ADPASS рекомендует материал к прочтению
i2crm
28.12.2023, 12:50

Как тестировать гипотезы в бизнесе: опыт IT-предпринимателя

Для того чтобы находить верные решения, которые будут позитивно влиять на развитие бизнеса и повышать продажи, надо тестировать гипотезы. Причем делать это регулярно. Проверка гипотез занимает время и требует дополнительных финансовых вложений от предпринимателя, однако это один из эффективных способов увеличить востребованность продукта у покупателей.

О том, как тестировать бизнес-гипотезы, и как этот процесс выстроен в IT-компании i2crm, рассказываю в статье.

Что такое гипотеза в бизнесе

Гипотеза — это предположение о доработке, изменении, улучшении продукта или услуги, которое возникает в процессе работы над ними.

Обязательный этап отработки гипотезы — это ее тестирование, или по-другому, поиск ответов на вопрос: «То, что мы хотим внедрить (запустить, создать, доработать и т.п.), будет полезно клиентам? Будут ли готовы они за это платить?». Чем чаще гипотезы будут оцениваться с точки зрения клиентоориентированности, тем эффективнее будут выстраиваться бизнес-процессы по всем направлениям:

  • ценообразованию;

  • росту числа клиентов;

  • улучшению каналов продаж и коммуникаций;

  • рациональному распределению бюджета и так далее.

На что ориентироваться при создании гипотезы

Повторюсь, что основной подход, который должны применять предприниматели в поиске, формулировке и тестировании гипотез — это клиентоориентированность. По моему опыту гипотезы, построенные на конкретной потребности или боли клиента, после проверок чаще оказываются удачными.

Например, в i2crm есть внутренняя стартап-студия, которая занимается запусками IT-продуктов для предпринимателей. Один из первых — сервис подключения и управления подписками для бизнеса Subsify. Гипотеза о том, будет ли востребован продукт, тестируется через создание контента о нем для потенциальной целевой аудитории.

Публикации о Subsify размещаются на платформах с широкой аудиторией — в собственных соцсетях, профильных IT-блогах, официальных каналах i2crm, бизнес-медиа. После собирается обратная связь — через охваты, просмотры, комментарии, дочитывания, конверсию в лида и тому подобные. Так у нас получается отработать гипотезу на потребностях клиента.

Когда я говорю «клиент», имею в виду не только отдельного потребителя с личным запросом. Сюда относятся конкретные сегменты целевой аудитории, работа с фокус-группой, опросы потенциальных покупателей, отзывы и обратная связь. Гипотеза должна зарождаться и тестироваться в процессе коммуникации с клиентом.

Если брать в работу какое-то внутреннее изменение в продукте, которое клиента не касается, то не стоит относить такое предположение к гипотезе.

Как сформулировать гипотезу

Критерии грамотно сформулированной гипотезы:

  • Точность. Гипотезу должны одинаково понимать все члены команды: руководители, маркетологи, менеджеры, разработчики, дизайнеры. Избегайте в формулировке двойных смыслов.

  • Измеримость. Здесь определяются показатели, которые будут анализироваться при тестировании гипотезы. Например, если гипотеза связана с улучшением работы сайта, то аналитика будет строиться вокруг посещаемости, переходов, конверсий.

  • Реальность. Реалистично сопоставляйте в гипотезе возможности компании и желаемый результат.

  • Порядок действий. Это конкретные задачи, с помощью которых будет тестироваться гипотеза. Например, для гипотезы, связанной с получением быстрой обратной связи клиентов, разместить на сайте форму сбора данных.

  • Период проверки. Обозначьте точное время, в рамках которого гипотеза будет протестирована. За неопределенный срок сложнее проанализировать показатели и зафиксировать результат.

Быстрее всего гипотеза формулируется из текущих запросов клиентов. Чтобы их выяснить, обратитесь к менеджерам по продажам или службе поддержки вашей компании. Они находятся ближе всего к клиентам и знают актуальные потребности и боли аудитории.

Методы тестирования гипотезы

Проверять гипотезы можно по-разному: знаю не менее десяти методов, которые отличаются подходами, сроками, ценой, масштабностью. Однако желательно выбирать такие варианты тестирования, на которые клиенты могут каким-то образом повлиять. Вот популярные способы, применяемые в i2crm:

  • Касдев. Суть метода заключается в том, чтобы провести опрос или интервью в небольшой группе потребителей и выяснить, какие у них боли и потребности, как они готовы их решать, как представляют себе идеальный продукт. На основе анализа полученной обратной связи измеряется результат тестирования гипотезы. Если он не совпал с ожиданиями клиентов, то на основе полученных данных гипотезу можно доработать и проверить еще раз.

  • A/B-тестирование. Так называется проверка двух гипотез с минимальными отличиями на двух схожих группах. Например, протестировать кликабельность кнопки на сайте в зависимости от ее расположения — в начале лендинга или конце. В рамках этого метода рекомендуется тестировать только один показатель, чтобы получить корректный результат.

  • Опросы среди клиентов. Заложите в контент-стратегию компании проработку некоторых гипотез. Спрашивайте мнение аудитории через рассылку, контент в соцсетях, в личной переписке с клиентами или в комментариях.

  • Ранний доступ к разрабатываемому продукту на особых условиях. Суть — предложить клиенту протестировать продукт до того, пока он станет массовым.

Сколько времени нужно на оценку гипотезы

Здесь нет никаких ограничений — от 30 минут до нескольких месяцев. Все зависит от сложности продукта, формулировки гипотезы, выбранных инструментов для тестирования, оценки результатов.

Например, для тестирования одной гипотезы может быть достаточно дня, чтобы провести опрос среди клиентов через бесплатную гугл-форму и проанализировать результаты.

Для другой гипотезы потребуется создать MVP-версию продукта с ограниченным набором функций. Тут уже будут другие и сроки, и методы тестирования, и более сложные исследования.

Протестировали гипотезу: что дальше

По результатам проверки гипотезы всегда получается, как минимум, два результата: положительный и отрицательный.

При положительном эффекте начинаем массово тиражировать продукт, подключаем рекламные кампании, масштабируем на всех пользователей, если, например, в эксперименте принимала участие небольшая фокус-группа.

Если гипотеза оказалась неудачной, не отправляйте ее сразу в корзину. Попробуйте либо откатить изменения к первоначальному варианту, либо доработать ее после оценки: что упустили, с какими трудностями столкнулись клиенты и т.д. Уточните формулировку, цели гипотезы, объем и структуру обрабатываемых данных и попробуйте еще раз. Тестируйте до тех пор, пока сами идеи есть, или если с финансовой точки зрения есть возможность эти идеи оплачивать.

Если после повторных проверок измененной гипотезы положительный результат не наступает, такое тоже может быть, то лучше не тратьте на нее время и деньги, а переходите к новой гипотезе. Когда гипотеза не показывает никаких изменений — оставьте все как есть.

Выводы

Итак, что важно запомнить предпринимателям при разработке бизнес-гипотез:

  • Правильно их формулировать. Четко определяйте базу для анализа, временные рамки, инструменты тестирования и анализа результатов.

  • При формулировке отталкиваться от потребностей и болей клиента. Отвечайте на вопросы: «Будет ли это полезно целевой аудитории? Готовы ли потребители платить за это дороже?».

  • При выборе методов тестирования отталкиваться от временных, экономических, маркетинговых возможностей компании. Заранее определите метрики для оценки гипотез.

  • Если гипотезы не подтверждаются, не зацикливайтесь на них. Не тратьте время и деньги. Лучше найдите новую гипотезу.


Хотите обсудить эту тему? Задавайте свои вопросы в Telegram или на сайте.

Вам понравится

МАИД.РФ
14.02.2024
JetStyle
13.02.2024
МИКС Россия
08.02.2024