• Просто о сложном

B2B-интернет-магазины: как компании продают компаниям онлайн

Привет, герой бизнеса!

Когда мы говорим «e-commerce», в первую очередь вспоминаем B2C — одежду, электронику, продукты. Но в тени бурно растёт другой рынок — B2B-интернет-магазины. И если в мире доля B2B-онлайн-продаж уже превышает 70% в отдельных отраслях, то в России сегмент только выходит на уровень зрелости.

По данным Data Insight, объём российского B2B-eCommerce уже превысил20 трлн рублей, и растёт быстрее, чем B2C.

А значит, компании, которые первыми сделают онлайн-закупки удобными для партнёров, получат стратегическое преимущество.

Что такое B2B-интернет-магазин и чем он отличается от B2C

B2B-интернет-магазин — это платформа, где бизнесы закупают товары и услуги у других бизнесов.

Главные отличия B2B-интернет-магазинов от B2C:

Для B2B-покупателя важны скорость, простота и интеграция в бизнес-процессы, а не яркие баннеры и акции.

7 причин внедрить B2B-интернет-магазин в 2025 году

1. Рост рынка. По оценкам Forrester, к 2027 году мировой объём B2B-онлайн-продаж превысит 20 трлн долларов.

2. Снижение издержек. Автоматизация заявок и заказов снижает расходы на менеджеров и сокращает время обработки на 30–40%.

3. Удобство для клиентов. Возможность оформить заказ ночью или загрузить прайс целиком повышает лояльность.

4. Аналитика и прозрачность. Все сделки фиксируются в CRM, легко прогнозировать спрос и управлять складом.

5. Расширение географии продаж. Онлайн-магазин снимает барьеры — дистрибьюторы из других регионов могут закупать напрямую.

6. Сокращение ошибок. Интеграция с ERP и автоматизация заказов уменьшают вероятность человеческих ошибок в накладных и счетах.

7. Усиление конкурентного преимущества. Большинство компаний в РФ пока не имеют полноценного B2B-магазина. Это значит, внедрение даёт шанс стать лидером ниши.

В России пионерами стали «Сима-ленд» (с оптовыми заказами онлайн), «ТехноНиколь» (цифровая платформа для дилеров), «Металлинвест» (B2B-кабинет с интеграцией ERP).

Must-have функции B2B-магазина: как сделать его удобным и прибыльным

1. Личный кабинет клиента.

Личный кабинет — основа B2B-eCommerce. Здесь клиент должен получать весь сервис без звонков менеджеру.

Что важно предусмотреть:

• История заказов, статусы, счета, акты, ТОРГ-12, УПД.

• Индивидуальные цены и прайсы по договору.

• Шаблоны заказов и быстрый повтор «как в прошлом месяце».

• Поддержка нескольких юрлиц и адресов доставки.

• Документы: паспорта изделий, сертификаты, протоколы качества.

Совет: добавьте функционал замены товаров. Если позиция снята с производства, система сама предложит аналог.

Метрика эффективности: ≥60% заказов должны оформляться без участия менеджера.

2. Оптовая корзина и быстрый заказ.

B2B-корзина должна позволять заказывать сотни позиций за минуты.

Лучшие практики:

• Загрузка заказов через Excel/CSV.

• Вставка списка «артикул; количество» из буфера.

• Массовое добавление товаров (+10/+50/+100).

• Проверка кратности и минимальной партии (MOQ).

Пример: компания из строительного сегмента добавила Excel-загрузку заказов, и сократила среднее время формирования корзины с 25 до 7 минут.

3. Гибкие условия оплаты.

B2B-клиенты ждут не только онлайн-эквайринг, но и отсрочку платежа, кредитные лимиты, рассрочку.

Что внедрить:

• Кредитный лимит и контроль дебиторской задолженности.

• Автоматическую генерацию счетов и ЭДО (Диадок, СБИС).

• Настройку правил: при превышении лимита → заявка уходит на согласование.

Совет: показывайте клиенту его остаток лимита прямо в корзине — это сокращает количество отмен.

4. Интеграция с ERP и CRM.

Без интеграции B2B-магазин быстро превращается в «бумажный дубль», когда сайт вроде есть, но работать по-настоящему он не помогает, а только добавляет лишнюю бюрократию.

Интегрировать нужно:

• Каталоги и цены из ERP (1С, SAP).

• Остатки и движение по складам.

• Заказы, счета и статусы отгрузок обратно в ERP/CRM.

Риски:

• Рассинхрон остатков и цен.

• Дубли контрагентов.

Совет: внедряйте мониторинг обменов и систему тревог.

Например, если остатки в ERP и на сайте расходятся больше чем на 1 единицу или цена отличается хотя бы на 1 рубль, система должна автоматически присылать уведомление в Telegram или e-mail ответственному сотруднику. Это позволит вовремя поймать ошибку и избежать сбоев в заказах.

5. Роли пользователей и согласования.

Закупки — это всегда цепочка согласований.

Что важно реализовать:

• Роли: закупщик, бухгалтер, руководитель, логист.

• Правила лимитов: по сумме, по товарам, по подразделениям.

• Журнал аудита: кто и когда согласовал/изменил заказ.

Совет: автоматическое согласование повторных заказов в пределах лимита ускоряет процесс без потери контроля.

6. API и интеграции с системами клиентов.

Крупные клиенты хотят заказывать прямо из своих систем закупок.

Что нужно дать:

• REST/GraphQL API для каталога, корзины, заказов, статусов.

• Вебхуки для уведомлений: order_status_changed, invoice_ready.

• Документацию и песочницу.

Совет: кроме базовых API, важно позаботиться о безопасности. Ограничьте доступ по IP-адресам, используйте OAuth2 для авторизации и выдавайте отдельные ключи каждому клиенту. Так вы сможете контролировать, кто именно делает запросы, и снизите риск утечки данных или несанкционированных заказов.

Дополнительные возможности, которые часто упускают

Quote-to-Order (заявка в заказ):

Клиенту часто нужно не просто положить товар в корзину, а сначала запросить индивидуальное коммерческое предложение. Встроенный сценарий позволяет менеджеру ответить прямо в системе, после чего клиент одним кликом превращает КП в заказ. Это сокращает цикл сделки и экономит время обеим сторонам.

Комплектаторы и калькуляторы:

В B2B часто заказывают не один товар, а комплект (например, материалы + крепёж + упаковка). Автоматический подбор сопутствующих товаров или калькулятор по площади/объёму снижает количество ошибок и увеличивает средний чек.

Возвраты и рекламации:

Чем крупнее закупки, тем важнее прозрачный процесс возврата: заявка с фото, статусы проверки, согласование сроков. Если всё оформляется через кабинет, клиенту не нужно звонить и спорить с менеджером, а компания получает меньше конфликтов и понятный учёт.

Сегментация каталога:

Не всем клиентам нужно видеть весь ассортимент. Оптовики и дилеры работают по своим контрактам и прайсам. Возможность «резать» каталог под конкретного партнёра упрощает поиск, устраняет путаницу и помогает управлять ценовой политикой без риска утечек.

ТОП-5 ошибок, которые убивают B2B-продажи онлайн

1. Использование B2C-решений без адаптации.

На B2B-рынке работают другие сценарии: большие корзины, прайс-листы, несколько юрлиц, согласования. Попытка «натянуть» готовый B2C-шаблон заканчивается тем, что клиенты не могут оформить заказ так, как привыкли. Итог — звонки менеджерам, потерянные сделки и падение доверия.

2. Отсутствие интеграции с 1С / SAP / CRM.

Без интеграции сайт становится просто витриной. Менеджеры тратят часы на ручной ввод заказов, а клиенты сталкиваются с несоответствием остатков и цен. В B2B масштабе это ведёт к хаосу и прямым убыткам.

3. Сложная форма заказа на десятки шагов.

В корпоративных закупках важна скорость. Если заказ оформляется 15–20 минут, клиент пойдёт туда, где это займёт 3 минуты. Удобная корзина, загрузка Excel, шаблоны заказов — обязательный функционал.

4. Игнорирование мобильных устройств.

Даже закупщики и снабженцы часто согласуют заказы «на ходу», со смартфона. Если мобильная версия неудобна, процесс блокируется. А значит, ваши конкуренты получат преимущество.

5. Нет системы доступа и индивидуальных условий.

Когда все клиенты видят одни и те же цены, нарушается логика B2B-рынка. Это убивает доверие к бренду и мешает управлять каналами продаж. Индивидуальные прайсы и скрытые каталоги — ключ к долгосрочной лояльности.

Запуск B2B-магазина без провалов: практическое руководство

1. Изучите клиентские сценарии.

Начните с интервью с ключевыми партнёрами: что для них важнее — скорость заказа или интеграция с бухгалтерией? Это определит приоритеты разработки и сэкономит бюджет.

2. Начните с MVP.

Не нужно сразу строить сложный портал. Запустите онлайн-каталог с корзиной и базовым личным кабинетом. Пусть клиенты попробуют и дадут обратную связь — это поможет избежать ошибок и вложений в пустоту.

3. Обеспечьте интеграцию с учётными системами.

Связка с 1С, SAP или другой ERP — это ваш фундамент. Без неё всё сведётся к ручному вводу. Даже минимальная синхронизация остатков и заказов снижает ошибки и ускоряет процессы.

4. Продумайте систему цен.

B2B-клиенты ценят индивидуальный подход. Реализуйте персональные прайсы, скидки и кредитные лимиты. Это укрепляет отношения и позволяет гибко управлять маржой.

5. Добавьте аналитику.

Важно отслеживать не только продажи, но и активность в личных кабинетах: какие товары смотрят, какие корзины не оформляют, на каком шаге уходят. Это помогает улучшать UX и прогнозировать спрос.

6. Используйте готовые модули.

Например, Bitrix24 предлагает B2B-кабинет с интеграцией с ERP и гибкой настройкой ролей пользователей. Это экономит время внедрения и снижает затраты.

Будущее B2B-интернет-магазинов в России

Заключение

Мы написали эту статью, чтобы показать: B2B-eCommerce в России выходит на новый уровень.

Компании, которые сегодня думают над цифровыми каналами продаж, завтра будут формировать рынок.

Вопрос уже не в том, «нужен ли интернет-магазин для B2B», а в том, как сделать его удобным, интегрированным и полезным для клиентов.

Нужна консультация или помощь с проектом?

За годы работы с крупными B2B-компаниями мы накопили экспертизу, которая позволяет предлагать проверенные и эффективные решения.

Наши клиенты:

Если вы задумываетесь о запуске или масштабировании B2B-проекта, приглашаем вас на Стратегическое интервью. Обсудим ваши задачи и поможем выбрать оптимальный путь реализации.

Веб-интегратор «Компот»
еще 153 публикации

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

Вчера

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

Вчера

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

Вчера

«Сбер, где всё возможно»: банк создал музыкальный HR-манифест

Вам понравится

MoeVideo

Вчера

Техническая оптимизация сайта: как это влияет на рекламу и что важно учесть

Digital Маркетинг

Быстрая загрузка и корректная работа плееров — основа монетизации. Разбираем, как техническая оптимизация усиливает результаты рекламы.

webit

28.11.2025

Как писать SEO-статьи, которые нравятся и людям, и поисковикам

Digital Маркетинг

Понятие «SEO-статья» уже давно набило оскомину и формирует в сознании любого специалиста по интернет-маркетингу четкую ассоциацию с бесполезным текстом, заспамленным запросами.

Rambler&Co

17.11.2025

Исполнительный директор портала «Рамблер» стала лауреатом премии «Топ-менеджеры НПБК»

Медиа IT и инновации

Эксперты и жюри отметили значимый вклад в развитие российского цифрового медиарынка.

Core PR

10.11.2025

HR-экосистемы HERO и UNIVERSE интегрировали платформу гибкой занятости SkillStaff — карьера начинается ещё в вузе

IT и инновации

Платформа гибкой занятости SkillStaff и «Оператор Газпром ИД» подписали соглашение о сотрудничестве. Теперь в мобильных приложениях карьерных платформ HERO и UNIVERSE появилась витрина вакансий от SkillStaff.