
сотрудники смогут работать в режиме совместного доступа, экономя время и силы;
большинство процессов автоматизировано, поэтому на подготовку отчета потребуется не более двух часов;
можно будет монетизировать продукт в будущем.
Такое представление преимуществ собственной разработки убедило клиента заказать разработку в IT Test. В результате внедрение и использование нового продукта обошлось ему в пять раз дешевле, чем покупка лицензий зарубежного аналога на год.
Говорите с лицами, принимающими решения (ЛПР), на их языке — в категориях экономической выгоды, с использованием аналитических диаграмм и конкретных примеров из практики. Для этого стоит заручиться помощью изнутри.
IT Test
В промышленных компаниях часто есть молодые менеджеры, которые следят за трендами и стараются продвигать разработку ПО, которое позволило бы оптимизировать процессы. Вместе с ними убедить руководство компании будет легче.
Подберите аргументы для всех заинтересованных лиц
После того как руководитель решил заключить с вами контракт на разработку, менеджер должен обойти с документацией несколько отделов и собрать подписи ответственных специалистов. То есть снова обосновать необходимость заключения договора — теперь представителям разных служб.Например, вот какие аргументы мы приводили на одном из недавних проектов, когда разрабатывали продукт для производителя нефтегазового оборудования.
Для службы безопасности:
Мы создаем внутренний продукт со своей авторизацией. Все данные будут храниться на своем железе с локальными политиками безопасности компании.
Ваш продукт не будет зависеть от ПО и действий сторонних компаний.
Для финансовой службы:
С новым продуктом не нужно будет покупать дополнительные копии лицензии при найме новых инженеров.
Можно поместить IT-продукт на баланс, оценив его в любую сумму. Вероятно, стоимость компании повысится и можно будет участвовать в более крупных проектах.
Для IT-отдела:
Наш продукт дешевле и в два раза быстрее по реализации, чем у конкурентов.
На предложенном стеке поддерживать продукт будет проще.
Для технического директора:
Скорость работы инженеров в разы выше.
Оперативное согласование проекта онлайн.
Возможность гибко управлять каталогами продукции.
Будьте готовы к постоянной коммуникации в процессе работы
Главный вызов для команды разработчиков при работе с промышленным сектором — разобраться в специфике отрасли клиента. Без тесного общения с представителями компании тут не обойтись.
IT Test
Например, создавая конфигуратор нефтедобывающего оборудования, мы в IT Test работали в постоянном контакте с инженерами со стороны заказчика. Они помогли нам разобраться, как устроены буровые установки и постоянно консультировали по сложной математической модели, которая легла в основу конфигуратора. Каждый день мы рисовали разделы и элементы интерфейса, обсуждая, как должен работать каждый из них. Благодаря поддержке со стороны клиента мы смогли качественно выполнить работу, так что развитые софт скилы у разработчиков и других членов команды — не приятный бонус, а необходимость.
Импортозамещение — новая реальность во всех областях промышленности. Собственные IT-продукты помогают не только экономить ресурсы, но и чувствовать себя защищенными, независимыми от внешних обстоятельств. В разработку российских аналогов зарубежного ПО вкладывают ресурсы не только гиганты рынка, но и государство. Для IT-компаний и агентств сотрудничество с промышленными компаниями — крайне перспективная область, игнорировать которую совершенно точно не стоит.
Просто о сложном
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании