Как создать предложение, от которого никто не сможет отказаться?
Вы сделали десятки холодных звонков. Разослали множество писем. Создали лендинг и запустили рекламу. Вроде бы интерес к вашему предложению есть, но клиенты не покупают. Почему так происходит?
Скорее всего, дело в самом предложении. Хорошее предложение — это основа успешных продаж. Оно способно сделать ваш бизнес проще, прибыльнее и избавить вас от проблем с поиском клиентов.
Представьте, что ваше предложение настолько привлекательно, что вы больше не беспокоитесь о поиске заказчиков. Клиенты сами приходят к вам, готовы заплатить за продукт или услугу дороже, чем вашим конкурентам. Вы зарабатываете больше, предлагаете лучший сервис, и довольные клиенты рекомендуют вас друзьям.
Но как создать такое предложение? В этой статье я расскажу, как сформулировать оффер, от которого клиенты не смогут отказаться.
Привет! На связи Вика — соосновательница студии брендинга PUZINAS, и дизайна интерьера ALOR. В свободное от работы время, я публикую статьи и мысли на интересные мне темы, а так же увлекаюсь музыкой и немного диджею) Буду рада помочь с преображением вашего бизнеса, дома илиатмосферы заведения в Питере. В той самой сети я: @vikkiza. Желаю приятного прочтения!
Виктория Захарова
Понять, что на самом деле хотят люди
Первый шаг к созданию сильного предложения — понять, что именно хотят ваши потенциальные клиенты. И здесь есть важный нюанс: люди не всегда хотят очевидной ценности. Они могут стремиться к чему-то, что на первый взгляд кажется несущественным. Например, вы продаете апельсин, но человеку нужна только кожура. И это нормально.
Как определить, что нужно вашим клиентам?
Для начала составьте список характеристик вашего продукта или услуги и сопоставьте их с пользой для клиента:
Польза — это то, что клиент получит. В данном случае: эстетика и уникальный внешний вид, функциональность для приема пищи и гостей.
Составьте таблицу, где для каждой характеристики будет указана соответствующая польза. Чтобы сделать это точнее, пообщайтесь с клиентами и выясните, какие преимущества они ценят больше всего.
Часто оказывается, что клиентам важны 1–2 ключевых преимущества. Чем больше вы акцентируете внимание на них, тем легче будет продать.
Как сформировать выгодное предложение?
Теперь, когда вы понимаете, что нужно вашим клиентам, пора переходить к созданию самого оффера.
Шаг 1. Знайте базовые параметры
Прежде чем сформулировать предложение, определите:
Что именно вы продаете (продукт или услугу).
Вашу цену.
Кто ваша целевая аудитория.
Как клиент может приобрести ваш продукт или услугу.
Шаг 2. Сделайте предложение невероятно привлекательным
Ваше предложение должно быть настолько выгодным, чтобы у клиента даже не оставалось сомнений. Например:
«Мы гарантируем, что сделаем вашу квартиру уютнее и теплее, чем когда-либо, или вернем деньги.»
Или:
«При заказе дизайна интерьера квартиры вы получаете бесплатный 3D-тур и подбор мебели на заказ.»
Не бойтесь предлагать смелые условия, если вы уверены в качестве своих услуг.
Семь составляющих сильного оффера
1. Рациональность
Почему вы предлагаете такую невероятную сделку? Клиент должен понимать, что предложение обосновано. Например:
«Мы сокращаем издержки на аренду офиса и административные расходы, чтобы предложить премиальную мебель по доступным ценам.»
Честность и прозрачность укрепляют доверие.
2. Добавьте ценность
Покажите, почему ваш продукт стоит своих денег. Распишите конкретные элементы предложения и их стоимость:
Замеры помещения на месте (от 10 000 рублей).
Индивидуальный подбор мебели (80 000 рублей).
3D-визуализация (100 000 рублей за 100 м2).
Итоговая стоимость со скидкой — 170 000 рублей, вместо 190 000 рублей при раздельном заказе.
Четкая демонстрация выгод делает ваше предложение убедительным.
3. Гибкость ценообразования
Продумайте разные варианты оплаты. Например:
Предложите бесплатную консультацию или замер.
Разработайте систему рассрочки.
Снизьте начальную цену и предложите допродажи позже.
Чем проще клиенту сделать первый шаг, тем выше вероятность сделки.
4. Бонусы
Добавьте бонусы к основному предложению. Это может быть:
Бесплатная доставка.
Подарочный сертификат.
Скидка на следующий заказ.
Пример:
«При заказе дизайна интерьера — комплект чертежей и подбор отделочных материалов в подарок.»
Бонусы делают предложение еще привлекательнее.
5. Гарантии
Клиенты боятся рисковать, и гарантии помогают снять этот страх. Например:
Возврат денег, если клиент останется недоволен.
Бесплатное исправление ошибок.
Условная гарантия: клиент должен выполнить определенные действия, чтобы получить возврат.
Пример:
«Мы предоставляем 45-дневную гарантию: если вас не устроит результат, мы бесплатно доработаем проект.»
6. Создайте ощущение дефицита
Чтобы мотивировать клиента действовать быстро, добавьте элемент срочности или ограниченности. Например:
«Скидка действует только до конца недели.»
«Осталось всего 3 комплекта мебели на заказ по старой цене.»
Важно, чтобы такие условия были реальными и обоснованными.
7. Отработка возражений
Составьте список вопросов, которые чаще всего задают клиенты, и ответьте на них. Например:
«Что делать, если я не смогу оплатить сразу?» — «Мы предоставляем беспроцентную рассрочку на 6 месяцев.»
«Как я могу быть уверен в качестве?» — «Мы предоставляем портфолио и отзывы клиентов.»
Размещение FAQ на сайте или лендинге снижает барьеры для покупки.
Итоги
Сильное предложение — это не только цена, но и понимание нужд клиента, акцент на выгодах, дополнительные ценности и прозрачность. Если вы хотите, чтобы клиенты говорили: «Заберите мои деньги!», следуйте этим шагам:
Исследуйте, что нужно клиенту.
Составьте список характеристик и выгод.
Сделайте оффер, который будет выгодным и эмоционально привлекательным.
Добавьте бонусы и гарантии.
Убедите клиента действовать прямо сейчас, предложив ограниченные условия.
Этот подход работает в любой отрасли — от мебельного производства до дизайна интерьера и брендинговых услуг. Попробуйте внедрить его в ваш бизнес, и результат не заставит себя ждать!
Спасибо за то, что уделили время прочтению статьи. Буду рада услышать ваши мнения и комментарии по затронутой теме.
P.S. Наша команда недавно начала производство эксклюзивной мебели премиум-сегмента. В ближайшее время я начну делиться с вами серией статей, в которых расскажу о процессе, трудностях и веселых моментах. Мы будем рады, если вы посетите наш сайт CRISTOL и оцените результаты.
Просто о сложном
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании