Пепел ваших продаж — или 9 частых ошибок, из-за которых онлайн-школы теряют деньги
Думаете, сжигать половину своих денег — глупость? Но именно так поступают почти все онлайн-школы — «тупо» сливают часть бюджета, теряя до половины своей прибыли!
За последние три года моя команда поработала с десятками онлайн-школ:
юджеты одних не дотягивали до 100 000, другим мы отливали минимум 1 500 000в месяц;
некоторые школы едва зашли на рынок, другие работали уже 5–10 лет;
одни едва отбивали свой трафик, другие стабильно делали X2 практически на любых объемах.
Я изучил их самые частые ошибки — и составил список из 9 советов, с которыми вы сможете повысить окупаемость своего трафика и прибыль:
Жизнь — это вечный поиск (новых подрядчиков!)
Даже если вы работаете с «идеальной» командой, которая утопила ваш отдел продаж в дешевом трафике — это не повод прекращать поиски!
Как вы узнаете, что подрядчик выжимает из вашего проекта «все соки», если вам не с чем сравнить его работу?
Что заставит подрядчика и дальше оптимизировать свои кампании, а не «почивать на лаврах», если никто не станет его «подгонять?».
Что случился, если подрядчик резко «сольется» перед новым запуском?..В идеале, одновременно вам должны вести трафик хотя бы три команды, и периодически «отстающей» нужно находить замену.
Требуйте обратную связь, как родители хороших отметок
Обратная связь от подрядчиков — ваш «шведский стол» для изучения:
Какие аудитории как реагируют на разные смыслы в рекламе?
Как меняется окупаемость с ростом бюджета?
С какого трафика лучше окупаемость — с дешевого, или дорогого?
Да, вы знаете конечную окупаемость, можете опрашивать своих учеников. Но все это — вершина айсберга. А подрядчики видят его основание.
Все, что они вам скидывают — нужно использовать для оптимизации своих воронок и для создания новых продуктов.
Найдите спикера, который зажжет аудиторию своей энергией
Это актуально в первую очередь для продающих марафонов и вебинаров. Там энергетика спикера куда важнее, чем его экспертность!
Конечно, спикер должен разобраться в теме — чтобы «не сесть в лужу» на эфире. Но в целом — экспертность спикер всегда может подтянуть или ее можно компенсировать топовыми кураторами.
А вот если спикер выступает так, что засыпают даже цветы на окне — ваш продукт обречен.
Больше воронок богу воронок!
Вам не нужна одна идеальная воронка — вам нужен десяток работающих воронок!
Как и с подрядчиками — это вечный поиск, где путь важнее результата. Я сейчас даже не о подстройки воронок под аудитории — это само собой.
Я о том — что вам постоянно нужно тестировать разные форматы, отсеивать худшие, находить более эффективные.
К тому же, разными воронками вы зацепите разные пласты своей аудитории — кто-то читает длинные посты, кто-то записывается на бесплатные марафоны, а кто-то сразу идет искать отзывы.
Вход в воронку, прогрев и финальный оффер — все это можно и нужно постоянно тестировать, комбинировать и обновлять!
Больше — значит лучше!
Обычно, есть какой-то один канал трафика (например, ВК), который приносит самую большую окупаемость. Зависит от продукта и подрядчиков.
При таком раскладе есть соблазн направить весь бюджет в этот канал. И нажить себе кучу проблем.
Окупаемость может резко упасть или вовсе уйти в минус –, а у вас не окажется запасного канала.Фокусируясь на одном канале, вы лишаете себя части аналитики.
Наконец, вы рискуете упустить момент, когда другой канал выстрелит.Не говоря о том, что ваш основной канал в любой момент могут попросту заблокировать.
Так что всегда имейте пару подготовленных запасных каналов, и хотя бы небольшую часть бюджета направляйте туда.
Цените старых клиентов, как свою семью!
Продажа — это только начало пути! На самом деле, с этого момента человек, купивший курс, становится вашим самым ценным активом.
Вы уже убедили его, что вам можно доверять и «заносить» деньги. И если ваш продукт не окажется полным разочарованием — вы сможете продать ему снова с минимальными затратами!
Ошибка считать, что ваша цель — продать свой курс. Нет, ваша цель — завоевать доверие, чтобы в будущем снова и снова продавать новые продукты лояльной базе.
Сделайте полезную рассылку для этих людей. Предлагайте им скидки, дарите подарки. Напоминайте о себе и продолжайте приносить ценность — чтобы в будущем продать им что-то еще.
Это куда дешевле, чем постоянно начинать все с нуля на холодной аудитории.
Чем меньше окупаемость — тем лучше?
Неизбежный факт — на объемах окупаемость всегда падает. Чем сильнее растет ваш бюджет, тем больше падает окупаемость в процентах.
Запускаете вы свой продукт на узкую и теплую аудиторию. Но по сути — это всего лишь площадка для тестов. Самую большую прибыль приносит холодная аудитория! Просто потому что ее в тысячи раз больше!
И тут самое главное — поймать момент, когда увеличение бюджета не приносит дополнительной прибыли.
В конце концов, потратить 10 млн с ROI 80% выгоднее, чем отлить 500 тысяч с ROMI 120%. А вот отливать 15 мильейонов с ROMI 10% при таком раскладе — трата денег.
Главное — все правильно считать, учитывая все расходы.
У вас может быть соблазн медленнее отливать бюджет, чтобы получить трафик дешевле и повысить окупаемости. Но лучше отлить бюджет за месяц, получить прибыль и запустить новый продукт. Конечно, если вы желаете оставаться на рынке долго.
Скидки и распродажи — ваша прибыль
Самая страшная ошибка — отказаться от распродаж и скидок.Немногим лучше — устраивать распродажи постоянно.
Распродажа — это событие. Это отличный способ «оживить» погруженную в сон базу, повысить лояльность, проявить заботу.
А еще это — игра на эмоциях, в первую очередь — страхе упустить выгоду!
Так что распродажи и акции не должны превращаться в рутинное событие.
«Прошерстите» свою базу
Разбейте ее на несколько частей — и для каждой запускайте акции отдельно.
Например:
Кто давно ничего у вас не покупал. Найдите интересный продукт, который не так давно у вас появился. Проявите заботу, предложив получить этот продукт со скидкой — потому что вы цените постоянных покупателей и готовы предлагать им лучшие условия. Найдите интересный продукт, который не так давно у вас появился. Проявите заботу, предложив получить этот продукт со скидкой — потому что вы цените постоянных покупателей и готовы предлагать им лучшие условия.
Кто вообще не покупал. Предложите им какой-нибудь свой старый, но еще актуальный продукт с большой скидкой. Скажите, что это «бесплатная дегустация». Во-первых, вы заставите чувствовать себя «обязанными» вам за такую щедрость. Во-вторых, сможете показать свою экспертность — ведь покупают не конкретный курс, а опыт и знания эксперта.
Тех, кто купил что-то недавно. Предложите им «вдогонку» второй продукт со скидкой. В благодарность за покупку.
Конечно, все это актуально — если у вашей школы несколько курсов.Но даже если у вас всего один курс, можно что-то придумать.
Например — предложить скидку на первую неделю обучения. Или кэшбек за каждую пройденную неделю курса и оставленный отзыв.
Одним словом, тут у вас есть огромный простор для фантазии.
Идеальный мобильный сайт
В принципе, сегодня это и так очевидно:
Интернет давно живет внутри смартфона. Большинство ваших лидов даже не пользуется ноутбуком или тем более компьютером.
Даже обучаться большинство из них предпочитает с телефона.
Так что ваш сайт должен смотреться на экране смартфона — не хуже голливудской звезды на Оскаре. Не перегружайте его ненужными украшениями, вынесите на видное место самый вкусные выгоды…
И выберите платформу для обучения максимально удобную именно с телефона.
Конечно, но эти советы — капля в море. Онлайн-образование — бесконечный поиск и улучшение. Главное, продолжаться двигаться вперед, обгоняя своих конкурентов!
Просто о сложном
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании 
