• Просто о сложном

Customer Development: как проверить спрос на продукт до запуска и избежать убытков

Корень проблемы — в создании продукта без проверки, нужен ли он рынку. Эффективная стратегия снижения рисков — это проведение кастдева до старта основных работ и вложений.

Стандартная модель провала: гипотезы без проверки

В большинстве случаев процесс идёт по шаблону:

• Инициатива исходит от руководства или инженеров, без внешней проверки.

• Подключаются производство и маркетинг для реализации.

• Через несколько месяцев продукт готов к продажам.

• На этапе вывода обнаруживается полное отсутствие спроса.

Ключевой вопрос «Почему не покупают?» имеет очевидный ответ: продукт был «продуман» исходя из внутренней логики, а не из реальных критериев выбора заказчика.

Пример из практики: производитель промышленной мебели

Компания разработала бюджетные облегчённые шкафы, нацелившись на малые предприятия. На этапе продаж выяснилось:

• Главным критерием для клиента была устойчивость к агрессивным средам (маслам, кислотам), а не стоимость.

• Клиенты воспринимали простой дизайн как признак низкого качества.

• Конкуренты успешно продавали более дорогие, но имеющие все технические сертификаты аналоги.

Итог: большие остатки на складе, замороженные оборотные средства, удар по имиджу. Проведение кастдева до запуска в производство позволило бы скорректировать концепцию или отказаться от нежизнеспособной идеи.

Кастдев: как проверить идею до её реализации

Кастдев — это практика глубинных интервью с вашей целевой аудиторией. Его задача — получить не общие впечатления, а конкретные данные о рабочих процессах, проблемах и мотивах клиентов.

При разработке продукта кастдев отвечает на главные вопросы:

• Есть ли на рынке проблема, за решение которой клиенты готовы платить?

• Кто на стороне заказчика принимает окончательное решение и что для него важно?

• Какие функции и характеристики продукта будут решающими при выборе?

• Как клиенты видят предложения конкурентов?

• Какую ценность они в итоге получают и сколько готовы за неё отдать?

Важно отметить, что это не анкетирование, а глубокое качественное исследование, формирующее основу для создания продукта, соответствующего рыночному спросу.

Что выгоднее: заплатить за исследование или за провал?

Часто руководители сомневаются: стоит ли тратить деньги на исследование?

На деле бюджет профессионального кастдева для среднего B2B-продукта — это 200–600 тысяч рублей.

Сравните с альтернативой:

• Полноценный запуск с разработкой, оснасткой и рекламой обходится в 2–10 миллионов рублей.

• Провал — это не только списанные инвестиции, но и потерянное время, деморализация команды и удар по репутации.

Кастдев помогает на раннем этапе принять взвешенное решение: доработать концепцию, сменить аудиторию или остановить проект. Поэтому такие вложения — это не расходы, а разумная страховка от многомиллионных убытков.

Поручить кастдев экспертам

Провести кастдев своими силами кажется простым решением. Но у него есть серьёзные недостатки:

• Предвзятость. Сотрудник невольно будет задавать вопросы так, чтобы подтвердить мнение руководства.

• Нехватка опыта. Ведение глубинного интервью — это отдельный навык, которым владеют не все.

• Недоверие клиентов. Заказчики часто скрывают реальные претензии, общаясь с представителем компании-поставщика.

• Сложный разбор. Собрать данные — полдела. Нужно уметь превратить сотни ответов в чёткие и полезные выводы.

Чтобы получить объективную и реально полезную информацию, кастдев лучше доверить профильному агентству.

Как кастдев становится основой для маркетинга и стратегии

Результат грамотного кастдева — это стратегический актив для компании, который включает:

• Детальную карту потребностей и «болевых точек» целевой аудитории.

• Фактологическую основу для разработки уникального торгового предложения (УТП).

• Чёткое понимание ценности продукта с точки зрения клиента.

• Готовые формулировки и аргументы для отделов маркетинга и продаж.

• Доказательную базу для уверенного запуска и инвестиций.

Практический план: управляемый запуск вместо игры в рулетку

Вывод нового продукта в B2B — это область высоких финансовых рисков. Отказ от валидации идей на старте равносилен игре в угадайку. Стратегия снижения рисков состоит из трёх шагов:

• Сначала слушаем. Начните цикл разработки с исследования аудитории, а не с технического задания.

• Структурируем диалог. Проведите серию интервью по отработанной методике.

• Обеспечиваем объективность. Привлеките внешних экспертов, чтобы исключить внутренние предубеждения.

Кастдев, который выявил фатальные недостатки концепции, — это успех, который спас ваш бюджет. Кастдев, подтвердивший потенциал идеи, — это зелёный свет для запуска продукта с чётким пониманием своего рынка.

Хотите познакомиться с нами поближе?

Наш сайт: omna-marketing.ru

Наш Telegram:omna_marketing

Маркетинговое агентство ОМНА
еще 23 публикации

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

21 час назад

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

21 час назад

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

21 час назад

«Сбер, где всё возможно»: банк создал музыкальный HR-манифест

Вам понравится

BYYD

01.12.2025

Mobile & Digital глобальные инсайты и тренды, которые важно знать брендам

Digital Маркетинг

В статье — ключевые выводы из отчёта SensorTower и Adjust: лидирующие мобильные приложения и игры, тенденции цифрового маркетинга, динамика развития мобильных рынков в Европе, MENAT и LATAM.

Prtut.ru

28.11.2025

Как накрутить просмотры сторис в Инстаграм* — мои 32 быстрых приёма 2025

Маркетинг Контент

Как накрутить просмотры сторис в Инстаграм* — вопрос, который волнует многих, кто хочет, чтобы их истории видели больше людей. Сторис — один из самых динамичных форматов, и от их охвата зависит вовлечённость аудитории и активность подписчиков.

Media Bay

26.11.2025

Полный джинглбелз в маркетинге: готовим бизнес к новому году

Digital Маркетинг

Еще не отошли от Чёрных пятниц и Киберпонедельников, но кажется, что по улицам уже вот-вот проедет новогодний грузовик с Кока-Колой. Эффективность декабрьских кампаний зависит от подготовки, проведённой заранее. Так что готовим себе какао с зефирками и читаем новый материал про то, как эффективно подготовить digital к новому году. Вместе проедем по всем каналам!

Besters

22.11.2025

Реклама в ВКонтакте для парков развлечений: кейс агентства Besters о продвижении офлайн-бизнеса в 7 городах

Соцсети Маркетинг

Работать с сетью парков развлечений — это как управлять целым парком аттракционов в рекламном кабинете. Каждое направление — своя горка, каждая акция — новая петля. Мы три года держали этот ритм, выстраивая систему, которая приносила заявки, подписчиков и главное — стабильный поток клиентов.