• Кейсы

Car2Sell: как мы прокачали автодилера из Нью-Джерси с помощью системного маркетинга

Car2Sell — автодилер с несколькими точками в Нью-Джерси — пришёл к нам за ростом: нужно было увеличить заявки с сайта и стабильно масштабировать клиентский поток.

На старте — устаревший сайт, отсутствие единой стратегии и продвижение через случайные каналы.

Ключевая цель клиента — уйти от зависимости от агрегаторов, усилить собственные площадки (сайт и соцсети), выстроить прямые отношения с клиентами и получить больше контроля над воронкой продаж.

Наша задача — не просто лиды, а полноценная система маркетинга: от бренд-упаковки до рекламы и аналитики.

Этап 1. Исследование аудитории и рынка

Стартовали с аналитики — без чёткого понимания аудитории запуск не имеет смысла. Погрузились в рынок: провели конкурентный анализ, изучили позиционирование автодилеров и агрегаторов в Нью-Джерси, с которыми Car2Sell собирался конкурировать напрямую.

Затем провели серию глубинных интервью с клиентами Car2Sell — чтобы выяснить реальные боли, мотивации и триггеры.

Использовали фреймворк JTBD: какие задачи решает клиент, арендуя или покупая авто? Что мешает? Почему выбирают того или иного дилера? На основе данных сформировали конкретные клиентские персоны — они легли в основу всех маркетинговых решений.

Второй инструмент — Persona Framework. Вместо поверхностных параметров вроде возраста и дохода мы выделили три поведенческих сегмента

• эмигранты без SSN и с низким кредитным рейтингом;

• местные семьи, подбирающие авто для дома;

• молодёжь, покупающая первую машину

Для каждого сегмента прописали мотивации, страхи, триггеры и ключевые аргументы в пользу Car2Sell.

Затем собрали Customer Journey Map — путь клиента от первого интереса до заявки. Это помогло выявить слабые точки, моменты потери доверия и критичные касания в воронке.

Дополнительно проанализировали поисковые запросы, форумы и комментарии под рекламой конкурентов — это помогло выдвинуть первые гипотезы:

• креативы с акцентом на «авто без документов» — заходят у эмигрантов;

• trade-in и выгодный оффер — триггер для семей;

• обещание «подбор за 1 день» — мотивирует откладывающих покупку

Эта аналитика легла в основу всей стратегии — от позиционирования до креативов и построения воронки. Мы провели интервью с клиентами, собрали фидбэк от менеджеров, описали воронку, провели конкурентный анализ. Использовали Persona, JTBD и CJM, чтобы чётко понимать мотивации каждой из аудиторий: эмигрантов, семей и тех, у кого проблемы с кредитной историей.

Результатом стал документ с чётко сегментированными аудиториями, их болями и триггерами принятия решений. Это помогло выстроить позиционирование и разработать релевантные офферы под каждый сегмент: от «машина без SSN» до «авто под ключ с Trade-in за 1 день».

Этап 2. Стратегия и позиционирование

На основе аналитики мы выстроили единую digital-стратегию: воронка, офферы, упаковка, логика касаний — всё работало как связная система, где каждое звено усиливает другое.

Ключ — позиционирование. Через интервью и анализ поведения стало ясно: главное преимущество Car2Sell — умение решать нестандартные задачи. Это не просто продажа авто, а помощь эмигрантам без SSN, людям с низким кредитным рейтингом и семьям с ограниченным выбором.

Мы сделали акцент на честность, сопровождение и личный подход — то, чего не хватает у большинства конкурентов.

Вместо шаблонов типа «лучшие цены» — живой и понятный язык. Тестировали прямые, человеческие посылы:

• no SSN? No problem — we’ll match you with banks that say yes;

• trade in today, drive out in a new ride — all in one day;

• no need to be a car expert — we’ll walk you through everything.

Эти формулировки прошли A/B-тесты — в креативах, email-рассылках и соцсетях. Мы отслеживали CTR, вовлечённость и поведение после перехода на сайт. За счёт конкретики Car2Sell начал выделяться среди конкурентов, продолжающих говорить абстрактно — «лучший сервис» и т.п.

Мы показали: бренд понимает страхи и барьеры своей аудитории — и умеет говорить с ней на одном языке.

Так сформировалось чёткое позиционирование: помощь в сложных ситуациях, честность и сопровождение — вместо шаблонных обещаний.

На этом основании мы создали digital-стратегию с выстроенной воронкой, чёткими офферами, сильной упаковкой и продуманной логикой касаний.

Коммуникацию сместили с формальных «купи сейчас» на честный разговор о реальных нуждах: помощь с кредитом, поддержка при первой покупке, сопровождение на каждом шаге:

• Not sure where to start? Just message us.

• We’ll get it all done in one day.

• No SSN? We’ll find you the best bank deal.

Эти фразы стали точкой входа в дружеский диалог — без давления. Такой подход помог Car2Sell выстроить доверие и устойчивое digital-присутствие.

Этап 3. Упаковка бренда и контента: редизайн сайта

Первый взгляд на сайт Car2Sell показал — он не справляется с задачами: неудобная структура, устаревший дизайн, нет целевых страниц, лишние шаги в чекауте. Всё это «тормозило» воронку продаж.

Мы подошли к редизайну с мыслью, что сайт — не просто визитка, а ключевой инструмент продаж.

Для начала провели аудит поведения пользователей: тепловые карты, метрики — где кликают, где теряются, где уходят. На основе этих данных и офферов разработали новую архитектуру сайта по модели AIDA — чтобы вести клиента плавно от внимания к действию.

Наша цель — создать удобный, современный и технологичный сайт, который

• быстро и стабильно работает на всех устройствах;

• поддерживает фильтры по маркам и моделям;

• визуально «продаёт» — авто, кредиты, отзывы, преимущества;

• доносит ценность Car2Sell через понятный пользовательский сценарий;

• делает сайт главным каналом продаж, а не вспомогательной платформой

На выходе — полноценный конверсионный сайт с:

• кредитным калькулятором;

• сегментированными лендингами;

• логичной навигацией и всплывающими CTA;

• SEO-оптимизированными страницами под рекламу

Контент и соцсети: визуальный стиль и вовлекающая система

До старта не было ни стратегии, ни стиля: редкий, разрозненный контент не работал на доверие. Мы выстроили систему — от айдентики до тематики. Сначала — визуальный стиль: лаконичные цвета, понятная типографика, единый ритм публикаций. Потом — контентная структура, чтобы органика тоже начала работать на бренд.

В Instagram и Facebook* появились:

• рубрики: интервью, обзоры, отзывы;

• мемы, викторины, сторителлинг;

• посты с реальными авто и офферами;

• отдельный фокус на Facebook Marketplace.

Этап 4. Рекламная воронка и каналы

Мы собрали воронку, в которой каждый этап закрывал конкретную задачу: от захвата внимания до доведения до заявки.

Верх воронки — таргет в Meta* и Google Ads c A/B-креативами под разные сегменты: эмигранты, семьи, молодые покупатели. Средний уровень — ретаргетинг, офферы, сторителлинг, соцдоказательства. Низ — лендинги под рекламу, квизы, заявки в 1 клик, лид-формы.

Каналы:

• Facebook и Instagram (органика + Ads)*;

• Google Ads: поисковая + Performance Max;

• Facebook Marketplace;

• Email-рассылки под сегменты;

• WhatsApp и SMS для дожима.

Все этапы связаны логикой и единым стилем: клиенту было легко идти вперёд.

Google Ads: фокус на горячий спрос

Google Ads стал ключевым источником горячих лидов. Мы выстроили сквозную систему кампаний: от захвата готового спроса до возврата пользователей, уже контактировавших с брендом. Основной акцент сделали на поисковую рекламу — она давала стабильный поток заявок и покрывала конкретные запросы: от брендовых и модельных до кредитных условий и pain points вроде trade-in или срочного выкупа.

Ключевые слова сегментировали по направлениям и географии — в фокусе были районы Нью-Джерси, где Car2Sell ведёт продажи. Кампании регулярно оптимизировались по CPL и приносили более 60% всех лидов.

Для охвата новой аудитории подключили Performance Max. Эти кампании помогали находить пользователей, которые ещё не искали конкретную машину, но уже проявляли интерес к покупке. Мы использовали визуальные ассеты и офферы с упором на простоту, скорость и доступность — особенно хорошо работали формулировки вроде «машина за 1 день» или «оформим без SSN».

Facebook Ads: прогрев и вовлечение

Вместо привычных фото машин мы начали строить полноценную механику вовлечения. В фокусе — живой контент, который цепляет. Использовали видео с реальными кейсами и передачами авто, простые рилсы, сторис с объяснениями, как купить машину без SSN. Подключили UGC от довольных клиентов — это добавило доверия и органики. В Facebook Marketplace работали более классические креативы, но с чёткими офферами. Упор сделали на дедлайны: скидки, Trade-in, выдача за 24 часа — это помогало ускорять принятие решения.

В результате запустили 200+ креативов в 40 гипотезах. CTR доходил до 10–12% на отдельных аудиториях.

SEO: техничность и рост охвата

Мы подошли к SEO как к системной работе, а не просто «прописали мета-теги». Начали с технического аудита: устранили дубли, ускорили загрузку, настроили индексацию и структуру фильтров. Дальше — проработали семантику и выстроили посадочные страницы под ключевые запросы: от buy used car NJ до no SSN car dealership.

Особое внимание — блог и страницы с офферами. Они писались под реальные боли и поисковые сценарии клиентов, а не абстрактные ключи. Это дало устойчивый органический рост и позволило бренду привлекать трафик не только через рекламу.

Email и реферальный маркетинг

Мы запустили email-маркетинг как инструмент удержания и доработки лидов. Вместо шаблонных рассылок — серии писем под разные сегменты: напоминания тем, кто не завершил заявку, советы по оформлению кредита, подборки актуальных машин и спецпредложений. Письма были короткими, с понятным call to action и человеческим тоном общения.

Реферальная система стала дополнительным драйвером роста: мы предложили бонусы за рекомендации друзьям — это дало органичный прирост новых клиентов и усилило сарафанное радио.

Мы внедрили реферальную механику с оффером «$300 за друга» — и это сработало. За первый год рефералка принесла свыше 70 продаж. Главное — простота: клиенту нужно было всего лишь отправить персональную ссылку.

Письма делались короткими и визуально насыщенными: реальные фото машин, конкретные выгоды, минимум кликов до действия.

Параллельно запустили сегментацию базы. Тем, кто уже купил, но не рекомендовал, — напоминания о бонусах. Новым — актуальные авто и акции. Лидам без покупки — цепочки с персонализированными предложениями.

В результате email-маркетинг превратился в стабильный канал удержания и повторных касаний: он приносил 7–15% всех заявок в месяц и повышал LTV клиента.

Reels, TikTok и Shorts: органика с умом

Мы делали ставку на нативный видео-контент с короткими сюжетами — вроде «Got it done in 1 day» или «No SSN — is it really possible?». Снимали от лица реальных сотрудников и клиентов, чтобы звучало по-настоящему, без глянца и скриптов. Такой формат вызывал доверие и вовлечение. Лучшие ролики запускали в продвижение через Instagram* и TikTok — там они быстро набирали охваты и приводили трафик.

Один из вызовов, с которым мы столкнулись в процессе работы — накрученная аудитория в социальных сетях. До начала сотрудничества часть подписчиков на страницах Car2Sell была собрана через сомнительные методы: массфолловинг, конкурсы без целевой аудитории, «боты». Это приводило к низкому охвату, слабой вовлечённости и искажённой аналитике.

Мы приняли решение провести поэтапную чистку подписчиков. Сначала — сегментировали неактивные аккаунты, затем вручную удаляли явно нецелевые. Этот процесс был деликатным, чтобы не навредить общему восприятию страницы и не вызвать спад активности. Параллельно усилили органическую работу: сделали ставку на живой контент, видео с реальными клиентами, сторис с закулисьем работы дилера.

Через 6 месяцев мы вернулись к стабильным органическим охватам, а вовлечённость на публикациях выросла почти в 6 раз. Это позволило выстроить прозрачную аналитику и эффективно использовать соцсети как канал доверия и трафика.

Заключение

Кейс Car2Sell — про то, как последовательная работа над брендом, контентом и воронками даёт устойчивый рост.

За 1,5 года мы построили экосистему, которая работает без костылей в виде агрегаторов. Сайт, креативы и реклама дают стабильный поток заявок напрямую — гипотеза про «прямой маркетинг вместо посредников» сработала.

Хочется ещё примеров? Смотрите другие кейсы на нашем сайте.

*Meta признана экстремистской организацией, её деятельность запрещена в РФ.

pickles.team
еще 15 публикаций

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

Вчера

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

Вчера

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

Вчера

«Сбер, где всё возможно»: банк создал музыкальный HR-манифест

Вам понравится

MRF

27.11.2025

Хвалите меня: этичные способы получить больше положительных отзывов

Коммуникации PR

Лира

27.11.2025

Агентство «Лира» выиграло федеральный грант на проведение VI Международного фестиваля классической музыки «Кантата»

Коммуникации Мероприятия

Агентство «Лира» стало победителем первого грантового конкурса Президентского фонда культурных инициатив 2026 года. VI Международный фестиваль классической музыки «Кантата» получил федеральную поддержку в размере более 28,3 млн рублей. Общий бюджет фестиваля, включая софинансирование, составит около 135,5 млн рублей. Мероприятие пройдет в июне следующего года.

СберМаркетинг

19.11.2025

СберМаркетинг улучшил позиции в рейтингах работодателей Forbes и РБК

Digital Маркетинг

Компания получила «золото» в рейтинге Forbes и вошла в III группу рейтинга работодателей РБК.

RTBSAPE

07.11.2025

Баннерная реклама и принцип её работы: разбор на примере кейса

Digital Маркетинг

Баннерная реклама — это формат интернет-рекламы. Она направлена на визуальное восприятие и используется для продвижения товаров, услуг или брендов в онлайне. Рассказываем, как использовать этот формат, чтобы реклама приносила измеримый результат и как правильно оценивать эффективность баннерных рекламных кампаний.