Новости
Programmatica.com
30.01.2026
ADPASS рекомендует материал к прочтению
Акселератор АКС
Дмитрий Ковпак разобрал скрытую логику алгоритмов ранжирования Wildberries
Для селлера и маркетолога поведение алгоритмов Wildberries часто кажется хаотичным. Карточки то взлетают, то падают, а выдача меняется ежеминутно. Многие списывают это на ошибки разработчиков или «глупость» нейросети.
Для селлера и маркетолога поведение алгоритмов Wildberries часто кажется хаотичным. Карточки то взлетают, то падают, а выдача меняется ежеминутно. Многие списывают это на ошибки разработчиков или «глупость» нейросети. Но я, Дмитрий Ковпак, сегодня расскажу вас, что это на самом деле результат холодного математического расчета. Маркетплейс жертвует точностью психологического портрета пользователя ради скорости сделки (Time-to-Cart). Ему не нужно удерживать внимание часами, как соцсетям. Ему нужно максимизировать конверсию в первые минуты сессии. Разберем, как именно система принимает решения.
Последний клик перечеркивает историю покупок
Алгоритм придает критический вес последним действиям пользователя (Recency). В e-com мире существует понятие краткосрочного намерения. Глубокая история покупок за прошлый год отходит на второй план. Если пользователь кликнул на кроссовки, программа делает логичный вывод о необходимости продать обувь прямо сейчас.
Вероятность конверсии из «горячего» просмотра в сотни раз выше, чем из долгосрочных интересов. Человек редко заходит в карточку перфоратора просто так. Обычно это сигнал о готовности к сделке. Система пытается этот сигнал уловить и монетизировать немедленно. Это агрессивная стратегия продаж. Маркетплейс боится переключить внимание на другую категорию и потерять «горячего» лида. Именно поэтому один случайный клик способен полностью перестроить главную страницу. Для селлера это значит одно: борьба идет не за лояльность, а за попадание в этот короткий момент интереса.
Роботы меняют ценники в реальном времени
Пользователи часто видят скачки цен и считают это манипуляцией платформы. На самом деле причина — в автоматизации на стороне продавцов. Крупные игроки используют репрайсеры. Это роботы, которые мониторят цены конкурентов в реальном времени. Если конкурент ушел в Out-of-Stock или повысил цену, бот мгновенно поднимает прайс на ваш товар, чтобы увеличить маржинальность.
Это происходит без участия человека. Битва алгоритмов идет круглосуточно. Цена на популярные товары (High Demand) может меняться десятки раз за день. То, что выглядит как персональная накрутка, на самом деле является результатом работы биржевых роботов внутри категории. Маркетплейс здесь выступает лишь площадкой для высокочастотной торговли.
География склада важнее высокого рейтинга
Геолокация склада играет критическую роль в ранжировании. В выдаче часто находятся не товары с лучшим рейтингом, а товары с хранением на ближайшем складе (FBO). Алгоритм ранжирования заточен на скорость доставки, так как это ключевой драйвер конверсии.
Система покажет пользователю средний товар со склада в соседнем районе вместо идеального товара с доставкой в пять дней. Срок доставки стал одним из главных весов в формуле ранжирования. Платформе выгоднее продать то, что лежит рядом, чтобы сэкономить на логистике последней мили и повысить выкупаемость. Вывод для селлеров: без распределения стоков по региональным складам попасть в топ выдачи в регионах математически невозможно. Оптимизация логистики стала важнее SEO-оптимизации карточки.
Система скрывает товары от убыточных клиентов
У каждого аккаунта покупателя есть скрытый скоринг. Система внимательно считает процент выкупа (Buyback Rate). Если пользователь часто заказывает и отказывается, он становится убыточным для юнит-экономики площадки. Алгоритм начинает пессимизировать выдачу для такого профиля. Магазину невыгодно возить ему дефицитные позиции. Пользователь перестает видеть новинки и товары с ограниченным стоком — система скрывает их или опускает в подвал выдачи.
Это работает как риск-менеджмент. Пользователь с высоким процентом выкупа увидит больше уникальных предложений, так как система уверена в закрытии сделки. Для селлера это плюс: алгоритм старается не тратить ваши деньги на покатушки товара клиентам с низкой платежной дисциплиной.
Рекламный аукцион съедает органическую выдачу
Значительную часть первых экранов занимают не органические рекомендации, а рекламные позиции. Продавцы используют автобиддеры для управления ставками в аукционе первой цены. Пока страница загружается, система проводит торги (RTB) за право показа. Часто пользователь видит товар не из-за релевантности, а потому что продавец перебил ставку конкурента деньгами.
Органика смешивается с платным продвижением в пропорции, выгодной площадке для утилизации трафика. В результате лента становится гибридом реальных интересов пользователя и желаний селлеров слить бюджет. Отличить одно от другого становится сложно из-за нативной маркировки.
Математика всегда побеждает эмоции
В конечном счете алгоритм WB — это набор жестких метрик: конверсия, скорость доставки, цена клика. Для системы и покупатель, и продавец это наборы данных. Персонализация строится исключительно на вероятности быстрой прибыли. Машина покажет рекламу вместо органики, если ставка перекрывает маржу. Логистика продиктует продать товар со склада в Коледино, даже если он хуже качеством, чем товар из Казани. Эффективная работа на маркетплейсе начинается с понимания этих правил игры, где математика всегда побеждает эмоции.
Лучшее в блогах
Вам понравится
Digital-агентство WebCanape
23.01.2026
Как нейрообъявления в Яндекс Директ помогают запускать рекламу: кейс WebCanape
![]()
Когда Яндекс запустил нейрообъявления, мы в WebCanape сразу проверили их эффективность на реальных кейсах. Провели A/B-тесты в разных нишах, сравнили результаты с классическими объявлениями и сделали выводы. В кейсе — цифры, практический опыт и рекомендации, как использовать нейрообъявления для маркетинга.
Платформа Антитренинги
13.01.2026
Как онлайн-школе выйти на B2B-сегмент
![]()
Продавать курсы физическим лицам становится дороже. Конкуренция растет, стоимость лида улетает в космос. А есть сегмент, где чеки в 5-10 раз выше и клиенты покупают без долгих прогревов – это корпоративное обучение. Но большинство школ боятся туда лезть. Кажется сложно, непонятно, нужны связи. Разбираем пошагово: как зайти в B2B, что предлагать и где искать первых клиентов.
Hybrid
13.01.2026
Неделя рекламы 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании