Выбрать ценовой сегмент в fashion — это как выбирать, на каком транспорте вы отправитесь в долгое путешествие. Велосипед, поезд, бизнес-джет или космический шаттл? Все они доставят вас в точку Б, но с разной скоростью, комфортом, затратами и, главное, с разными видами из окна. Ошибиться с выбором — значит не доехать вовсе. Или потратить все топливо на взлёт, так и не набрав высоту.
Мы в Stik уже более 7-ми лет работаем с модными брендами, и сегодня подготовили подробный, честный разбор ценовых сегментов в fashion. Он поможет вам понять, куда именно вам стоит целиться.
Ценовые сегменты в fashion: кто есть кто
Разберемся в базовой структуре рынка одежды. Она выглядит как пирамида:
Массмаркет (Mass Market) — товары в диапазоне до 5 000 ₽ за вещь.
Бюджетный сегмент (Low-cost) — от 1 000 до 3 000 ₽, часто пересекается с массмаркетом, но акцент на доступность и базу.
Средний сегмент (Mid) — от 5 000 до 15 000 ₽ за единицу товара.
Верхний средний (Mid-up / Upper Middle) — от 15 000 до 30 000 ₽, точка входа в премиальность.
Премиум (Premium) — от 30 000 до 80 000 ₽, полноправный сегмент статусного потребления.
Лакшери (Luxury) — от 100 000 ₽ и выше, зачастую «цена не обсуждается».
Эти границы — ориентиры. В каждом регионе, культуре и моменте времени планка может сдвигаться. Но главное: сегменты отличаются не только ценой, но и философией потребления.
Массовый рынок и low-cost
Примеры: H&M, Zara, Gloria Jeans, O’STIN, Befree.
Что важно понимать:
Целевая аудитория — 80% населения. Люди, которые покупают одежду по необходимости, а не для статуса.
Основной канал продаж — маркетплейсы, торговые центры, офлайн-ритейл, промо и скидки.
Производство — Китай, Бангладеш, Узбекистан, Турция. Цель — максимально дёшево, быстро, без требований к инновациям.
Стратегия:
Быстрый ассортиментный цикл: от идеи до полки — 2–3 месяца.
Дизайн вторичен, важнее коммерческая упаковка.
Высокие объёмы продаж с минимальной маржой (20–40%).
Частые ошибки:
Пытаться продавать массмаркет по среднеценовому чеку.
Недооценивать объёмы и логистику (маркетплейсы «пожирают» всё на уровне операционных расходов).
Игнорировать аналитику: выживают только те, кто умеет масштабировать бестселлеры.
Средний сегмент: ловушка амбиций или золотая середина?
Женщины и мужчины 25–40 лет, которые ценят комфорт, вкус, самопрезентацию и «качество выше среднего».
Готовы платить за дизайн, посадку и упаковку, но не хотят переплачивать за логотип.
Что здесь важно:
Обязательны хорошие ткани, лекала и посадка.
Упаковка и сервис становятся частью ценности.
Продвижение: эстетика, соцсети, философия бренда.
Подводные камни:
Сложно определить ценность: потребитель будет сравнивать с массмаркетом, но ожидать качества премиума.
Затраты на контент и фото/видео-продакшн могут «съесть» всю маржу.
На что важно обратить внимание:
Ясное позиционирование: кто вы, для кого и почему.
Линейка товаров, где каждая позиция отвечает сегменту (например, нет вещей за 2 000 ₽ рядом с пальто за 35 000 ₽).
Mid-up и премиум: бренд с лицом и голосом
Примеры: Theory, Sandro, Hugo Boss, бренды шоурумов вроде Khaite, Nanushka, Le 17 Septembre.
Потребитель:
Ценит дизайн, качество, индивидуальность и самовыражение.
Следит за модой, вдохновляется культовыми образами.
Готов платить, но хочет понять — за что именно.
Что отличает этот сегмент:
Производство часто в Европе или локальное, с контролем качества.
Материалы: шерсть, меринос, тенсель, кашемир.
Вызовы:
Необходимо выдерживать планку во всём: швы, ткани, упаковка, лендинг, шоурум.
Дорогой запуск. Коллекция — от 1,5–3 млн ₽, контент и PR — от 500 тыс. ₽ в сезон.
Как зайти:
С капсулы и сильного визуала.
С историей, которая «зайдет» людям — про смысл, стиль, миссию, культуру.
Лакшери: закрытый клуб с очень высоким порогом входа
Примеры: Chanel, Prada, Loewe, Valentino.
Аудитория:
Люди с капиталом и вкусом.
Им не нужно объяснять, кто вы. Они сами вас найдут, если вы состоятельны в каждом касании.
Минимальные ожидания от бренда:
Шоурум/бутик в ключевой точке (Москва, Париж, Милан).
Уникальные материалы (кожа уровня Loro Piana, редкий шёлк, работа по лекалам haute couture).
Атмосфера: бренд — как дом моды, где всё продумано до нюансов.
Бюджеты:
На разработку первой коллекции — от 10 млн ₽.
На маркетинг, имидж, упаковку — еще минимум 5 млн ₽/сезон.
На поддержку бутика, команды, шоу, коллабораций — счёт идёт на десятки миллионов.
Возможен ли успех без миллионов долларов?
Теоретически да — если вы селебрити или дизайнер с международной биографией и связями. Иначе — нет.
Типичные фейлы и как их избежать
Непонимание сегмента: делать одежду среднего качества и пытаться продавать её как премиум.
Плохой визуал: даже при хорошем продукте плохой контент убивает продажи.
Одинаковая цена на весь ассортимент: худи не может стоить столько же, сколько пальто.
Прыжки между сегментами: сначала массмаркет, потом внезапно линейка за 25 000 ₽ — клиент теряется.
Финальный аккорд
Выбор ценового сегмента — это не вопрос вкуса, а вопрос стратегии. Он определяет всё: ваш продукт, производство, маркетинг, продажи и даже команду.
И если вы хотите войти в индустрию не как турист, а как игрок, начните с честной оценки своих ресурсов, целей и готовности работать. Потому что в fashion выигрывают не те, кто громче, а те, кто точнее.
Готовы выбрать свой сегмент? Тогда действуйте. И не забывайте: в моде, как и в шахматах, главное — не сдаться после первого хода.
Просто о сложном
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании