Телеграм-канал
@adpass_media
О платформе Реклама на сайте Контакты
Блог Статью Вакансию Мероприятие
Войти
ADPASS рекомендует материал к прочтению
Маркетинговое агентство ОМНА
22.10.2025, 16:15

Аудит маркетинговой аналитики в B2B: пошаговый гайд

Хотите понять, где «теряются» заявки и как маркетинг влияет на выручку? Простые шаги — чтобы цифры помогали расти, а не путали.

Глоссарий простыми словами

  • Воронка продаж — путь от первого контакта до оплаты по этапам.

  • UTM‑метки — подписи к ссылкам для отслеживания источника трафика.

  • Атрибуция — как распределяем вклад каналов в сделку.

  • MQL/SQL — лид, принятый маркетингом/продажами.

  • CAC — стоимость привлечения клиента; CPL — стоимость лида.

  • LTV — пожизненная ценность клиента (средняя прибыль за весь срок).

  • ROI/ROMI — возврат инвестиций/именно маркетинговых вложений.

  • SLA — договорённые сроки и качество обработки лидов.

  • BI — отчёты и дашборды.

  • KPI (ключевые показатели эффективности) — измеримые цели: выручка, маржа, конверсия.

  • Когортный анализ — сравнение групп клиентов по времени привлечения.

  • NPS — индекс готовности рекомендовать.

1. Определяем цели аудита

Сначала — куда идём. Зафиксируйте KPI (ключевые показатели эффективности): выручка, маржа, доля повторных продаж, скорость по воронке продаж. Определите метрики для оценки стратегии: конверсия лид→клиент, CAC (стоимость привлечения клиента), доля SQL (лидов, допущенных в продажи). Зафиксируйте период: месяц/квартал/год.

2. Инвентаризация источников данных

Соберите список систем: CRM, веб‑аналитика, рекламные кабинеты, коллтрекинг (учёт звонков), офлайн‑источники. Проверьте интеграции: единые UTM‑метки, идентификаторы, часовые пояса. Убедитесь в полноте сбора — нет ли «слепых зон» и потерь заявок.

3. Аудит воронки в CRM

Разложите путь: первое касание → MQL (маркетингово квалифицированный лид) → SQL → демо/встреча → КП (коммерческое предложение) → переговоры → закрытие. Синхронизируйте статусы в CRM с реальностью и сделайте этапы измеримыми: без цифр этапом нельзя управлять.

4. Эффективность каналов привлечения

Посмотрите на источники: платная реклама, SEO (поиск), соцсети, e‑mail, рефералы (рекомендации), офлайн. Посчитайте CAC по каждому каналу и сравните конверсии и качество: дешёвый лид не всегда даёт выручку — смотрите долю SQL, средний чек и возвраты.

5. Клиентские данные и сегменты

Кто покупает и почему? Зафиксируйте роли группы лиц, принимающих решение, отрасли, триггеры покупки, путь клиента. Найдите ценные сегменты по марже и LTV (пожизненной ценности). Измерьте цикл сделки и факторы, ускоряющие/тормозящие его.

6. Unit‑экономика

Посчитайте LTV, ROI (возврат инвестиций) и ROMI (окупаемость маркетинговых инвестиций). Оцените рентабельность по сегментам и продуктам: где ROMI растёт/падает. Отметьте точки оптимизации: снизить CAC, повысить конверсию, средний чек, удержание.

7. Отчётность для решений

Минимум: отчёт по источникам (лиды → SQL → сделки → выручка), динамика CAC/ROMI, воронка по этапам, когортный анализ удержания. Требования: актуальность, точность, понятность не только аналитикам, но и менеджерам. Доступы — по ролям.

8. Процессы: маркетинг ↔ продажи

Согласуйте SLA (срок реакции, критерии MQL/SQL), чтобы заявки не «зависали». Проверьте передачу данных: UTM и источник лида доходят до CRM без ручного ввода. Найдите узкие места коммуникации и устраните задержки.

9. Технологический стек

Проверьте, соответствуют ли инструменты задачам: CRM, веб‑аналитика, коллтрекинг, CDP, BI. Должны быть единые UTM и идентификаторы, двусторонний обмен статусами и выручкой между CRM ↔ аналитикой. Новые интеграции — если нет сквозной аналитики «от клика до оплаты». Кастомизация (собственная разработка) — только при уникальных процессах и после оценки полной стоимости владения.

10. Рекомендации и план действий

Соберите лист проблем: ошибки в UTM, дубли, «чёрные дыры» в отчётах. Для каждой — конкретное решение, ответственный, ожидаемый эффект. Расставьте приоритеты: быстрые победы → среднесрочные задачи → стратегические изменения, с дедлайнами.

11. Презентация результатов

Соберите наглядную презентацию: краткие выводы, графики и диаграммы. Проведите встречу с заинтересованными сторонами, ответьте на вопросы и согласуйте следующие шаги: кто делает, чем и к какому сроку.

Регулярный аудит маркетинговой аналитики — это простой способ вернуть управляемость росту: единые определения KPI, прозрачная воронка в CRM, корректная разметка UTM и связанная отчётность в BI. Пройдя 10 шагов из гайда, вы увидите, какие каналы реально дают выручку, где «течёт» воронка и что исправить в первую очередь. Если ресурсов немного — начните с быстрых шагов: стандартизируйте UTM, обновите статусы в CRM и соберите отчёт «лиды → SQL → сделки → выручка» по источникам. Нужен внешний взгляд — подключите экспресс‑аудит: он даст приоритеты, ответственных и сроки внедрения.

Хотите познакомиться с нами поближе?

Наш сайт: omna-marketing.ru

Наш Telegram:omna_marketing

#Digital #Маркетинг
Маркетинговое агентство ОМНА
еще 23 публикации

Лучшее в блогах

27.11.2025
Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате
Позавчера
Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»
Позавчера
Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости
Позавчера
«Сбер, где всё возможно»: банк создал музыкальный HR-манифест

Вам понравится

ChatGPT Маркировка рекламы Маркетинг Digital Коммуникации Кризис Соцсети Медиа Контент Наружная реклама IT и инновации Госрегулирование Брендинг