Просто о сложном
СберМаркетинг
22 часа назад
ADPASS рекомендует материал к прочтению
Dein Digital
Почему смена подрядчика не решает проблемы с рекламой?
Как перестать менять директологов, построить хорошие отношения в команде и вырастить бизнес в несколько раз.
Привет! Меня зовут Дарья Дейн. 10 лет я масштабирую бизнесы с помощью контекстной рекламы.
-
Эксперт Яндекса по обучению; автор курсов в Яндекс, Яндекс Практикум, MaEd, Elama, Skypro.
-
Веду телеграм-канал о привлечении клиентов через Яндекс Директ, Google Ads, Facebook*, Telegram.
Моя фишка в том, что я работаю с клиентами долго. Но так было не всегда. В первые 2–3 года моей карьеры ко мне приходило много новых клиентов. Я настроила рекламу для сотен проектов. Но, работать постоянно с новыми проектами очень утомительно, и я решила работать с небольшим пулом клиентов на постоянной основе.
Тогда я поняла: самое сложное начинается через несколько месяцев от начала сотрудничества, потому что начинают происходить кризисы. Это может быть:
-
спрос в нише упал и трафик рухнул;
-
цена лида выросла;
-
продажи упали;
-
всё, что угодно.
В такие моменты клиенты склонны заходить на «порочный круг» смены подрядчиков. Это происходит по нескольким причинам.
Во-первых, на рекламе всегда удерживается серьезный фокус, она генерирует продажи для бизнеса и требует серьезных финансовых вложений. Часто кажется, что если что-то случилось — надо срочно бежать сюда.
Во-вторых: у рекламодателей часто есть опыт найма и взаимодействия с подрядчиками. Кажется, что это простой способ быстро повлиять на результат. Да и в целом логично предположить, что если упали продажи — то проблема в рекламе.
Что происходит на самом деле?
С наймом нового подрядчика клиент заходит на новый круг. Подрядчика нужно найти, подписать договор, заплатить деньги. Он должен погрузиться в бизнес клиента, заново настроить рекламные кампании, набрать статистику для оптимизации. Нужно познакомиться, понять друг друга, привыкнуть и отстроить коммуникации. Это долгий процесс.
Иногда даже кажется, что результат улучшается. А потом происходит следующий кризис и новый круг. Каждый подрядчик должен пройти путь предыдущего прежде, чем он придет к каким-то иным результатам.
Как говорил Эйнштейн: «Безумие делать одно и то же, рассчитывая на иной результат»
Бизнес не состоит из рекламы. В бизнесе много составляющих, в каждой из которых есть куча нюансов. Воронка привлечения не состоит только из рекламы. Есть еще как минимум два аспекта — сайт и отдел продаж.
У каждого из этих этапов свои показатели конверсии. Для сайта это в среднем от 0,5% до 5%. Эта цифра глобально влияет на то, сколько заявок вы привлекаете.
У продажников тоже есть своя конверсия, там вообще своя кухня: скрипты, мотивация, скорость.
Давайте поэкспериментируем с этими тремя аспектами лидгена. Увеличим каждую воронку и посмотрим, как это влияет на конечный результат.
-
Начнем с рекламы, как все любят. Увеличим количество кликов в полтора раза + аналогично бюджет, ведь просто так клики не увеличиваются.
-
Увеличим на 1% конверсию сайта, а остальные показатели оставим прежними.
-
Увеличим конверсию в продажу на 10%.
Все это дает один и тот же результат — увеличение количества продаж в полтора раза.
4. А теперь увеличим показатели во всех воронках. Теперь результат кардинально меняется. Происходит мультипликация. Итоговый результат увеличивается в 3,5 раза.
А теперь увеличим показатели во всех воронках. Теперь результат кардинально меняется. Происходит мультипликация. Итоговый результат увеличивается в 3,5 раза.
Этот пример отлично отражает мысль, что к мультипликации результата приводит не смена подрядчика, а работа со всеми составляющими бизнеса.
Если работать над каждой воронкой и стараться улучшить её даже на небольшой процент, то в сумме результат будет намного круче, чем если сосредотачиваться на чем-то одном и пытаться довести до идеала (постоянно мучить рекламу, настраивая её заново).
Я не говорю, что смена подрядчика — это всегда плохо. Бывают разные ситуации. Я выделяю 3 категории.
1 — Красные флаги, или с вами что-то не так
Это ситуации, в которых откровенно что-то не так.
Например:
Вы клиент, наняли подрядчика, сотрудничали, потом он пропал, перестал отвечать, забыл, заболел, запил, уехал. И всё, проект остановился. Это недопустимо. Таких подрядчиков однозначно менять.
С другой стороны бывают клиенты, склонные нарушать этику делового общения. Пишут по ночам, требуют срочно что-то сделать, устраивают истерики, если им не отвечают за две минуты, переходят на личности.
Это тоже не дело. Лучше разойтись сразу и не трепать друг другу нервы.
2 — Когда виноват подрядчик
Когда смена подрядчика обоснованное решение и с большой вероятностью приведет к улучшению результата.
Например, вы директор завода с бюджетом на рекламу 10 миллионов рублей в месяц. Вы решили нанять своего друга Васю, который недавно закончил курсы директологов, и Вася бюджет слил. Ожидаемый результат. Вам нужен матерый спец.
Или вы задумали расширение бизнеса в 5–10 раз, а текущий подрядчик сказал: нет, извините, я не хочу брать на себя такую ответственность. Такое тоже бывает. Так у моего клиента подрядчик не захотел работать с бюджетом 500+ тыс. вместо 100.
Бывают ещё потоковые агентства, где на одного менеджера приходится куча задач. В какой-то момент задачи начинают провисать, и это сказывается на результате. А высококвалифицированные работники в таких местах обычно не задерживаются.
Конечно, в таких случаях смена подрядчика — это абсолютно адекватно.
3 — Возможность для сверхрезультата
Третья категория — ситуации, которые имеют большой потенциал для роста. Для роста клиентов, для роста специалистов и для роста бизнеса в целом.
Это ситуации, когда вы наняли нормального специалиста, вам нравится его подход к работе, вы уверены, что специалист профессионал, нет проблем с коммуникацией. Сам специалист заинтересован в проекте и росте. Вы получили хороший результат от совместной работы.
И вот вы сталкиваетесь с кризисом.
Спойлер: без кризисов не обойтись. Хоть 300 раз ваш специалист самый лучший. Это происходит всегда и со всеми. Мы не живем в вакууме, в жизни происходит очень много всего. Меняется экономическая ситуация, предложение и спрос, внешние факторы, алгоритмы рекламных систем, количество конкурентов и их предложения и т.д.
Неважно, какого подрядчика вы выберете, все равно рано или поздно попадете в кризис.
И здесь есть два пути выхода:
-
Заходить на новый круг с подрядчиками и верить в то, что каждый следующий будет лучше предыдущего.
-
Взять ту базу, которая у вас уже сложилась из сотрудничества, и строить на ней дальше.
Любое долгосрочное сотрудничество — это отношения. А отношения — это всегда про доверие и заинтересованность обеих сторон.
Когда есть доверие, появляется возможность перестать фокусироваться на поиске и смене подрядчиков. А вместо этого сфокусироваться на других действиях и путях, которые приводят к мультипликации результатов.
У меня есть клиент, с которым я работаю уже 5 лет. У нас были серьезные кризисы не один раз. Мы ругались, делали аудиты, нанимали подрядчиков в параллель, смотрели, как они делают все то же самое, пытались этот опыт аккумулировать. Но в итоге мы нашли способы оставаться вместе и сотрудничать дальше.
Бюджет этого проекта вырос со 100 тысяч до 3 миллионов рублей в месяц. Пропорционально вырос сам бизнес. Вырос мой личный доход и заинтересованность. Это классный результат. И хороший пример того, как долгосрочное сотрудничество приводит к принципиально другим и крутым результатам.
Больше интересных материалов в телеграм-канале.
*Продукты Metа признаны экстремистскими организациями и запрещены на территории РФ.
Лучшее в блогах
Вам понравится
Джобстер, сервис для поиска работы и сотрудников
11.12.2025
Нестандартные маркетинговые метрики: что не прижилось и почему мешают бизнесу?
![]()
Как руководитель маркетинга, я регулярно сталкиваюсь с одной и той же картиной: бизнес цепляется за показатели, которые не отражают реальность. Часто это метрики, случайно перенесённые из ТВ, наружки, PR или медийной рекламы. Нередко их предлагают агентства — просто потому что «так было принято».
АРИР
27.11.2025
Онлайн-версия Журнала НРФ’9 вышла в свет
![]()
Главное об индустрии — в одном издании.
Опубликована цифровая версия Журнала НРФ’9 — отраслевого издания о российском рекламном и медийном рынке, приуроченного к Национальному рекламному форуму. Новый выпуск фокусируется на ключевых вызовах индустрии и предлагает прикладные ориентиры для бизнеса, работающего в условиях стремительной трансформации.
4 Пикселя
25.11.2025
B2b-маркетинг. На что стоит обратить внимание
Не только модель бизнеса, но и маркетинговые активности для B2C и B2B-сегментов аудитории будут различными. Потому что если в розничных продажах решение может быть принято практически мгновенно под влиянием эмоций, то в продажах для бизнеса от первого касания с компанией до подписания договора могут пройти месяцы. И чаще всего решение принимается не одним человеком, а группой лиц. Так на что же обращать внимание в B2b-маркетинге
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании