• Кейсы

Как масштабироваться в 2 раза и сдержать фродовый трафик. Кейс Realweb и СБЕР ЕАПТЕКИ

Фродовый трафик на мобильном рынке растет стремительно. Из-за него в 2023 году рекламодатели потеряли 22% своих расходов, а уже в первом полугодии 2024 фрод вырос еще в 1,75 раз по данным Яндекс Рекламы.

Но Realweb и СБЕР ЕАПТЕКА смогли сохранить его на низком уровне, при этом увеличив продажи и сократив ДРР в два раза.

Как управляли трафиком и масштабировали размещения — поделились в кейсе.

Задача

В условиях глобального роста некачественного трафика нам нужно было увеличить общую выручку и нарастить дополнительную емкость для мобильного приложения ЕАПТЕКИ. Одна из главных сложностей — ограничение по доле рекламных расходов (ДРР). Необходимо было масштабировать кампанию и одновременно уменьшить этот показатель.

Решение

Чтобы нарастить объемы при сложившихся ограничениях, в 2024 году мы постоянно работали с фродом, тестировали новые источники и пробовали разные форматы в креативах.

Работа с фрод-трафиком

Самое большое препятствие при масштабировании — фродсторы. Это поставщики, которые совершают обманные действия с рекламой. Чтобы удерживать фрод на низком уровне, нужно постоянно верифицировать весь рекламный трафик и отслеживать его эффективность по каждому источнику. Для этого мы использовали антифрод-систему Protect360 от AppsFlyer и вручную следили за аномальными значениями сырых данных, ориентируясь на параметр «Click to Install Time» (CTIT) — на время, которое прошло между кликом по баннеру и установкой приложения.

СБЕР ЕАПТЕКА делилась с нами обезличенной информацией из своей CRM-системы, поэтому мы могли проанализировать все данные по заказам и определить наличие фрода. Например, снижение процента выкупа может сигнализировать о мошенниках, которые создают фейковые заказы на минимальные суммы и не забирают их.

Курышев Алексей

Ведущий менеджер по мобильному маркетингу

С этой целью мы погружались до каждого site id по всем рекламным источникам, находили площадки с аномально низкими параметрами и удаляли их.Комплексная работа с фродовым трафиком позволила нам сохранить его на уровне 5–10% даже при наращивании объемов, когда на рынке этот показатель достигает уже 21%.

Выбор источников: какие плейсменты тестировали

Основными инструментами были in-app источники и Яндекс Директ, потому что из них мы могли получать одновременно качественный и низкий по стоимости трафик. In-app сети дают наибольший объем установок и заказов по низкий стоимости, а Директ — главный источник белого трафика, который приводит людей со сформированным горячим спросом. Но мы хотели расширить сплит, поэтому дополнительно тестировали DSP и SSP-площадки, такие как Hybe, Xapads, Mintegral, Mi Ads, Petal ads. Оценивали их эффективность по количеству установок, выручке, ДРР и проценту новых пользователей.

С премиальными сетками сложно работать, потому что они плохо масштабируются и не всегда вписываются в ограничение по ДРР. Поэтому запускали их аккуратно на небольшой бюджет с тестом на один — два месяца. Наблюдали за показателями, проводили оптимизацию и отключали неэффективные источники.

Стовпивский Сергей

Ведущий менеджер отдела мобильного продвижения

По итогам месяца смотрели на ДРР. Если он был выше 40–50%, то отказывались от площадки, если нет — продолжали тестировать и при сохранении низкого значения переводили на основное размещение. В наших тестах лучше всего себя показал Xapads. Его фактический ДРР получился на 10% ниже, чем тот, который мы установили для тестовых площадок. Поэтому забрали его в основной пул инструментов. Mintegral показал самый высокий чек — он получился на 20% выше, чем у остальных источников. Но мы не взяли его в сплит, поскольку он принес небольшие объемы и высокий ДРР.

Работа с аудиторией: на какие сегменты продвигались

При запуске кампаний фокусировались на ретаргетинге, потому что необходимо было увеличить выручку и при этом уменьшить ДРР. И работа с текущей базой как раз давала такую возможность — привлечение дешевле, средние чеки выше.

При этом исключали аудиторию, которая совершает покупки постоянно:

• Champions — совершали заказы в последние 50 дней на сумму, более чем 15 тыс рублей.

• Loyal Customers — делали заказы в последние 100 дней на сумму более, чем 5 тыс рублей.

Работа с креативами: как привлекали внимание

Каждый сезон готовили новые креативы:

• с сезонными товарами из категорий «Лекарства», «Витамины и БАД», «Красота».

• с сезонными инфоповодами: например, Новый год или пик простуды осенью.

Также запускали баннеры с промокодами как для новых, так и для текущих пользователей, и с акциями бренда.

Все креативы тестировали в течение 2–4 недель, затем анализировали их эффективность по CTR и CR. По результатам теста в случае необходимости обновляли УТП на баннерах.

Не без трудностей: с какими вызовами столкнулись

• Снижение процента выкупленных заказов. В работе с приложением ЕАПТЕКИ мы всегда ориентировались на 80% выкупленных заказов. Этот тот бенч, который органически держался уже несколько лет. Но в период с марта по май 2024 года этот параметр упал до 72% по всем источникам, что говорило о низком уровне качества трафика. Поэтому мы проанализировали все источники по этому показателю и удалили те, где процент был аномально низким. Так, нам удалось вернуться к прежним нормальным значениям.

• Двойная атрибуция при увеличении ретаргетинговых кампаний. Когда стали наращивать объемы текущей базы, то заметили, что часть UA-конверсий атрибуцируется к ретаргетинговым кампаниям. ДРР вырос в два раза — он мог достигать 90 — 100% при норме 35 — 45%. Чтобы устранить проблему, мы провели анализ ретаргетинговых источников и сократили те, к которым больше всего переходили заказы от новых клиентов. После переноса конверсий мы сократили ДРР на 50–60%.

Результат

При этом выполнен главный KPI — за 2024 год ни разу не был превышен плановый ДРР.

Фрод — это вызов для современного маркетинга. При любой попытке масштабирования бизнес неизбежно сталкивается с фродосторами, либо вынужден платить в разы больше за целевые действия. Или одновременно и то, и другое. Помимо прямых потерь бизнесом, это также приводит к дискредитации каналов и маркетинга в целом внутри компании. Поэтому эффективная работа с фродом — это важная часть стратегии продвижения компании, для нее необходима прозрачность и тесное взаимодействие партнеров. Отличные результаты, которые показала команда привлечения трафика СБЕР ЕАПТЕКИ и команда Realweb, свидетельствуют о выборе правильного подхода для решения поставленных задач.

Андрей Константинов

Руководитель департамента маркетинговых коммуникаций и бренд-менеджмента СБЕР ЕАПТЕКИ

Команда проекта

СБЕР ЕАПТЕКА

• Антон Ульянов, руководитель отдела по развитию платных каналов привлечения трафика.

• Андрей Константинов, руководитель департамента маркетинговых коммуникаций и бренд-менеджмента СБЕР ЕАПТЕКИ.

Realweb

• Курышев Алексей, ведущий менеджер по мобильному маркетингу.

• Стовпивский Сергей, ведущий менеджер отдела мобильного продвижения.

• Горностаева Анастасия, менеджер по работе с клиентами.

• Лунева Лилия, ведущий менеджер по работе с клиентами.

Realweb
еще 54 публикации

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

09.12.2025

Новая эра медиа: интеграция каналов, доверие аудитории и стратегии роста

04.12.2025

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

04.12.2025

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

Вам понравится

BYYD

Вчера

Решение проблем интернет-рекламы через in-app маркетинг

Digital Маркетинг

Перечисляем ключевые трудности цифрового маркетинга на российском рынке и разбираем решения, которые предлагает in-app реклама.

Маркетинговое агентство ОМНА

Вчера

Маркетинг-сессия: бизнес-«терапия», где мы разбираем не детство, а продажи

Digital Маркетинг

Умный маркетинг

04.12.2025

Топ-15 сео-агентств России: рейтинг компаний по продвижению сайтов 2025 года

Digital Маркетинг

Если вы хотите повысить видимость сайта и не тратить время на поиск подрядчика, изучите наш рейтинг лучших SEO-компаний России. Собрали агентства, которые показывают стабильные результаты и помогают бизнесу занимать первые позиции в поиске. В материале — подробные описания участников рейтинга, сравнительная таблица, методика оценки и практические рекомендации по выбору партнера.

Admin24 – Service Desk

21.11.2025

Вебинар «Тренды в автоматизации повторных продаж: что будет актуально в 2026 году и как это применять на практике»

Мероприятия Digital

25 ноября в 11:00 состоится вебинар Admin24 и Sendsay, на котором эксперты расскажут, почему сегодня важна автоматизация в работе с клиентами, а также как брендам ее внедрять и в результате увеличивать бизнес-показатели.